對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

課程簡(jiǎn)介：

隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。

該課程是針對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計(jì)，緊密聯(lián)系銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程收益： 

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

   1.充分了解銀行對(duì)公營(yíng)銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位

   2.了解對(duì)公客戶分類及營(yíng)銷方式，目前銀行業(yè)對(duì)公營(yíng)銷常用方法與策略

   3.了解客戶需求，客戶金融方案設(shè)計(jì)與制作

   4.掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力

   5.客戶業(yè)務(wù)處理與客戶關(guān)系維護(hù)策略

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，支行長(zhǎng)

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：

一、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)與策略

1、對(duì)公客戶類型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

1) 客戶類型與營(yíng)銷方式分析

2) 客戶核心需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

2、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)

1) 銀行銷售的概念

2) 商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)

3) 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷三大模式

3、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷效率提升

1) 銷售是追求概率的游戲

2) 銷售行為有效性三要素：命中率、覆蓋率、成交率

4、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)

1) 客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知

2) 客戶經(jīng)理六大核心工作職責(zé)

3) 客戶經(jīng)理必備的要素

5、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售模式

1) 對(duì)公業(yè)務(wù)顧問式模式

2) 顧問式銷售模型

3) 與客戶建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系

二、目標(biāo)客戶開發(fā)與渠道建設(shè)

1、目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶特點(diǎn)

1) 產(chǎn)業(yè)集中式

2) 地域集中式

3) 供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

4) 外向型企業(yè)

5) 政策優(yōu)惠型

6) 技術(shù)專利型

7) 以關(guān)系為中心的開拓策略

8) 目標(biāo)客戶四要素

9) 本行優(yōu)質(zhì)企業(yè)四個(gè)條件

2、目標(biāo)客戶開拓六大核心渠道

1) 內(nèi)部信息資源挖掘

2) 目標(biāo)客群主動(dòng)營(yíng)銷

3) 市場(chǎng)政策信息分析

4) 客戶關(guān)系連鎖拓展

5) 同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展

6) 網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研

3、客戶渠道建設(shè)機(jī)制

1) 存量客戶：數(shù)據(jù)分析、定期回訪、產(chǎn)品創(chuàng)新

2) 重點(diǎn)客戶：定期溝通、跟進(jìn)需求、定制產(chǎn)品

3) 目標(biāo)客戶：建立渠道、以點(diǎn)帶面、與時(shí)俱進(jìn)

4) 普通客戶：提升效率、需求提煉、產(chǎn)品多樣

三、對(duì)公客戶需求分析與產(chǎn)品對(duì)接

1、對(duì)公客戶需求分析黃金十字分析法

1) 采購(gòu)端需求：成本、方便、儲(chǔ)備

2) 銷售端需求：資金、渠道、效率

3) 融資需求：多種方式、靈活操作、戰(zhàn)略合作、提升信用

4) 投資需求：保值增值、盤活資產(chǎn)、優(yōu)化資本

5) 資金管理需求：加速運(yùn)轉(zhuǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、改善管理

2、經(jīng)營(yíng)模式不同企業(yè)需求分析

1) 生產(chǎn)類客戶

2) 貿(mào)易類客戶

3) 科技類客戶

4) 同業(yè)類客戶

5) 外向型客戶

6) 施工類客戶

3、不同組織架構(gòu)模式需求

1) 集團(tuán)類客戶

2) 平臺(tái)類客戶

3) 經(jīng)營(yíng)性物業(yè)客戶

4) 政策性客戶

4、企業(yè)不同階段的金融需求

1) 創(chuàng)立期

2) 成長(zhǎng)期

3) 成熟穩(wěn)健期

4) 衰退期

5、中小微企業(yè)客戶需求特點(diǎn)

1) 集群式客戶產(chǎn)品與服務(wù)需求

2) 融資性需求：循環(huán)貸款、季節(jié)性營(yíng)運(yùn)資金需求

3) 資源平臺(tái)需求

4) 管理需求

5) 小企業(yè)金融服務(wù)方案三要素：小企業(yè)信貸+結(jié)算工具+公私業(yè)務(wù)

四、金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示

1、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)概述

1) 什么是金融服務(wù)方案

2) 為什么要定制方案

3) 客戶需求與方案設(shè)計(jì)

2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的一二三四法則

1) 一個(gè)中心

2) 兩個(gè)方面

3) 三種方式

4) 四個(gè)維度

3、金融方案商務(wù)展示環(huán)境

1) 大型客戶拓展與服務(wù)

2) 集群式客戶會(huì)議營(yíng)銷

3) 客戶活動(dòng)與競(jìng)標(biāo)

4) 產(chǎn)品說明與經(jīng)驗(yàn)分享

4、金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

1) 邏輯順序

2) 時(shí)間順序

3) 程度標(biāo)準(zhǔn)

4) 結(jié)構(gòu)化

5、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例

1) 華潤(rùn)萬(wàn)家購(gòu)物中心

2) 西安某大型綜合醫(yī)院

五、營(yíng)銷溝通談判技能提升

1、對(duì)公營(yíng)銷客戶開拓策略

1) 客戶積累金字塔

2) 營(yíng)銷活動(dòng)策劃

3) 客戶商務(wù)拓展

4) 集群式客戶拓展

5) 會(huì)議營(yíng)銷拓展

2、獲取客戶的信任建立客戶關(guān)系

1) 客戶拜訪前的準(zhǔn)備

2) 客戶約訪與陌拜

3) 建立信任關(guān)系的十種方法

4) 高效溝通四要素：贊美、提問、聆聽、記錄

3、挖掘客戶需求

1) 需求的三個(gè)層次挖掘

2) 關(guān)鍵人與需求點(diǎn)的關(guān)系

3) 抓住客戶關(guān)注點(diǎn)

4) 提問式挖掘法

5) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

4、產(chǎn)品介紹與展示

1) 產(chǎn)品展示的黃金法則

2) 銷售工具的充分準(zhǔn)備

3) 產(chǎn)品賣點(diǎn)向客戶需求轉(zhuǎn)化

4) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

5、異議處理

1) 正確看待客戶異議

2) 客戶異議分類

3) 異議處理三步驟

4) 如何解決客戶的“沒有需求”

5) 如何解決客戶口中的“其他銀行”

6) 如何解決客戶“討價(jià)還價(jià)”

7) 如何解決客戶的“特殊需求”

8) 如何解決競(jìng)爭(zhēng)中客戶的“傾向性”

6、促成成交

1) 客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷

2) 促成成交的八種核心方法

3) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

六、客戶關(guān)系維護(hù)方法

1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的

1) 客戶維護(hù)的意義和方式

2) 提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率

3) 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展

2、客戶分層管理與維護(hù)

1) 客戶分類管理與客戶甄別

2) 客戶價(jià)值矩陣

3) 存量客戶的管理

3、對(duì)公客戶關(guān)系維護(hù)技巧

1) 日常情感關(guān)懷

2) 建立信息溝通機(jī)制

3) 產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)

4) 舉辦客戶活動(dòng)

5) 定期走訪與需求診斷

6) 產(chǎn)品更新升級(jí)覆蓋

7) 善于建立多重客戶關(guān)系

8) 公私聯(lián)動(dòng)

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