區(qū)域市場六項技能——區(qū)域市場業(yè)績提升方法與技巧

【主講人】：吳洪剛

【常住地】：深圳

【講師資歷】：

2 管理學(xué)（市場營銷）博士

2 時代縱橫管理咨詢公司首席顧問

2 中國營銷學(xué)會渠道研究中心主任

2 科特勒營銷集團(tuán)高級顧問

2 中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席顧問

2 北京大學(xué)、清華大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)、亞洲城市大學(xué)等EMBA及總裁研修班講師

【課程解決的問題】：

2 如何在區(qū)域制定優(yōu)勢的銷售政策；

2 如何在區(qū)域?qū)ふ矣行У脑鲩L源，實現(xiàn)盈利提升；

2 如何在區(qū)域在區(qū)域?qū)崿F(xiàn)品牌突起；

2 如何在區(qū)域掌握促銷活動的技巧；

2 如何提升區(qū)域客戶關(guān)系能力

【課程對象】：

2 區(qū)域總監(jiān)\區(qū)域經(jīng)理

2 區(qū)域業(yè)務(wù)人員

2 經(jīng)銷商高層人員

【課程綱要】

【課程形式】

【時間安排】

第一章：制定區(qū)域優(yōu)勢銷售政策

? 讓銷售政策更加具有吸引力

2 相同的成本,不同的感受

2 抓住客戶的消費(fèi)心理

? 價格與產(chǎn)品組合技能

2 不同的組合,不同的結(jié)果

2 定價的技巧

2 產(chǎn)品組合的技巧

? 有效的銷售激勵措施

2 參與式激勵最有效

2 激發(fā)客戶的需求與潛力

2 激勵措施設(shè)置的技巧

? 價格與返利政策的利用

2 常用返利政策的誤區(qū)

2 返利政策設(shè)置的技巧

? 市場支持政策的使用

2 把市場支持變成激勵措施

2 讓客戶積極參與進(jìn)來

2 市場支持政策的門檻

2 支持政策要吸引客戶

案例：XXXX通過銷售政策的改變增加近10倍定貨量

講解

討論

案例

答疑

120分鐘

第二章：搶占區(qū)域品牌制高點

問題： 為什么顧客愿意付更多的錢買沒有實用價值的產(chǎn)品？

? 拆除心中的”品牌之墻”

2 對品牌固有認(rèn)知的誤區(qū)

2 讓區(qū)域品牌認(rèn)知從模糊到清晰

? 在區(qū)域市場塑造”與眾不同”

2 品牌要素上的差異化

2 品牌賣點的與眾不同

2 吸引顧客的注意

? 借助”大款” ,以小博大

2 借力廠家品牌

2 借力合作品牌

? 傳播手段走在前面,打造微品牌

2 利用互聯(lián)網(wǎng)，特別移動端傳播手段

2 顧客會以傳播方式來認(rèn)知品牌

? 區(qū)域市場品牌認(rèn)知的技巧

2 學(xué)會利用品牌杠桿

? 圍繞著”一個點”進(jìn)行宣傳

2 重要的事說N遍

2 不需求過多的解釋

? 可視化、形象化的東西更有效

2 看得見，摸得著的東西最有效

? 水平傳播方式的利用

2 注意區(qū)域口碑傳播

2 樹立消費(fèi)商的傳播意識

? 通過品牌信號傳播品牌價值

2 給予品牌相聯(lián)系的信號

案例：通過品牌要素的改善XXXX品牌在行業(yè)內(nèi)的快速崛起

講解

提示

討論

案例

60分鐘

第三章：抓住有效客戶增長源

? 客戶增長源分析？

? 區(qū)域客戶六大主要增長源

2 新產(chǎn)品組合

2 新渠道開拓

2 再細(xì)分市場

2 競爭對手轉(zhuǎn)化

2 價值鏈組合

2 跨界營銷

? 客戶的分類管理及標(biāo)準(zhǔn)！

2 客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

2 客戶分類價值評估

2 分類客戶銷售政策

? 不同目標(biāo)市場的盈利模式

2 產(chǎn)品盈利模式

2 服務(wù)盈利模式

? 經(jīng)銷商的可控八項經(jīng)營要素

2 客情關(guān)系

2 形象展示

2 購物環(huán)境

2 產(chǎn)品組合

2 人員管理

2 市場促銷

2 傳播推廣

2 增值服務(wù)等

講解

討論

提示

答疑

案例

60分鐘

第四章：開展有效促銷活動

? 區(qū)域市場需求不停的折騰

2 促銷就是最好的折騰方式

2 有效促銷可以建立區(qū)域優(yōu)勢

? 促銷的組成要素

2 促銷的對象

2 促銷目的（促銷干什么？）

2 促銷方法（怎樣促銷以實現(xiàn)預(yù)定目的？）

2 促銷媒介（通過什么來進(jìn)行促銷？）

2 促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）

? 區(qū)域市場常見促銷方式

2 如何組織終端的促銷活動

2 如何做好特價促銷

2 如何做好贈品促銷

2 如何做好聯(lián)合促銷

2 如何做好抽獎促銷

2 如何做好活動促銷

2 如何做好路演促銷

2 如何做好現(xiàn)場促銷

2 如何做好跨界促銷

? 如何做好市場推廣活動

2 什么是市場推廣

2 市場推廣成功的關(guān)鍵因素

2 如何組織市場推廣隊伍

2 市場推廣技能

案例：XX品牌通過區(qū)域促銷實現(xiàn)區(qū)域市場的飛躍

講解

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提示

辯論

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案例

120分鐘

第五章：維護(hù)優(yōu)勢區(qū)域客戶關(guān)系

? 區(qū)域客戶終身價值評估

2 客戶分類管理

2 客戶關(guān)系價值

? 客戶滿意與忠誠度管理

2 提升客戶滿意度的技巧

2 提升客戶忠誠度的技巧

2 防止客戶流失的技巧

? 區(qū)域客戶維護(hù)的技能

2 通過客戶關(guān)懷進(jìn)行維護(hù)

2 通過管理和激勵進(jìn)行維護(hù)

2 通過文化進(jìn)行維護(hù)

? 數(shù)字化客戶關(guān)系維護(hù)

2 利用微信建立自己的移動客戶體系

2 微信朋友圈的應(yīng)用

2 微信群的應(yīng)用

2 微信公眾號的應(yīng)用

2 利用微信激活客戶（如矩陣式朋友群、紅包、社團(tuán)、微信社區(qū)等）

2 利用移動終端，增加客戶粘性

講解

討論

提示

答疑

案例

60分鐘

第六章：打造高執(zhí)行力區(qū)域團(tuán)隊

? 經(jīng)銷商需要什么樣的人才

2 明確人員的工作范圍與職責(zé)

2 明確業(yè)務(wù)崗位所需要的技能

2 明確崗位的薪酬與激勵措施

? 打造進(jìn)攻性的“狼性”團(tuán)隊

2 敏銳的業(yè)務(wù)嗅覺

2 不屈不撓的進(jìn)攻精神

2 團(tuán)隊奮斗的意識

? 經(jīng)銷商執(zhí)行力的五大保障

2 目標(biāo)與計劃

2 工作氛圍與環(huán)境

2 考評及淘汰機(jī)制

2 剛性營銷制度

2 責(zé)權(quán)對等的授權(quán)機(jī)制

? 經(jīng)銷商執(zhí)行力的提升方法

2 自我目標(biāo)與工作計劃

2 壓力管理

2 匯報與會議

2 績效考評及結(jié)果應(yīng)用

2 團(tuán)隊溝通

2 激勵與授權(quán)

講解

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提示

答疑

演練

案例

60分鐘