| 主講老師： | 萬海勇 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種創(chuàng)造性的活動，旨在通過滿足客戶需求和期望來促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。它涵蓋了市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、促銷策略、定價策略和分銷渠道等方方面面。優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)會密切關(guān)注市場趨勢和客戶行為，利用數(shù)據(jù)分析來制定有針對性的營銷策略，以最大程度地提高銷售和品牌知名度。在不斷變化的市場環(huán)境中，持續(xù)創(chuàng)新和適應(yīng)變化是營銷成功的關(guān)鍵。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-01-23 10:31 |
課程簡介
飛速躍進(jìn)的時代對金融行業(yè)的影響正在逐步深化，銀行營銷的形勢前所未有的嚴(yán)峻，快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關(guān)鍵能力。尤其面對企業(yè)客戶、政府財(cái)政類客戶，地位的差別、權(quán)力的反差、需求的迭代，無一不挑戰(zhàn)銀行營銷的內(nèi)在實(shí)力。如何真正盤活存量，持續(xù)深耕資源，激活“僵尸存量”，又怎樣把握機(jī)會深入穩(wěn)定的政府財(cái)政客戶，一個個難題無一不考驗(yàn)我們的思路、技術(shù)，以及勇氣。
本課程從消費(fèi)心理博弈、人類行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，針對深耕存量、發(fā)展增量等銀行營銷難點(diǎn)，探討營銷行為的持續(xù)作用和效果，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：存量中的機(jī)會與情報(bào)分析
? 存量客戶的需求與決策反差
? 存量客戶中的機(jī)會點(diǎn)如何捕捉？
? 對存量客戶的分析識別脈絡(luò)和工作層次
? 存量與增量的銷售辯證思路
? 存量到增量的關(guān)系線索和紐帶
? 如何透過表象融入客戶組織從而影響客戶決策
第二單元：分析客戶、接近客戶的具體方法
? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具
? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
? 如何分析識別幾種類型的客戶
? 企業(yè)客戶的非正常分布
? 政府財(cái)政客戶的行為分析與需求分析
? 幾類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述
? 練習(xí)1：還沒見到客戶，怎樣識別客戶
? 練習(xí)2：怎樣讓他對你產(chǎn)生好感？
第三單元：銷售風(fēng)格與關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)動作
? 個人銷售風(fēng)格測試
? 如何理解和使用測試，全面認(rèn)識、調(diào)整自己
? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)
? 練習(xí)3：這兩個客戶的特殊之處我們如何分析和把握？
? 練習(xí)4：拜訪這樣的客戶，還需要準(zhǔn)備什么？
第四單元：銷售實(shí)力深度解析與演練
? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力
? 同質(zhì)化市場的深度營銷競爭關(guān)鍵點(diǎn)
? 練習(xí)5：挑戰(zhàn)高難度客戶
? 練習(xí)6：關(guān)鍵銷售動作的關(guān)鍵抓手與切入點(diǎn)
第五單元：客戶切入方法與組織博弈演練
? 學(xué)會分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）
? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
? 找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利
? 練習(xí)7：綜合案例分析與練習(xí)
第六單元：財(cái)政客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生
? 客戶把機(jī)會“賞”給誰？怎樣做一個“內(nèi)在光明的人”
? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力
? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移客戶的轉(zhuǎn)移成本
? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)
? 對公業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)
第七單元：望聞問切與“思拼”技法的點(diǎn)睛應(yīng)用
? 逐級獲得高層決策者認(rèn)可的必要途徑
? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？
? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門
? 客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
課程時長： 2天
課程對象
? 具備3年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長
? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者
? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者
課程形式
授課（40人的面授）
測評（個人銷售實(shí)力曲線測試）
演練、示范、錄像解析
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