《銷售管理與績效考核》培訓

課程大綱:

課程背景：
企業(yè)管理的主線是目標管理，而目標管理的核心是績效管理。為公司帶來直接效益的銷售團隊，如何有效實施目標管理和績效考核，直接決定了銷售團隊的執(zhí)行 力、工作激情和達成目標的結果。 銷售團隊普遍存在以下問題：業(yè)績集中在某個人身上，缺乏全面目標管理的推進； 員工目標定的高，卻無法執(zhí)行下去，執(zhí)行力缺失；銷售人員流失大，重要原因是 績效考核機制的滯后，造成“不公平”等因素使然。


課程目標：
1、企業(yè)完善銷售團隊的目標管理和績效考核體系；
2、提升銷售人員執(zhí)行力，有效實現(xiàn)公司銷售目標
3、通過目標管理系統(tǒng)支持銷售人員達成財務目標
4、學會舉行高效會議，幫助銷售人員進行任務分解和執(zhí)行
5、掌握銷售人員的績效評估手段，更好支持和激勵銷售團隊

課程大綱：

第一講 銷售團隊目標管理的重要性
一、找到銷售人員前進源源不斷的動力
二、抓住企業(yè)發(fā)展的生命線：目標管理
三、目標管理的重要性
1、選定目標，先畫靶子后射箭
2、千斤重擔大家挑，人人肩上有指標
3、目標管理是在修正中向最佳結果邁進的
4、目標完成情況需要考核、評價和獎懲


第二講：銷售團隊的目標設定與目標分解

一、銷售目標的設計和目標分解原則
1、SWOT 分析法讓目標實現(xiàn)更具操作性
2、目標設定的 SMART 原則
3、5 個維度助力目標分解
空間分割，從小處到大處
劃分時間，前緊后松
沒有銷售策略的目標不如不定
實現(xiàn)目標不能“紙上談兵”
凡事預則立，做好預算
4、銷售指標的 4 個類別
財務貢獻指標
客戶增長指標
客戶滿意指標
管理動作指標
5、銷售目標分解的 4 大方法 細分支柱法
產(chǎn)業(yè)增量法
比較競爭法
發(fā)展需求法
6、銷售團隊目標分解的 5 大原則
7、銷售指標管理的 4 大難題

第三講 銷售團隊的目標落地過程
1、年度策略研討會
2、今日事今日畢
3、如何開會激勵
4、月度碰頭，質詢結果
5、銷售目標達成的季度“體檢”
6、年度總結、展望未來
7、將問題解決在搖籃中


第四講：銷售團隊的績效考核模式
一、銷售績效考核的三種模式
1、關鍵素質指標 KCI
2、過程性工作目標 GS
3、關鍵業(yè)績指標 KPI
4、績效考核的“多快好省”原則
5、去偽存真的 360 度測評
6、業(yè)績+素質，績效更有效

第五講：銷售團隊的績效溝通、反饋、輔導、面談、激勵

一、有效溝通的原則、體語忌諱、言辭要求、技能要求
二、糾正員工錯誤的溝通步驟
三、績效反饋技巧
1、正面反饋：
正面反饋要求：真誠、具體
正面反饋具體步驟
——具體說明下屬在表現(xiàn)上的細節(jié)
——總結和贊美反映了下屬哪方面的品質
——這些表現(xiàn)帶來的結果和影響
2、負面反饋：
負面反饋要求：耐心、具體、客觀、準確
正面反饋具體步驟
——具體描述下屬的行為
——對事不對人，描述而不是判斷
——描述此行為帶來的后果組織活動
——探討下一步做法，提出相關建議


四、績效輔導面談
1、績效輔導面談的必要性
2、績效輔導面談的溝通渠道
3、績效輔導面談的時機
4、績效輔導面談前考核者與被考核者的準備清單
5、績效輔導面談的流程
五、績效激勵
1、什么是績效激勵？
2、對不同性格的人如何進行激勵
3、激勵要素
馬斯洛需求理論
ERG理論
成就動機理論
訓練成就動機的方法
4、激勵員工的七星陣
5、如何講故事？

第六講 銷售團隊的績效考核結果應用
1、銷售人員的甄選
2、培訓規(guī)劃的制訂
3、與考核匹配的薪酬
4、績效工資的分配
5、能力的提升
6、員工晉升決策