| 主講老師： | 李昭瑢 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing），又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-12-28 14:58 |
l 綜合運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)、客戶關(guān)系管理的科學(xué)理論，從客戶決策心理分析和渠道商決策心理分析兩方面出發(fā)，結(jié)合銀行個(gè)金業(yè)務(wù)實(shí)際情況和經(jīng)典案例，深入分析三方（銀行客戶經(jīng)理、渠道、消費(fèi)者）之間的利益情感博弈和競(jìng)合關(guān)系格局
l 探討在銀行個(gè)金業(yè)務(wù)推廣中實(shí)用的技巧，基礎(chǔ)培訓(xùn)、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)操練與輔導(dǎo)教練相融合，讓學(xué)員在2天課程后有充分的時(shí)間將理論應(yīng)用到實(shí)際工作中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己在技巧運(yùn)用上的不足，。
l 由對(duì)金融業(yè)有深入了解和豐富合作經(jīng)驗(yàn)的資深營(yíng)銷專家、心理學(xué)專家李昭瑢老師主講。
l 掌握關(guān)于消費(fèi)決策行為和社交角色的基礎(chǔ)消費(fèi)心理學(xué)理論；
l 洞悉銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者和渠道合作伙伴的決策心理；
l 學(xué)習(xí)最為實(shí)用、可用的客戶（伙伴）關(guān)系社交技巧；
l 建立對(duì)銀行業(yè)務(wù)推廣和銷售中發(fā)生的各種關(guān)系的更為系統(tǒng)、全盤的理解；
l 提升營(yíng)銷思維的高度，建立正確的競(jìng)爭(zhēng)邏輯。
一、客戶決策的行為與心理分析（4小時(shí)）
以下內(nèi)容將高度結(jié)合銀行客戶經(jīng)理的具體工作和經(jīng)典案例進(jìn)行設(shè)計(jì)
1、 我們?cè)谫u什么產(chǎn)品？（20分鐘）
n 銀行產(chǎn)品的核心價(jià)值與商業(yè)機(jī)會(huì)
2、 誰(shuí)愿意買我們的產(chǎn)品？（30分鐘）
n 銀行消費(fèi)者的群體特征
n 不同類型銀行消費(fèi)者的消費(fèi)期待
u 財(cái)務(wù)狀況
u 性格特征
u 消費(fèi)標(biāo)的
u ……
n 銀行消費(fèi)者的價(jià)值重點(diǎn)與成交機(jī)會(huì)
3、客戶有怎樣的購(gòu)買心理？（60分鐘）
n 購(gòu)買的五個(gè)心理過(guò)程與管理
n 不同顧客的心理停留區(qū)
4、 我們?cè)谠鯓淤u？（30分鐘）
n 銷售通路搭建
n 客戶需求識(shí)別
n 客戶消費(fèi)引導(dǎo)
5、 過(guò)程中我們?cè)诤驼l(shuí)打交道？（50分鐘）
n 客戶經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方角色分析
n 客戶經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方關(guān)系解析
n 客戶經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方心理驅(qū)動(dòng)因素解析
[案例互動(dòng)] 房產(chǎn)和汽車銷售人員的核心期待是什么
6、 什么因素影響著決策行為？（50分鐘）
n 利益與情感的綜合博弈
n 競(jìng)爭(zhēng)與合作的復(fù)雜紐帶
n 我們能做的究竟有什么？
二、客戶行為的引導(dǎo)——建立社交角色
[分享] 高業(yè)績(jī)客戶經(jīng)理在處理客戶關(guān)系時(shí)的共同特質(zhì)
1、感受與客戶建立社交關(guān)系的魅力（70分鐘）
n 一句話提升30%的銷售業(yè)績(jī)
n 三句話引導(dǎo)出瘋狂的定購(gòu)傾向
n 我們常常被哪些社交關(guān)系影響決策
n 關(guān)鍵原則：專業(yè)+同理=信賴
2、 簡(jiǎn)明社交角色理論（80分鐘）
n 客戶心目中的“客戶經(jīng)理”
n 客戶的社交角色與分類淺析
u 需求行為導(dǎo)向分類
u 心理能力特征分類
n 高度敏感的潛在商業(yè)嗅覺(jué)
u 視線與關(guān)注點(diǎn)
u 業(yè)務(wù)傾向
u 行為語(yǔ)言特征
n 潛在客戶狀況的識(shí)別線索
n 個(gè)金經(jīng)理的客戶信息日志整理技術(shù)
3、 社交關(guān)系發(fā)展的過(guò)程管理（30分鐘）
n 關(guān)系良好發(fā)展的過(guò)程管理（注意—吸引—適應(yīng)—依附）
n 關(guān)系惡化的變化過(guò)程分析（漠視—冷漠—疏遠(yuǎn)—分離）
三、悄然制勝的營(yíng)銷行為學(xué)技能訓(xùn)練
1、 快速而準(zhǔn)確的觀察技能（90分鐘）
n 行為與消費(fèi)決策心理分類的判斷技能
n 內(nèi)感官的心理特性判斷技能
n 簡(jiǎn)要BEI聊天心理特性判斷技能
2、 身體與動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用技術(shù)
n 身體語(yǔ)言與服飾的解讀技術(shù)
n 動(dòng)作語(yǔ)言的解讀技術(shù)
n 與顧客進(jìn)行動(dòng)作語(yǔ)言交流的技能
3、 開(kāi)口前的心理準(zhǔn)備與行為暗示技能（70分鐘）
n 與陌生人搭訕的心理需求
n 如何暗示陌生人你的友好性
n 讓陌生人喜歡你的五項(xiàng)小動(dòng)作
n 跨過(guò)“信任”到“信賴”的兩句話
n 讓客戶轉(zhuǎn)介紹其他客戶
4、 溝通談判過(guò)程中的心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)
n 取得妥協(xié)成功的心理戰(zhàn)術(shù)
n 激發(fā)客戶需求的心理戰(zhàn)術(shù)
n 營(yíng)造合作氣氛的心理戰(zhàn)術(shù)
n 談判的“五度”語(yǔ)言空間魅力
5、 悄然化解對(duì)方困擾的語(yǔ)言檢定技術(shù)（50分鐘）
n 語(yǔ)言扭曲程序
n 語(yǔ)言歸納程序
n 語(yǔ)言刪除程序
n 透過(guò)語(yǔ)言檢定的語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)核心技術(shù)
n 困境化闡述產(chǎn)品價(jià)值的技術(shù)
[課堂訓(xùn)練] 角色扮演訓(xùn)練與示范點(diǎn)評(píng)分析
四、競(jìng)爭(zhēng)壓力下的業(yè)務(wù)推廣技術(shù)（2小時(shí)）
1、 鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，展開(kāi)立面競(jìng)爭(zhēng)
2、 確定競(jìng)爭(zhēng)界面，快速出擊市場(chǎng)
3、 把握競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏，從容贏得市場(chǎng)
4、 客戶經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)制勝運(yùn)用技術(shù)
5、 不可采用的競(jìng)爭(zhēng)性態(tài)度
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