客戶管理精要

課程背景：

在財(cái)富市場(chǎng)一線的銷售管理中，經(jīng)過日積月累，我們形成了一套非常實(shí)用且針對(duì)不同階段客戶的管理工具，通過不同階段不同信息的收集，通過客戶會(huì)談中所釋放的信號(hào)，通過每一次面談后的總結(jié)，來判定該如何進(jìn)行后續(xù)的銷售步驟，才有了客戶管理的精要

1. 客戶分哪幾種類型？那些客戶是初識(shí)？哪些客戶是即將成交？

2. 比較正確的從獲客到轉(zhuǎn)介紹的步驟是怎樣的？中間有哪些過程？

3. 整體財(cái)富市場(chǎng)客戶的營(yíng)銷分哪幾個(gè)階段？每個(gè)階段開始和結(jié)束的標(biāo)志是什么？

課程收益：

1. 掌握客戶類別的鑒別。

2. 熟悉整體拓客流程，以及每一步該做的要點(diǎn)。

3. 掌握客戶營(yíng)銷的4個(gè)不同階段。

4. 掌握客戶營(yíng)銷每個(gè)階段所要做的具體事項(xiàng)以及該階段開始和結(jié)束的標(biāo)志信息。

課程對(duì)象：金融營(yíng)銷人員

課程形式：授課，案例分析，互動(dòng)

課程大綱：

一、客戶類別和營(yíng)銷思路

1、 客戶的具體類別

1） C類客戶

2） B類客戶

3） A類客戶

2、 整體營(yíng)銷思路

1） 獲客

2） FOLLOW

3） 約訪

4） 促成交

5） 轉(zhuǎn)介紹

二、客戶管理流程

1、 客戶管理階段

1） 破冰階段

2） 獲取信任階段

3） 需求分析階段

4） 產(chǎn)品配置階段

2、 破冰階段營(yíng)銷重點(diǎn)

1） 管理表格形式

2） 獲取信息方法

3） 決策人

4） 以往投資風(fēng)格

5） 進(jìn)入下一階段的標(biāo)志

3、 獲取信任階段營(yíng)銷重點(diǎn)

1） 個(gè)人IP打造重點(diǎn)

2） 背景介紹要訣（公司，資質(zhì)，資管規(guī)模，業(yè)內(nèi)地位）

3） 進(jìn)入下一階段的標(biāo)志

4、 需求分析階段營(yíng)銷重點(diǎn)

1） 關(guān)注客戶關(guān)注產(chǎn)品的類別

2） 噩夢(mèng)法還是美夢(mèng)法？

3） 了解真實(shí)的需求

5、 產(chǎn)品配置階段的重點(diǎn)

1） 資金規(guī)模，到賬時(shí)間

2） 配置方案草稿

6、 營(yíng)銷期間管理

1） 每次約訪/電話溝通的內(nèi)容記錄

2） 如何匯通上級(jí)一起進(jìn)行分析

3） 動(dòng)態(tài)戰(zhàn)術(shù)調(diào)整

7、 案例分析

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