顧問式銷售技術(shù)

課程背景

銷售，銷售不僅是產(chǎn)品，更是信任。如何取得顧客信任呢？作為銷售首先就必須把自己打造成一個銷售顧問，以一個專家的身份去為顧客服務，幫助顧客解決問題，創(chuàng)造價值。

課程目標

掌握顧問式銷售原理及技巧

課程對象

大客戶銷售人員

標準課時

一天6小時

課程大綱

第一講　銷售行為和顧客購買行為

1、 銷售行為；　

2、 購買行為； 

3、 銷售行為和購買行為的差異； 

4、 什么是銷售成功的關(guān)鍵。 

第二講　顧問式銷售的幾個基本概念

1、 問題點； 

2、 需求； 

3、 購買循環(huán)； 

4、 優(yōu)先順序。 

第三講　關(guān)于購買循環(huán)

1、 銷售對話的路徑 ；

2、 銷售代表的決策VS客戶的決策； 

3、 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題； 

4、 優(yōu)先順序； 

5、 對話舉例。 

第四講　顧問式銷售面臨的難點

1、 銷售的方向； 

2、 客戶的特征； 

3、 客戶面臨的風險； 

4、 銷售對話的難點； 

5、 對話舉例。 

第五講　SPIN與FAB

1、 FAB方法； 

2、 大客戶銷售； 

3、 什么是產(chǎn)品的利益。 

第六講　顧問式銷售對話策略

1、銷售對話所隱藏的基本策略；

2、購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關(guān)系；

3、決策點處跳躍和回環(huán)的技術(shù)；

4、銷售對話的鐵律。

第七講  SPIN技術(shù)進階

1、狀況性詢問

2、問題性詢問

3、暗示性詢問

4、需求確認詢問