個貸業(yè)務綜合營銷技能提升

課程大綱：

一、經營類客戶拓展與信貸營銷

1. 商業(yè)銀行信貸營銷特點

1) 銷售定義與意義

2) 目標客戶營銷特點

3) 效率領先

4) 價格靈活

5) 綜合服務

6) 信息平臺

2. 經營客戶類型與市場競爭

1) 經營客戶拓展過程

2) 本行市場綜合分析與競爭對比

3) 選客戶：園區(qū)、商業(yè)街、各類市場

4) 定策略：找到營銷切入點

5) 抓要點：客戶經營周期與核心需求

6) 強實踐：綜合營銷技能提升與團隊培養(yǎng)

7) 重經營：發(fā)揮本行在區(qū)域的綜合業(yè)務優(yōu)勢

8) 線上＋線下業(yè)務模式的推進與實踐

3. 信貸業(yè)務推進模式與業(yè)務管控

1) 績效產出公式

2) 績效指標的設定與分解

3) 目標客戶的選擇與分析

4) 整合綜合資源做好營銷策劃

5) 營銷活動量管理與營銷過程管控

? 實戰(zhàn)訓練：基于業(yè)績目標的營銷計劃制定與執(zhí)行管控表

二、經營類客戶需求分析與持續(xù)經營

1. 經營類小微客戶綜合分析

1) 客戶基本信息

2) 客戶需求信息

3) 客戶關鍵人信息

4) 客戶經營信息

2. 客戶需求分析黃金十字分析法

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 投資需求

5) 資金管理需求

3. 經營類客戶五大金融需求解析

1) 業(yè)務發(fā)展融資需求

2) 資金綜合管理需求

3) 理財與投資需求

4) 管理支持與資源共享

5) 經營資金融資需求

6) 客戶溝通十問

7) 客戶信貸需求愿意解析

? 實戰(zhàn)訓練：客戶需求深度溝通與風險識別

4. 金融服務方案設計

1) 金融服務方案設計的一二三四法則

2) 本行產品賣點分析與話術設計

3) 打動客戶的產品介紹技巧

4) 金融服務方案設計的邏輯和內容

5) 客戶現狀

6) 需求提煉

7) 產品方案

8) 本行優(yōu)勢

9) 具體服務

? 實戰(zhàn)訓練：根據客戶需求設計綜合金融服務方案，經營戶、個體經營戶、小企業(yè)主的深度分析與案例編寫

三、消費信貸業(yè)務特點與營銷策劃

1. 消費信貸營銷特點

1) 銷售定義與意義

2) 消費貸營銷特點

3) 重產品

4) 重渠道

5) 重經營

2. 消費貸產品類型與目標客戶

1) 以客戶為中心的綜合貸

2) 以標的為中心的購物貸

3) 以資產為中心的周期貸

3. 消費貸批量拓展之渠道建設

1) 消費場景選擇

2) 渠道開拓與談判

3) 業(yè)務流程規(guī)劃與執(zhí)行

4) 客戶渠道持續(xù)經營

5) 目標客戶群批量營銷

? 實戰(zhàn)訓練：批量客戶營銷策劃方案實戰(zhàn)演練

4. 客戶營銷活動組織與分工

1) 組織營銷

2) 公私聯動

3) 聯盟商戶

4) 沙龍活動

5) 產品說明會

6) 活動組織分工與執(zhí)行全流程工具

7) 活動現場產品展示與組織

8) 活動總結與后續(xù)跟進

9) 實戰(zhàn)訓練：一對多活動宣講演練

四、客戶營銷實戰(zhàn)技能提升與營銷團隊培養(yǎng)

1. 客戶拜訪營銷組織與分工

1) 結合自身特點進行客戶人脈積累

2) 客戶商務拜訪

3) 如何與客戶建立互信關系

4) 客戶經理拜訪前的準備

5) 約訪客戶

6) 高效客戶面談溝通技巧

7) 客戶需求與產品展示

8) 產品展示

9) 實戰(zhàn)演練：向你客戶進行金融方案展示并促成

2. 產品話術設計與公眾宣講表達

1) 基于產品特點的營銷話術設計

2) 產品話術表達能力提升

3) 打動客戶的要素

4) 宣講方案設計與表達

5) 實戰(zhàn)訓練：批量客戶營銷策劃與宣講表達

3. 情景營銷三、客戶電話溝通與營銷

1) 客戶電話營銷的目的

2) 客戶電話營銷四大策略

3) 客戶電話營銷前準備

4) 客戶電話溝通流程與注意點

5) 信息記錄與后續(xù)跟進

6) 實戰(zhàn)訓練：電話營銷演練

4. 客戶營銷活動組織與分工

1) 組織營銷

2) 公私聯動

3) 聯盟商戶

4) 沙龍活動

5) 產品說明會

6) 活動組織分工與執(zhí)行全流程工具

7) 活動現場產品展示與組織

8) 活動總結與后續(xù)跟進

9) 實戰(zhàn)訓練：一對多活動宣講演練

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