五看三定一平臺：向年度經營計劃要利潤

【課程背景】

【企業(yè)現(xiàn)狀一】

經濟環(huán)境瞬息萬變、在競爭不斷強化的今天，速度、靈活性和反應越來越成為競爭優(yōu)勢的基礎，如何迅速有效地落實企業(yè)的方針政策越來越考驗企業(yè)經營者的智慧。組織能力就是企業(yè)從戰(zhàn)略規(guī)劃到年度計劃到運營控制到績效管理的流程，而年度經營計劃是承啟下的關鍵。 現(xiàn)有的管理理論不乏戰(zhàn)略、BSC、計劃、預算、績效的各種方法和技巧，但是很少有人真正關注它們之間的聯(lián)系，人們往往只是就其中某一理論而大談特談，卻忽略了其中的關聯(lián)性，無法給出貫穿整體的系統(tǒng)解決方案，所導致的只能是支離破碎的"管理變革"，"頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳"的"良藥猛方"。
【企業(yè)現(xiàn)狀二】

對于絕大多數(shù)的中小企業(yè)而言，看3年猶如“霧里看花”，看5年更是“丈二和尚摸不著頭腦”，對于任何一家企業(yè)而言，不能只顧著埋頭拉車，還需要抬頭看路。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)注定短命，缺乏戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家也一定是短視的。一家公司對于未來3~5的發(fā)展脈絡看不清楚（這世界變化快），但是基于公司年度的經營管理分析判斷后，明年公司要怎么發(fā)展相對是有把握的，但如何才能看清楚？做好年度經營計劃就是一個很好的辦法。
【企業(yè)現(xiàn)狀三】

那么中國企業(yè)年度經營計劃管理現(xiàn)狀如何呢？答案是：“絕大多數(shù)企業(yè)都有自己的年度經營計劃，絕大多數(shù)企業(yè)也都沒有自己的年度經營計劃?！币谎砸员沃褪牵骸皩ζ髽I(yè)過去的經營業(yè)績總結一下，對公司明年的發(fā)展提出一些希望和要求”。這樣的年度經營計劃不但簡單、粗暴，更對無助于達成企業(yè)年度經營目標、管理目標與任務。一家在中小板上市的公司，該公司某事業(yè)部在做年度經營計劃時，銷售目標從2.4個億提高到4.5個億，顧問就這個問題詢問了事業(yè)部總經理：

1. 如何確保銷售存量不掉下來？

2. 如何確保增量2.1個億能夠實現(xiàn)？是從老客戶、新客戶、老產品、新產品、老渠道、新渠道中加以實現(xiàn)？

如何連這些最基本的問題如果企業(yè)都沒有思考清楚的話，所謂的年度經營計劃，也只能是霧里看花。上市公司的年度經營計劃管控尚且如此，那么眾多的非上市中小微企業(yè)的年度經營計劃管控水平就可想而知了！ 

【為什么要做年度經營計劃】

1. 企業(yè)的年度經營計劃就是企業(yè)為達到戰(zhàn)略目標而制定的關于企業(yè)年度的目標、執(zhí)行措施及具體的行動方案。“若沒有目標，你邁出的每一步意義何在？”

2. 年度經營計劃是企業(yè)經營管理的核心路線，所謂小成功是干出來的，大成功是規(guī)劃出來的，所以說年度經營計劃是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必備基本功，是提升企業(yè)經營管理水平的主要工具，是下一年度的核心指導思想，它的重要性不言而喻。計劃讓企業(yè)可以明明白白掙錢

3. 年度經營計劃有明確的行動方案，有明確的執(zhí)行方法，讓企業(yè)的人可以知道該干什么，該怎么干，是想著打，而不是蒙著打，是明白打，而不是摸索著打，一切清楚明白，會提高行動的效率。

4. 計劃可以統(tǒng)一思想：企業(yè)從老板到一線員工，從高層到基層，各層次的人由于所處的位置不同，對事情的看法不同，所謂“屁股決定腦袋”！因此，當高層做出某個決策的時候，下一層的人可能未必理解和認同。這就像一個在50層高樓的人看到遠處烏云密布，于是告訴20層的人“天要下雨，趕快收衣服了。”而20層人的人看到的是風和日麗，會說：“你這是胡說八道，大太陽天，哪來的雨？”

5. 老板站在更高的層面，看的不僅僅是1年，而是3年、5年，甚至10年的發(fā)展，所以，在制定計劃時，有時可能會設定不可思議的目標，就像蒙牛當初老板看到的是200億的市場，而員工則認為這是瘋狂的想法，而是這個瘋狂的想法，后來成為了現(xiàn)實。

6. 管理是為經營服務的，如果一個機構缺失了基本的經營計劃和目標，就會陷入“為了管理而管理”的陷阱——每天很忙，做了很多事情，卻不知道為何而忙，忙的目的是什么，效果是什么。

【為什么年度經營計劃無效】

1. 流于形式：中國諸多規(guī)?；髽I(yè)高管在本年度下半年開始，都在忙于制定下一年的年度經營計劃，并形成管理慣例。由于缺乏系統(tǒng)的管理方法，致使基于職能的計劃編制，沒有很好地與企業(yè)運營實踐進行業(yè)績驅動的無縫對接，辛辛苦苦編制的年度經營計劃在執(zhí)行時大部分都流于形式。

2. 僵化落后：由于企業(yè)的外部經營環(huán)境快速變化和諸多不確定因素的增加，大部分成長型企業(yè)在制定和執(zhí)行年度經營計劃時，對環(huán)境變化和不確定性考慮不足，沒有圍繞客戶價值提升配套年度經營計劃的動態(tài)管理機制。因此僵化落后的年度經營計劃難以發(fā)揮其應有的作用和創(chuàng)造應有的價值。

3. 目標迷失：企業(yè)在制定年度經營計劃時，由于對年度經營目標的三層本質（同步增長、改善增長和創(chuàng)新增長）缺乏應有的深刻認識，大都在“向后看”和“不斷重復昨天的故事”，難以實現(xiàn)較大的目標突破。因此目標迷失在過去感覺的判斷上，而不是應對未來的增長機會上。

4. 執(zhí)行松散：年度經營計劃制定與執(zhí)行的管理本質，是集中整合分散在組織機構中的各種關鍵資源（包括有形和無形）于戰(zhàn)略性業(yè)績增長，其重要的管理工具就是項目管理方法。大部分企業(yè)普遍缺乏對年度經營計劃的本質把握，在計劃的制定和執(zhí)行時，都缺乏集中突破的原則，從而造成諸多關鍵資源的浪費，對企業(yè)業(yè)績突破難以有較大的貢獻。

【課程收益】：

1. 讓財務成果、業(yè)務增長、管理任務和資源配置等現(xiàn)代經營模式，不再停留在口頭上，而是通過具體的模型、方法、工具落實在行動中；

2. 讓績效管理、平衡計分卡等先進管理方法，不再出現(xiàn)在表面嘗試上，而是通過年度經營計劃和績效管理的有效結合，融入到管理系統(tǒng)中；

3. 讓績效提高、管理改善、效益提升等的管理改善措施，不再表現(xiàn)在對過去總結和美化上，而是通過月度的經營分析會議，明確在管理人員的習慣中。

4. 最終通過年度經營計劃，實現(xiàn)企業(yè)：“銷售最大化、成本費用最小化、人效最優(yōu)化、員工收入最大化”！

【課程特點】：
快速建模在課程中，培訓老師結合自己10多年的企業(yè)經營系統(tǒng)及年度經營計劃管理實戰(zhàn)經驗，輔導企業(yè)從戰(zhàn)略走向年度經營計劃，并根據不同企業(yè)的實際建立年度經營計劃管理模型

【課程大綱】：

第一部分  冷眼看經營-企業(yè)年度經營計劃管理現(xiàn)狀透析

1. 為什么要談年度經營計劃

2 企業(yè)經營全過程展示

2 企業(yè)發(fā)展階段與年度經營計劃

2. 為什么年度經營計劃總是得不到正確執(zhí)行

2 山重水復：中國企業(yè)年度經營計劃管理現(xiàn)狀

2 柳暗花明：企業(yè)年度經營計劃管理新思維

第二部分：企業(yè)年度經營環(huán)境分析（看環(huán)境）

1. pest宏觀環(huán)境分析

2. 宏觀環(huán)境機會與威脅識別

2 實戰(zhàn)演練——PEST分析工具應用實戰(zhàn)

第三部分：五看之——企業(yè)年度行業(yè)發(fā)展態(tài)勢分析（看行業(yè)）

2 波特五力模型行業(yè)分析

2 實戰(zhàn)演練——行業(yè)關鍵成功因素識別與規(guī)劃實戰(zhàn)

第四部分：五看之——企業(yè)年度客戶滿意度分析（看客戶）

2 客戶滿意度模型構建

2 客戶滿意度分析——公司客戶價值訴求的優(yōu)勢與短板

2 實戰(zhàn)演練——企業(yè)客戶滿意度模型實戰(zhàn)分享

第五部分：五看之——行業(yè)競爭對手分析（看對手）

2 基于客戶滿意度模型展開的競爭對手分析

2 公司與競爭對手優(yōu)勢與劣勢識別

2 實戰(zhàn)演練——行業(yè)競爭態(tài)勢分析與競爭策略規(guī)劃實戰(zhàn)

第五部分：五看之——內部經營狀況評價分析（看自己）

2 企業(yè)年度經營價值鏈分析（管理成熟度分析）

2 公司運營體系優(yōu)勢與劣勢識別

2 實戰(zhàn)演練——企業(yè)經營優(yōu)勢與劣勢分析實戰(zhàn)

第七部分：三定之——確定年度經營可視化戰(zhàn)略地圖

一、平衡計分卡Balanced Scorecard的發(fā)展歷程

2 案例分享——山東航空公司

2 平衡記分卡與中國儒家思想

1. 年度戰(zhàn)略地圖關鍵要素輸入

2 經營環(huán)境關鍵優(yōu)劣勢要素輸入

2 行業(yè)競爭態(tài)勢關鍵優(yōu)劣勢要素輸入

2 客戶滿意度關鍵短板要素輸入

2 對比競爭對手關鍵短板要素輸入

2 公司運營體系關鍵短板要素輸入

第八部分：公司戰(zhàn)略地圖編制：三定之——定戰(zhàn)略主題

一、財務維度

1. 確定公司年度業(yè)務增長點

2 行業(yè)、客戶、產品、部門

2. 確定公司年度利潤增長點

2 費用、成本、人效、周轉率

二、客戶維度

1. 事前、事中、事后確定客戶價值訴求

三、運營維度

1. 確定公司必須打贏的運營管理戰(zhàn)役主題規(guī)劃

第九部分：戰(zhàn)略解碼

1. 戰(zhàn)略主題達成關鍵策略分析

2. 制定關鍵策略下的指標、目標

3. 建立關鍵指標分解矩陣，確定各部門年度關鍵任務

2 實戰(zhàn)：企業(yè)年度戰(zhàn)略繪制實戰(zhàn)實戰(zhàn)：年度BSC規(guī)劃實戰(zhàn)

第十部分：年度經營計劃實施的激勵平臺打造

1. 基于年度經營計劃的激活個體員工激勵體系建設

2. 全績效積分制管理模式及體系規(guī)劃

3. 基于價值=價格的《PRP：共贏績效》模式

2 案例分享：《PRP：共贏績效》

4. 五級事業(yè)合伙人模式打造

2 案例分享：虛擬股權激勵：指標眾籌（案例分享）

第十一部分：問責糾偏保障目標達成

1. 經營抓“十會”：年度經營會議體系

2. 如何開好月度經營會

3. 年度經營計劃實施檢討與評價