社交攻略——銀行高客營(yíng)銷軟實(shí)力

課程背景：

隨著民間財(cái)富增值,在各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)控下，金融市場(chǎng)逐步完善, 我國(guó)的金融業(yè)恰逢發(fā)展風(fēng)口,在客戶維護(hù)中，社交互動(dòng)正逐步成為金融業(yè)務(wù)的重要組成部分，既為金融業(yè)客戶經(jīng)理提供了多元化業(yè)績(jī)促成場(chǎng)合與機(jī)會(huì)，更是對(duì)客戶經(jīng)理提出了新的業(yè)績(jī)能力要求。銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)面對(duì)高凈值客戶的背景、行業(yè)較高, 面對(duì)不同社交場(chǎng)景交流時(shí)，苦于內(nèi)涵不足。

課程收益：

1. 掌握商務(wù)社交中綜合攻略能力，促成和高客之間的感情升溫。

2. 深度分析并歸類高客社會(huì)階層和社交場(chǎng)景，給出切實(shí)可行訓(xùn)練及落地工具。

3. 結(jié)合心理學(xué)，通過(guò)攻略能力增加客戶黏度、獲取客戶口碑與信任度。

4. 在各類客戶觸點(diǎn)情境中，積極應(yīng)對(duì)，創(chuàng)造與客戶有效互動(dòng)的機(jī)會(huì)，提升業(yè)績(jī)。

5. 培養(yǎng)不同商務(wù)社交場(chǎng)合中構(gòu)思方案能力，提升客戶經(jīng)理的應(yīng)變思維。

6. 通過(guò)社交攻略深入挖掘客戶潛在需求，增加客戶的貢獻(xiàn)度與轉(zhuǎn)介紹可能。

課程亮點(diǎn)：

1. 場(chǎng)景化教學(xué)——四大高客社交場(chǎng)景全景攻略，告別社交恐懼癥

場(chǎng)景一: 高客拜訪                            

場(chǎng)景二: 行內(nèi)活動(dòng)

場(chǎng)景三: 營(yíng)銷外拓                            

場(chǎng)景四: 商務(wù)宴請(qǐng)

2. 公式化記憶——9組精選話題公式，易學(xué)易做

（1）如何巧妙加高客微信                

（2）干紅兌雪碧談資

（3）初次高客拜訪伴手禮準(zhǔn)備的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)  

（4）防“尬聊”的話題公式

（5）桌上可以有的話題公式              

（6）敬酒詞的標(biāo)準(zhǔn)公式

（7）告別哇、歐、沃的贊美公式          

（8）萬(wàn)能口感形容矩陣

（9）聊到你的知識(shí)盲區(qū)，你怎么接        

3. 系統(tǒng)化鞏固——9集《奢侈品》談資賦能音頻，課后豐富內(nèi)涵

（1）《奢侈品喜好級(jí)別》                  

（2）《巴布瑞的前世今生》

（3）《沒(méi)有LOGO的葆蝶家》              

（4）《香奈兒的小黑裙》

（5）《Jimmy Choo女鞋》                

（6）《尋找屬于你的那款香》

（7）《奢侈品為什么賣幾百元的產(chǎn)品》      

（8）《可以穿到老的大衣》

（9）《紀(jì)梵希曾經(jīng)的優(yōu)雅》

授課方式：理論講授+案例研討+角色扮演+實(shí)訓(xùn)通關(guān)

課程大綱：

第一部分：課程導(dǎo)入

一、思考: 認(rèn)識(shí)中國(guó)式社交

1. 破解社交底層邏                         

2. 人際價(jià)值模型拆解

二、思考: 高客營(yíng)銷場(chǎng)景中社交軟實(shí)力的價(jià)值

1. 塑造與高客交談時(shí)的高能量氣場(chǎng)            

2. 提升與高客的社交價(jià)值

3. 把握與高客營(yíng)銷中的MOT

第二部分：高客階層心理需求與階層概況

一、高客階層概況

1. 秒懂新中產(chǎn)

1) 消費(fèi)升級(jí)和本土認(rèn)同崛起                

2) 消費(fèi)的審美化傾向

3) 興趣主義的斜杠青年                    

4) 互聯(lián)網(wǎng)原住民

? 案例分析：透過(guò)90后大海歸的朋友圈，切入高客初見話題。

二、高客階層心理需求

1. 奢侈品購(gòu)買心理需求

1) 符號(hào)性消費(fèi)                            

2) 聯(lián)結(jié)性消費(fèi)

3) 功能性消費(fèi)                            

4) 隱性消費(fèi)

2. 影響高客購(gòu)買決策的四個(gè)維度

1) 問(wèn)題認(rèn)知                              

2) 信息收集

3) 方案評(píng)估                              

4) 購(gòu)買決策

第三部分、高凈值客戶營(yíng)銷場(chǎng)景軟實(shí)力賦能

一、高客拜訪

1. 公務(wù)、商務(wù)拜訪原則      

1) 對(duì)環(huán)境的提前預(yù)知                       

2) 客位尊卑選擇               

2. 洽談中的節(jié)奏把握

1) 時(shí)間總控                               

2) 氣氛烘托

3. 高客拜訪伴手禮準(zhǔn)備

1) 小而不貴                               

2) 合情合理

? [公式]如何在初次拜訪中留下好印象: 外表+行為+溝通

? [公式]都市小衣櫥形象管理工具：絲巾+袖扣+香水

4. 乘車座次

1) 乘坐行長(zhǎng)駕駛轎車                      

2) 乘坐專職司機(jī)駕駛

二、行內(nèi)活動(dòng)

1. 軟件準(zhǔn)備

1) 人性化茶歇標(biāo)準(zhǔn)                        

2) 口味選擇

2. 接待前準(zhǔn)備

1) 車位預(yù)留                              

2) 客戶信息了解

3. 迎接環(huán)節(jié)

1) 定制化寒暄                            

2) 乘坐電梯位次

? [公式] 如何與企業(yè)家客戶打招呼: 門口迎接+惜時(shí)如金+走心飲品

? [公式] 如何與老年客戶打招呼：年齡稱呼+助臂肢體+家長(zhǎng)里短

4. 品茶中可以為你加分的社交談資

1) 茶的三種作用                           

2) 飲茶的三個(gè)階段

3) 提升品茶段位的四個(gè)詞                  

4) 茶桌暗語(yǔ)

5. 送客環(huán)節(jié)

1) 堅(jiān)持最后一秒的價(jià)值                     

2) 總結(jié)話術(shù)

三、營(yíng)銷外拓

1. 場(chǎng)合著裝

1) 行服外的正裝標(biāo)準(zhǔn)                        

2) 商務(wù)休閑裝單品

2. 加微信的技巧

1) 引發(fā)分享                               

2) 美顏美照

3. 溝通環(huán)節(jié)

1) 聊到你的知識(shí)點(diǎn)盲區(qū)怎么接                

2) 用問(wèn)話引發(fā)對(duì)方

? [公式]防“尬聊”的話題公式：開心+開放

? [公式]告別哇、歐、沃的贊美公式：說(shuō)到細(xì)節(jié)+影響生活

四、商務(wù)宴請(qǐng)

1. 中式飯局

1) 高客應(yīng)該坐哪里                       

2) 透過(guò)國(guó)宴菜單看點(diǎn)菜

? [公式]敬酒詞的標(biāo)準(zhǔn)公式：時(shí)間+主題+心情+推進(jìn)

? [公式]酒桌上可以有的話題公式：情感+麻煩+交互+頻率

2. 西式宴請(qǐng)

1) 酒杯識(shí)別                              

2) 葡萄酒分類

? [公式]干紅兌雪碧：大國(guó)崛起+階層游動(dòng)

? [公式]萬(wàn)能口感形容矩陣：酸度強(qiáng)弱+存在感厚度

3. 咖啡廳

1) 品咖識(shí)人                              

2) 品卡布基諾的優(yōu)雅儀態(tài)

第四部分、高凈值客戶關(guān)系深度維護(hù)

一、客戶關(guān)系升溫的四項(xiàng)原則

1) 情境控制                                 

2) 平等原則

3) 自我保護(hù)                                 

4) 交互原則

二、衡量客戶溫度高低的標(biāo)準(zhǔn)

1) 距離遠(yuǎn)近                                 

2) 交往頻率

三、如何與高客建立信任關(guān)系—真誠(chéng)的反饋

1) 觀念相似性                               

2) 興趣一致

? [公式]PZB期望認(rèn)知工具：可靠+回應(yīng)+確實(shí)+關(guān)懷+有型

? [公式]二級(jí)反饋話術(shù)工具：贊美+思維路徑

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