銀行理財(cái)經(jīng)理之顧問(wèn)式營(yíng)銷

課程大綱：

壹、 顧問(wèn)行銷的基本技巧

一、 顧問(wèn)式行銷模式簡(jiǎn)介

1 顧問(wèn)式行銷VS傳統(tǒng)行銷

2 顧問(wèn)式行銷流程

二、 顧問(wèn)式行銷概述

1 什么是顧問(wèn)式行銷

2 顧問(wèn)式行銷的特點(diǎn)

3 顧問(wèn)式行銷的職能

4 顧問(wèn)式行銷的準(zhǔn)則

5 正確認(rèn)識(shí)行銷

6 顧問(wèn)式行銷的素質(zhì)要求

三、 顧問(wèn)式行銷技巧

1 和樹(shù)立良好形象（內(nèi)在、外在）

2 了解客戶心理（顧客至上）

3 影響顧客購(gòu)買的心理因素

4 購(gòu)物動(dòng)機(jī)

5 銷售心理學(xué)

6 顧客的心理特征及銷售策略

7 介紹產(chǎn)品的方法與原則

8 案例分析

四、 銷售溝通技巧

1 巧用贊美取勝

2 成功行銷的法寶

3 掌握聆聽(tīng)藝術(shù)

4 聆聽(tīng)的技巧

5 贏得客戶信賴的技巧

五、 尋找準(zhǔn)客戶（客戶開(kāi)發(fā)）

1 尋找準(zhǔn)客戶的原則和方法

2 評(píng)審準(zhǔn)客戶

3 準(zhǔn)客戶分類

4 接洽準(zhǔn)客戶

5 行銷人員應(yīng)有的觀念和態(tài)度

六、 銷售和促成

1 銷售面談的原則

2 銷售面談的步驟

3 行銷人員應(yīng)注意

4 促成的適當(dāng)時(shí)機(jī)

5 促成要領(lǐng)

6 解釋建議書(shū)

7 促成失敗的主要原因

8 行銷人員應(yīng)有的態(tài)度

七、 拒絕的處理

1 行銷人員應(yīng)樹(shù)立的基本觀念

2 拒絕出現(xiàn)的時(shí)間

3 客戶拒絕的原因

4 處理拒絕的方法

5 處理拒絕的一般原則

貳、 專業(yè)的銀行顧問(wèn)行銷的技巧提升

八、 關(guān)系營(yíng)銷的重點(diǎn)

1 收集與建立客戶的詳細(xì)資料

2 進(jìn)行客戶分類

3 對(duì)客戶信息進(jìn)行差異化分析

4 把握客戶需求

5 獲得客戶的忠誠(chéng)

九、 活動(dòng)管理的技巧

1 活動(dòng)管理的目的

2 活動(dòng)管理的內(nèi)容

3 搞好活動(dòng)管理

4 日程安排：成功者與失敗者的區(qū)別

5 成功者的“三A”

叁、 專業(yè)的銀行顧問(wèn)行銷的技巧提升

比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多一點(diǎn)

十、 客戶滿意度經(jīng)營(yíng)

1 只靠銷售會(huì)失去客戶

2 真正服務(wù)須要三個(gè)滿意

3 將客戶滿意度數(shù)字化

4 找出客戶潛在不滿的地方

5 超前的顧客信息管理

6 提高客戶心中的滿意度

十一、 熟悉投資理財(cái)知識(shí)

1 銀行儲(chǔ)蓄

2 股票投資

3 債券投資

4 基金投資

5 期貨投資

6 房地產(chǎn)投資

7 商業(yè)投資

8 健康投資

9 保險(xiǎn)投資

10 外匯投資

十二、 熟悉企業(yè)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)知識(shí)

1 利息稅

2 所得稅

3 增值稅

4 外商投資稅法

5 合理避稅方法

6 債券保障的基本概念

7 交易的物權(quán)歸屬

8 應(yīng)收賬款管理