課程背景：

2022年由于俄烏沖突、歐美央行收緊、國(guó)內(nèi)地產(chǎn)暴雷及新冠疫情的影響，權(quán)益市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致基金產(chǎn)品發(fā)生較大回撤，同時(shí)，資管新規(guī)落地，債市調(diào)整導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品大面積破凈甚至虧損，對(duì)投資者而言，需要如何思考與抉擇。當(dāng)前政府赤字率及宏觀負(fù)債率持續(xù)高位，固收類理財(cái)?shù)降缀稳ズ螐模?/span>當(dāng)前售后壓力巨大，客戶維護(hù)難度也持續(xù)拉升，對(duì)于產(chǎn)品持倉(cāng)客戶，維護(hù)人員到底應(yīng)該以何種角色進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，前期基金與理財(cái)產(chǎn)品破凈程度幅度加大，在新環(huán)境新形勢(shì)下，市場(chǎng)又有怎樣的機(jī)遇？售后管理如何更加有效？關(guān)注客戶最關(guān)心的問(wèn)題，了解最新時(shí)事，關(guān)注最新政策，把握當(dāng)前投資機(jī)遇。，此方案是通過(guò)玄明老師直面超過(guò)10000+位客戶交流寫成，有效培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理的閉環(huán)銷售流程，提高客戶經(jīng)營(yíng)水平，熟悉如何進(jìn)行投資者教育，掌握投資者教育的方式方法。

課程收益：

1. 清晰閉環(huán)銷售流程之權(quán)益基金/理財(cái)銷售存續(xù)管理；

2. 掌握權(quán)益基金/理財(cái)破凈維護(hù)話術(shù)與策略

3. 學(xué)會(huì)模糊索引客戶分類并匡算客戶心理的收益率預(yù)期；

4. 依據(jù)匡算客戶的收益及風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)推薦合適的產(chǎn)品；

5. 學(xué)會(huì)測(cè)算客戶可以承受的最大波動(dòng)率和最大回撤；

6. 熟悉應(yīng)用理財(cái)工具與了解機(jī)構(gòu)資訊；

7. 客戶在大事件下的心理分析與維護(hù)思路；

8. 工具輔助理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行投資者售后存續(xù)管理；

9. 提升凈值化客戶經(jīng)營(yíng)能力；

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

授課方式：理論培訓(xùn)、案例分析、實(shí)戰(zhàn)研討、工具制作（需工作坊）

課程大綱：

一、閉環(huán)銷售流程之權(quán)益基金/理財(cái)銷售存續(xù)管理

1. 思考:我們以前如何銷售的，任務(wù)是怎么完成的

2. 業(yè)務(wù)成交的5個(gè)要素

3. 思考:理財(cái)經(jīng)理角色與定位

4. 匡算客戶心理的收益率預(yù)期

5. 投資者預(yù)期管理是重點(diǎn)

6. 依據(jù)匡算客戶的收益及風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)推薦合適的產(chǎn)品

7. 掌握產(chǎn)品基本要素，理解產(chǎn)品投向及特點(diǎn)：產(chǎn)品要素“六看”黃金原則

8. 案例:測(cè)算客戶可以承受的最大波動(dòng)率和最大回撤

9. 投資者服務(wù)模型3步工作法

10. 理財(cái)經(jīng)理的銷售邏輯思考

11. 利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動(dòng)后遺癥

12. 初步了解客戶性格分類，明細(xì)客戶性格特征表現(xiàn)、營(yíng)銷策略、應(yīng)對(duì)話術(shù)等

13. 存續(xù)服務(wù)之：客戶檔案管理

1) 客戶檔案對(duì)比觀察維度

2) 客戶檔案使用心得

3) 客戶檔案監(jiān)視要點(diǎn)

14. 存續(xù)服務(wù)之：客戶心態(tài)管理，投資者最擔(dān)心的事（售后），不同投資者的風(fēng)險(xiǎn)警示---做好角色管理

15. 存續(xù)服務(wù)之：信息披露與定時(shí)做產(chǎn)品鑒診

16. 同業(yè)理財(cái)經(jīng)理經(jīng)理轉(zhuǎn)換產(chǎn)品操作啟示

17. 認(rèn)清“一個(gè)現(xiàn)實(shí)”---理財(cái)經(jīng)理（財(cái)富顧問(wèn)）與機(jī)構(gòu)最大的不同之處

18. 不僅要選產(chǎn)品還要選客戶

19. 關(guān)于存續(xù)管理建議的9大建議

1) 真正的存續(xù)服務(wù)是做在銷售之前的，包括了信任的建立

2) 銷售前要做好KYC，充分了解客戶的資金情況和風(fēng)險(xiǎn)偏好，不僅客戶要選產(chǎn)品,你也要選擇客戶，合適的產(chǎn)品要賣給合適的人

3) 務(wù)必反復(fù)地、充分地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示

4) 做好客戶的期望值管理

5) 盡可能推薦靠譜的頭部管理機(jī)構(gòu)

6) 加強(qiáng)對(duì)各個(gè)管理人風(fēng)格的了解與學(xué)習(xí)，跟客戶講解清楚

7) 盡可能讓新客戶對(duì)產(chǎn)品的持有期拉長(zhǎng)且注重售后體驗(yàn)，老客戶注重資產(chǎn)配置及波段操作

8) 保持對(duì)客戶產(chǎn)品的關(guān)注，及時(shí)給予調(diào)倉(cāng)或止盈的建議

9) 核心客戶不妨花點(diǎn)心思定期做存續(xù)報(bào)告

20. 存續(xù)服務(wù)之：持倉(cāng)陪伴：市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、異動(dòng)解讀、到期續(xù)接

21. 存續(xù)服務(wù)之：異議處理：基本方法、異議歸因、關(guān)鍵措施

22. 存續(xù)服務(wù)之：投資計(jì)劃vs實(shí)際比例變動(dòng)

23. 掌握“四個(gè)方法

1) 理念更新

2) 有效溝通

3) 售后陪伴

4) 異議處理

資金承接方案·客戶情況分類^浮虧產(chǎn)品售后服務(wù)思路

24. 通過(guò)社保歷史虧損兩年事件思考投資的期限選擇

25. 存續(xù)服務(wù)之:售后服務(wù)與管理建議

26. 分類客戶的服務(wù)鑒診路徑與邏輯

27. 浮虧產(chǎn)品售后服務(wù)思路

28. 具體產(chǎn)品售后工具制作

29. 產(chǎn)品虧損處理

30. 客戶賬戶鑒診5步驟

31. 投資被套了怎么辦？如何幫助客戶解套

32. 案例演示被套產(chǎn)品解套策略

33. 減倉(cāng)與止盈策略

34. 存續(xù)服務(wù)之:基金投資后的12個(gè)誤區(qū)

35. 理財(cái)經(jīng)理的事前承諾售后服務(wù)的執(zhí)行方法

36. 理財(cái)經(jīng)理的研究工具——免費(fèi)的方法（客戶賬戶管理中的五大工具應(yīng)用）

二、權(quán)益基金/理財(cái)破凈維護(hù)話術(shù)

1. 近兩年因?yàn)楫a(chǎn)品問(wèn)題引起的銀行投訴事件歸因

2. 絕對(duì)不能讓步的投訴

3. 常見問(wèn)題－過(guò)度承諾

4. 市場(chǎng)看法、話術(shù)匯總

5. 議處理話術(shù)萃取

①理財(cái)客戶異議處理

?凈值理財(cái)波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢)怎么辦？

?凈值化理財(cái)根本都是騙人的，不但不會(huì)賺錢，有的還虧錢

?客戶執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財(cái)贖回，轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款

?客戶詢問(wèn)為何理財(cái)波動(dòng)如此大？為何理財(cái)會(huì)賠錢？ 

?客戶詢問(wèn)為何其他銀行理財(cái)產(chǎn)品收益比本行要高？

?客戶詢問(wèn)當(dāng)下準(zhǔn)備購(gòu)買的理財(cái)產(chǎn)品收益到底能達(dá)到多少？

?客戶說(shuō)現(xiàn)在理財(cái)投資股市，股市都是騙人的

?······

②權(quán)益產(chǎn)品投資客戶異議處理與管理

?產(chǎn)品當(dāng)前已經(jīng)浮虧，怎么辦？

?客戶擔(dān)心換倉(cāng)后會(huì)由浮虧變實(shí)虧 ，怎么辦？

?電話診斷過(guò)程中客戶都表示認(rèn)同，但是最后回應(yīng)我先再放著看看，怎么辦？

?客戶詢問(wèn)說(shuō)，你能保證換到另外一只含權(quán)理財(cái)、基金一定會(huì)比較好嗎，怎么辦？

?客戶說(shuō)目前虧損的含權(quán)理財(cái)、基金也都是銀行的客戶經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶經(jīng)理的推介了，怎么辦？

?營(yíng)銷已成功，但是客戶回家自己在天天基金網(wǎng)下單怎么辦？

?“基金波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢)”怎么辦？

?“定投要是虧錢了怎么辦？”

?“基金根本都是騙人的,都不會(huì)賺錢，怎么辦？”

?當(dāng)前客戶在其他銀行買的基金已經(jīng)浮虧，怎么辦？

?客戶詢問(wèn)：市場(chǎng)將來(lái)會(huì)漲吧？如何回答

?客戶問(wèn)理財(cái)經(jīng)理：“你覺得可以我就買”

?客戶一口咬定：當(dāng)時(shí)你說(shuō)能賺錢的，怎么現(xiàn)在虧成這樣

?客戶說(shuō)自己被騙了，怎么解決

③凈值類產(chǎn)品營(yíng)銷異議處理辦法

?為何理財(cái)客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品收益不滿

?客戶對(duì)老理財(cái)?shù)挠∠笫鞘裁?/span>

?我為什么要買固收＋？

?以前的理財(cái)產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！

?執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財(cái)贖回，轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款

?為什么凈值有波動(dòng)？

?當(dāng)前已經(jīng)浮虧，怎么辦？

?客戶擔(dān)心換倉(cāng)后會(huì)由浮虧變實(shí)虧 ，怎么辦？

?客戶己經(jīng)對(duì)基金失去信心了,寧可自己去炒股票，怎么辦？

?客戶說(shuō)等基金再漲一點(diǎn),我再進(jìn)行調(diào)整，怎么辦？

?客戶說(shuō)現(xiàn)在基金都不太好,我好久都沒(méi)有關(guān)注了，怎么辦？

6. 客戶維護(hù)與二次開發(fā)

三、投資者資產(chǎn)有效管理

1. 投資者大類資產(chǎn)多元配置意識(shí)增強(qiáng)

2. 大類資產(chǎn)配置底層標(biāo)的選擇-投資的不可逆三角

3. 資管新規(guī)及帶來(lái)的巨大影響,投資者最喜愛的理財(cái)產(chǎn)品？

4. 財(cái)富配置面臨“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”，未來(lái)到底投資什么好？

5. 總有一種投資標(biāo)的適合您---如何提升客戶的投資體驗(yàn),是不是賺錢越多越好？

6. 銀行理財(cái)產(chǎn)品還能投資嗎？理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律

7. 當(dāng)前理財(cái)產(chǎn)品資產(chǎn)配置情況：配置標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)比例穩(wěn)步增加,投資結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多樣化、多層嵌套情況基本清除、杠桿率保持穩(wěn)定

8. 買固收類理財(cái)很好，債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動(dòng)性來(lái)源枯竭

9. 理財(cái)?shù)讓淤Y產(chǎn)最優(yōu)選擇：債券獲利策略

10. 現(xiàn)在買固收類理財(cái)選什么時(shí)間周期的比較好？

11. 理財(cái)產(chǎn)品定性選擇維度

12. 今年穩(wěn)增長(zhǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)是否觸底反彈？現(xiàn)在這個(gè)階段買房到底好不好

13. 房子有漲也有跌-影響房?jī)r(jià)的7個(gè)因素出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)

14. 由宏觀經(jīng)濟(jì)思考的央行放水后的四大蓄水池

15. 當(dāng)前市場(chǎng)分析與投資機(jī)遇

16. 投資最重要的是差價(jià)！買在底部+賣在頂部：股債收益差模型

17. 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響3因素：預(yù)期轉(zhuǎn)弱和需求收縮、供給沖擊

18. 到底未來(lái)怎么投資：中國(guó)式現(xiàn)代化是宏偉發(fā)展藍(lán)圖：經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)的必要性

19. 擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略的實(shí)施

20. 兩會(huì)及中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議解讀：發(fā)展+信心

21. 長(zhǎng)期投資最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？[赤子、債務(wù)、違約、通脹、人口、逆全球化、環(huán)境破壞、中美脫鉤、國(guó)際局勢(shì)···]

22. 通過(guò)社保基金投資效果思考期望回報(bào)與波動(dòng)率，確定合適股債組合，思考財(cái)富業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)

1) 社保歷史收益觀測(cè)

2) 社保基金投資關(guān)系示意圖

3) 股債組合配置和再平衡的必要性

24. 根據(jù)期望回報(bào)和波動(dòng)率，回測(cè)過(guò)去15年數(shù)據(jù)，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA）

25. 五維投資策略

26. 固收與權(quán)益產(chǎn)品配置銷售的9個(gè)策略

27. 2023年投資者配置建議

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