課程背景：

基于近年零售轉(zhuǎn)型進(jìn)展加快，同時(shí)利率下行及產(chǎn)品同質(zhì)型高，客戶逐利心態(tài)非常明顯，如果沒有其他手段來維護(hù)客戶及增加黏密度，則無法有效提升客戶忠誠度，基金一向是很好的武器，如果運(yùn)用得好，客戶將一路追隨，是一個(gè)非常好的抓手；

同時(shí)，資管新規(guī)規(guī)范了金融市場的運(yùn)行，影響了我們的錢袋子，當(dāng)前我們?nèi)绾芜M(jìn)行資產(chǎn)配置，有效提升財(cái)富效應(yīng)同時(shí)規(guī)避各種投資的風(fēng)險(xiǎn)？在市場變化莫測的當(dāng)下，基金客戶經(jīng)營一直是理財(cái)經(jīng)理的關(guān)鍵手段，此次培訓(xùn)將能有效提高理財(cái)經(jīng)理能力，內(nèi)容皆是從理財(cái)經(jīng)理角度所寫成，能夠有效打通理財(cái)經(jīng)理銷售上及心理上長久以來的困惑。

前期基金銷量火爆，市場上爆款基金頻出，助力市場進(jìn)一步走高，吸引更多資金入場，但資本市場歷史上的波動(dòng)是非常多的，回撤也是非常正常的，2022年市場發(fā)生較大回撤，作為投資者應(yīng)該如何認(rèn)知、如何思考？在加大基金投資的同時(shí)，如何把握投資機(jī)遇將非常重要。同時(shí)，資管新規(guī)落地，同時(shí)債券市場出現(xiàn)大面積回撤，對(duì)投資者而言，需要如何思考與抉擇。債市承壓，固收類理財(cái)?shù)降缀稳ズ螐?？從大類資產(chǎn)的角度思考，面對(duì)多變的市場與預(yù)期不確定性，權(quán)益市場與固收市場到底應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？隨著地產(chǎn)投資屬性的變化，以基金為核心的權(quán)益資產(chǎn)將成為居民財(cái)富配置的重要選擇，原有投資產(chǎn)品無風(fēng)險(xiǎn)收益率持續(xù)下行，但投資者逐利心態(tài)不減，如果沒有更好的手段來維護(hù)和經(jīng)營客戶增加粘合度，則無法全方位提升綜合績效回報(bào)，基金雖是很好的武器，但由于其波動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)性、差異性等特征，決定了基金產(chǎn)品的選擇、分析與研究、組合構(gòu)建等對(duì)專業(yè)性要求越來越高，銷售和維護(hù)難度也高于其他投資產(chǎn)品，運(yùn)用得當(dāng)，客戶一路追隨，是非常好的抓手。

作為零售業(yè)務(wù)營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

1. 任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了!

2. 前期銷售的基金，由于市場不斷下行，賬戶持續(xù)虧損，該怎么與客戶有效溝通

3. 對(duì)于沒買過基金的客戶怎么切入營銷，客戶只要保本、只要安全的存款和理財(cái)，如何營銷基金定投

4. 面對(duì)產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?

5. 在其他銀行買過基金，嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何讓客戶對(duì)我們的信任?如何挖轉(zhuǎn)盤活?

6. 如果2023年市場行情像2022年一樣依然低于預(yù)期，理財(cái)及基金持有客戶如何經(jīng)營?

7. 針對(duì)以及購買基金的客戶，如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與移動(dòng)監(jiān)控?

8. 已經(jīng)虧損的客戶引導(dǎo)其加倉，導(dǎo)致虧損幅度越來越大，是否要繼續(xù)堅(jiān)持？

當(dāng)前政府赤字率及宏觀負(fù)債率持續(xù)高位，債市承壓，固收類理財(cái)?shù)降缀稳ズ螐?？由于俄烏沖突、歐美央行收緊、國內(nèi)新冠疫情的影響，經(jīng)濟(jì)周期投資時(shí)鐘何時(shí)從衰退期進(jìn)入復(fù)蘇期？投資者應(yīng)該怎么思考？2023年財(cái)富管理又有怎樣的機(jī)遇？關(guān)注客戶最關(guān)心的問題，了解最新時(shí)事，關(guān)注最新政策，把握當(dāng)前投資機(jī)遇。

課程收益：

1. 了解當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)市場與中國資本市場的投資機(jī)會(huì)；

2. 學(xué)會(huì)資管后時(shí)代的資產(chǎn)配置策略；

3. 面對(duì)產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，學(xué)會(huì)篩選表現(xiàn)較好的基金；

4. 學(xué)會(huì)權(quán)益產(chǎn)品銷售的售前與售后存續(xù)服務(wù)以及產(chǎn)品追蹤檢視管理；

5. 客戶持倉基金的專業(yè)分析與追蹤管理；

6. 學(xué)會(huì)尋找基金客戶并切入營銷，了解客戶異議處理策略與有效溝通；

7. 學(xué)會(huì)基金投資系統(tǒng)工具使用與基金客戶經(jīng)營思路；

8. 學(xué)會(huì)通過指標(biāo)、平臺(tái)來判斷市場投資機(jī)遇，思考投資策略；

9. 全方位的了解權(quán)益業(yè)務(wù)，以投資為切入點(diǎn)，全面帶動(dòng)客戶及資產(chǎn)提升；

10.基金定投業(yè)務(wù)營銷工具應(yīng)用

授課對(duì)象：一線營銷人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

授課方式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、視頻教學(xué)、現(xiàn)場演練、工具應(yīng)用、實(shí)戰(zhàn)研討

課程大綱：

一、擁抱權(quán)益時(shí)代：含權(quán)資產(chǎn)配置與投資者信心建立（建立長期權(quán)益資產(chǎn)配置的信心和必要性）

1.如何評(píng)價(jià)一位銀行人的價(jià)值與生命力:資管大時(shí)代，財(cái)富銀行價(jià)值所在？

2.面對(duì)居民財(cái)富增長的同時(shí)，如何解決CPI、利率下行對(duì)財(cái)富增值保值帶來的困擾

3.大類資產(chǎn)配置投資的不可逆三角

4.大類資產(chǎn)配置底層標(biāo)的選擇：基礎(chǔ)金融工具：股票、基金、債券、保險(xiǎn)、理財(cái)、信托、黃金的投資原理

5.全球利率下降，財(cái)富配置面臨“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”

6.未來投資到底什么最好？總有一款理財(cái)適合您，組合制勝！

7.五種層次，不同的決策框架

8.如何計(jì)算客戶的主觀風(fēng)險(xiǎn)和客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力？

9.理財(cái)投資=組合設(shè)計(jì)：根據(jù)期望回報(bào)和波動(dòng)率，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA）

10.資產(chǎn)檢視表的制作與管理

11.買固收類理財(cái)很好，債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動(dòng)性來源枯竭

12.由宏觀經(jīng)濟(jì)與貨幣政策思考的蓄水池溢出效應(yīng)在何方？

13.權(quán)益市場投資是不是真的好？

14.A股歷輪牛市起因背景：解決符合時(shí)代的產(chǎn)業(yè)融資問題

15.中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議、政治局會(huì)議、兩會(huì)政策解讀：發(fā)展+信心

16.擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略的實(shí)施與四大長期入市資金

17.權(quán)益投資分析的七大維度與頂部、底部特征

18.權(quán)益市場主題輪動(dòng)的多變性

19.從美國歷史上的“去散戶化”過程后市場發(fā)展

20.整個(gè)市場的主體逐漸會(huì)變成由公募基金主導(dǎo)

21.投資市場結(jié)構(gòu)的未來演變趨勢

22.去散戶化進(jìn)程、在散戶化和機(jī)構(gòu)化的市場到底怎么投資

23.長期投資最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？[赤子、債務(wù)、違約、通脹、人口、逆全球化、環(huán)境破壞、中美脫鉤、國際局勢···]

24.銀行客戶1元買入新基金已經(jīng)漲到13塊（案例分析建立信心）

25.新基金虧損30%，持續(xù)等待翻倍（案例分析建立信心）

26.好基金歷史上也經(jīng)歷過大的回撤，拿的久才能賺大錢，過去5年月線正收益只有10個(gè)月，其他50個(gè)月均為震蕩市及下跌市（案例分析建立信心）

27.歷經(jīng)股災(zāi)，中美貿(mào)易戰(zhàn)，新冠疫情，股票型基金仍然打敗大盤獲得 7 連勝（案例分析建立信心）

28.兩個(gè)最高點(diǎn)買入，炒股還虧在半山腰，基金依然賺！2015年以來專業(yè)經(jīng)理人至少84%以上都已扭虧為盈（案例分析建立信心）

29.低迷期買基金，極大概率正收益，平均年化超社保（案例分析建立信心）

30.當(dāng)前是歷史上第五次8折買偏股型基金機(jī)會(huì)（案例分析建立信心）

31.別在不該止損的時(shí)候止損！（案例分析）

32.中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？

33.該怎么做才能更快回本？（案例分析）

34.控制回撤的重要性（案例分析）

35.現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品演示（具體案例分析）

二、基金定投業(yè)務(wù)持續(xù)營銷與營銷工具強(qiáng)化

1.如果把握不住買入時(shí)間，定投是不錯(cuò)的選擇（買在高點(diǎn)還是低點(diǎn)差別并不大）

2.真的等就是對(duì)的嗎？客戶買入1元新基金，跌到2毛錢，等了7年浮虧35%，定投卻賺45%，買的時(shí)間不重要，賣的時(shí)間很重要（案例分析建立信心）

3.為什么要給客戶推薦基金定投？基金定投的“三大好處”

4.基金定投需要避免四大錯(cuò)誤

5.A股走勢模擬與基金定投獲利邏輯與策略（案例分析）

6.基金定投的獲利收窄效應(yīng)（案例分析）

7.通過過去十年的市場分析投資的三大方式（案例分析）

8.基金定投的買入賣出時(shí)機(jī)判斷（案例分析）

9.沒有對(duì)錯(cuò)，只有合適不合適

10.震蕩市場情況下你會(huì)選哪一個(gè)市場作定期定額？（案例分析）

11.復(fù)利的假象與騙局（案例分析）

12.到底什么時(shí)間扣款最好？周與月日的區(qū)別（案例分析）

13.定投的懶人投資法能賺錢嗎？（案例分析）

14.基金投資中關(guān)于定投與定贖的思考？

15.《公募基金投資者定投洞察報(bào)告》10啟示

16..定投能不能包治百??？

17.定投不能攤薄投資成本的情況——先區(qū)間震蕩后轉(zhuǎn)為下跌（案例分析）

18.定投不能攤薄投資成本的情況——持續(xù)的慢牛行情（案例分析）

19.定投不能攤薄投資成本的情況——先上漲后橫盤轉(zhuǎn)下跌行情（案例分析）

20.定投是一個(gè)不得已而為之的較好策略——慢牛類標(biāo)的可以先底倉后定投

21.定投是一個(gè)不得已而為之的較好策略——（二）定投保證β收益的實(shí)現(xiàn)

22.定投是一個(gè)不得已而為之的較好策略——（三）定投與資產(chǎn)配置不矛盾

23.如何配置公募基金？——掌握定投

24.營銷工具制作、強(qiáng)化與訓(xùn)練通關(guān)

25.示例：金寶貝教育計(jì)劃（有子女一族切入基金）（案例分析）

26.示例：讓我們開始期待退休（中年投資者切入基金）（案例分析）

27.示例：社會(huì)新人成家立業(yè)（買房首付投資者切入基金）（案例分析）

28.示例：買房投資者替代產(chǎn)品組合（案例分析）

29.示例：理財(cái)投資者替代產(chǎn)品組合（案例分析）

30.示例：信托投資者替代產(chǎn)品組合（案例分析）

31.示例：炒股投資者替代產(chǎn)品組合（案例分析）

32.產(chǎn)品演示（案例分析）

三、基金產(chǎn)品銷售管理、診斷追蹤與存續(xù)服務(wù)

1.投資在配置上主要解決三個(gè)問題

2.公募基金篩選流程與步驟

3.篩選優(yōu)秀基金的邏輯

4.篩選優(yōu)秀基金的流程綜述

第一步：初選條件

第二步：定量篩選

第三步：定性篩選

第四步：優(yōu)選基金池：構(gòu)建自己精選基金池（戰(zhàn)略基金池、戰(zhàn)術(shù)資金池）

第五步：持續(xù)監(jiān)控與定期鑒診

投資理念：專注、優(yōu)選、集中、長期

5.公私募股票基金對(duì)比

6..選出市場中的優(yōu)秀公募基金

7.11人不同類型的球員，各司其職

8.投資組合的基本思路

9.案例分析實(shí)操演練

10.為什么要配公募基金？對(duì)投資人的意義、風(fēng)險(xiǎn)收益特征、收益分析

11.公募基金怎么配？——選基五要素（業(yè)績、策略、團(tuán)隊(duì)、規(guī)模、費(fèi)用）

12.如何配置公募基金？——買入和持有公募的行為要點(diǎn)

13.估值定買點(diǎn)

14.公募基金的均值回歸

15.減倉與止盈的幾種思路

16.基金分析的二十大維度與基金分析模板

17.產(chǎn)品六看原則

①一看“發(fā)行人”與“管理人”

②二看“投資范圍”，確定產(chǎn)品類型, 獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的初體驗(yàn)

③三看“投資策略”，評(píng)估產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益波動(dòng)

④四看“業(yè)績基準(zhǔn)”

⑤五看“收費(fèi)方式”

⑥六看“歷史業(yè)績”，確認(rèn)先前判斷，增加營銷賣點(diǎn)

18.經(jīng)理人范疇、規(guī)模變量范疇、季度漲幅與勝率、持有人結(jié)構(gòu)、波動(dòng)率、夏普比率、最大回撤等數(shù)據(jù)分析

19.價(jià)值投資、景氣度投資、均衡型投資

20..主題基金掛羊頭賣狗肉

21.買什么主題不重要，賺錢才重要！個(gè)人投資者與機(jī)構(gòu)投資者青睞的基金分析

22.單經(jīng)理人還是雙經(jīng)理人好

23.萬一套住了怎么辦，如何幫助客戶解套？

24.穿越牛熊的組合設(shè)計(jì)：五維投資策略

25.存續(xù)服務(wù)之:投資計(jì)劃vs實(shí)際比例變動(dòng)

26.存續(xù)服務(wù)之:售后服務(wù)與管理建議

27.為什么解讀市場信息對(duì)理財(cái)經(jīng)理的工作很重要

28.如何獲取和甄別信息

29.大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會(huì)有投資建議

30.系統(tǒng)實(shí)操應(yīng)用：理財(cái)經(jīng)理的研究工具——免費(fèi)的方法

四、基金客戶異議處理與基金實(shí)戰(zhàn)研討分析

1.思考：我們以前是怎么銷售產(chǎn)品的？任務(wù)是怎么完成的？

2.利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動(dòng)后遺癥

3.日常工作中理財(cái)經(jīng)理怎么做投資者教育？

4.不同的客戶，不同的基金配置建議

5.含權(quán)類標(biāo)的投資后，客戶最擔(dān)心的事

6.投資者最喜愛的產(chǎn)品是什么樣子的？

7.目前的銀行客戶分成哪些類別，不同客戶的經(jīng)營策略與分類客戶話術(shù)邏輯研討

8.實(shí)戰(zhàn)異議處理與常見問題

9.可以處理的投訴

10.絕對(duì)不能讓步的投訴

11.客戶存續(xù)服務(wù)的反向邏輯關(guān)系

12.虧損處理應(yīng)對(duì)辦法

13.客戶說：“你說的這個(gè)基金一定能賺錢嗎？”

14.客戶說：“基金根本都是騙人的,都不會(huì)賺錢，怎么辦？”

15.客戶的基金診斷過程中都表示認(rèn)同，但是最后回應(yīng)我先再放著看看，怎么辦？

16.當(dāng)前客戶在其他銀行買的基金已經(jīng)浮虧，怎么辦？

17.客戶詢問說，“你能保證換到另外一只基金一定會(huì)比較好嗎，怎么辦？”

18.客戶己經(jīng)對(duì)基金失去信心了,寧可自己去炒股票，怎么辦？

19.客戶說目前虧損的基金也都是銀行的客戶經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶經(jīng)理的推介了，怎么辦？

20.客戶說：“今年基金都不太好,我好久都沒有關(guān)注了”，怎么辦？

21.客戶說：“基金波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢)”怎么辦？

22.營銷已成功，但是客戶回家自己在天天基金網(wǎng)下單怎么辦？

23.客戶說：“基金又不是沒風(fēng)險(xiǎn)，還是理財(cái)和存款好”

24.客戶說：“收益高，勝率大的基金有嗎？”

25.客戶說：“定投要是虧錢了怎么辦？”

26.客戶說：“我為什么要買固收＋？”

27.客戶說：“為什么凈值有波動(dòng)？”

28.客戶說：“以前的理財(cái)產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！”

29.客戶說：“市場將來會(huì)漲嗎？”

30.客戶說：“這個(gè)產(chǎn)品收益多少？”

31.學(xué)員異議處理