后疫情時(shí)代，新經(jīng)銷商逆勢(shì)增長(zhǎng)與模式創(chuàng)新

課程對(duì)象

經(jīng)銷商、操盤手、運(yùn)營(yíng)商

企業(yè)銷售經(jīng)理

課程收益

全流通渠道的模式4種基本類型

新經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型的5種方向

如何定位廠商關(guān)系的三種方向

什么是裂變思維？裂變的3種基本方向

什么是微營(yíng)銷體系的三級(jí)分解

短視頻+社群+裂變的3種方法

全網(wǎng)精準(zhǔn)引流的10種方法

10年職業(yè)操盤的實(shí)戰(zhàn)干貨，6年咨詢項(xiàng)目的落地經(jīng)驗(yàn)

新時(shí)代的經(jīng)銷商理念如何轉(zhuǎn)型升級(jí)10種方法

如何系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)人才的“選、用、育、留、激勵(lì)”

選人的1+3方法

選人2種類型、招人1+3模式

夢(mèng)想合伙人6個(gè)步驟

師徒制度育人

“四輪驅(qū)動(dòng)”過(guò)程管理及落地系統(tǒng)

物質(zhì)激勵(lì)原創(chuàng)公式

激勵(lì)6+6模式

10種經(jīng)營(yíng)管理的數(shù)據(jù)分析工具

公司化運(yùn)營(yíng)的5種組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

產(chǎn)品提煉爆款模式的9種方法

課程靚點(diǎn)

新穎的觀點(diǎn)、實(shí)戰(zhàn)的招術(shù)、接地氣的案例、系統(tǒng)的工具導(dǎo)入

課程大綱

第一節(jié)：戰(zhàn)略方向篇

一、 疫情下商業(yè)生態(tài)重構(gòu)

1. 市場(chǎng)碎片化：信息碎片化、時(shí)間碎片化、渠道碎片化

2. 增量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)向存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

3. 銷售全網(wǎng)化

4. 網(wǎng)紅+直播+全國(guó)聯(lián)動(dòng)

5. 產(chǎn)業(yè)鏈一體化競(jìng)爭(zhēng)：廠商，代理與客戶，經(jīng)銷商與員工

6. 經(jīng)銷商向運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)商轉(zhuǎn)變

二、 全流通渠道定位

1. 移動(dòng)經(jīng)銷商的銷售渠道模型

2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線上銷售渠道發(fā)展時(shí)間線

3. 銷售渠道結(jié)構(gòu)演變：從單一到系統(tǒng)

4. 渠道變觸點(diǎn)三種類型

l A類情景體驗(yàn)店

l B類多店態(tài)

l C類微店

三、 新渠道詳解

1. 渠道倍增模式

2. 哪里有需要，就把產(chǎn)品鋪向哪里

3. 區(qū)域天網(wǎng)形成策略

4. 商貿(mào)企業(yè)渠道的增長(zhǎng)成果案例

第二節(jié)：成長(zhǎng)共贏篇

一、 合作共贏

(一) 廠商關(guān)系的本質(zhì)

1. 業(yè)務(wù)對(duì)接

2. 管理對(duì)接

3. 廠商一體化

(二) 合作共贏

1. 心態(tài)原因

l 原因一：急于求成

l 原因二：小富即安

l 原因三：移情多戀

2. 戰(zhàn)略原因

l 原因一：只低頭拉車，不抬頭看路

l 原因二：多元之惑

l 原因三：不愿投入，小打小鬧

3. 執(zhí)行原因

l 原因一：隨意管理

l 原因二：不建團(tuán)隊(duì)

l 原因三：缺乏行動(dòng)

l 原因四：不緊跟企業(yè)

第三節(jié)：經(jīng)銷商的基業(yè)長(zhǎng)青

一、 經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的四大瓶頸

1. —從傳統(tǒng)買賣向營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變的瓶頸

2. －從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的瓶頸

3. －從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸

4. －從粗放式經(jīng)營(yíng)向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變的瓶頸

二、 經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的必由之路

1. －從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型

2. －經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型

3. －人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

4. －決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化

5. －家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型

三、 接班人培養(yǎng)

1. 確定培養(yǎng)目標(biāo)

2. 分解培養(yǎng)計(jì)劃

3. 制定培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)

4. 培養(yǎng)的過(guò)程管理控制度

四、 培養(yǎng)模式

1. 教練式培養(yǎng)

l 說(shuō)給他聽

l 示范給他看

l 過(guò)程輔導(dǎo)

l 監(jiān)督執(zhí)行

l 效果驗(yàn)收

2. 接班人輪崗成長(zhǎng)法

1) 輪崗培訓(xùn)

2) 輪崗調(diào)查

3) 輪崗測(cè)評(píng)

4) 輪崗驗(yàn)收

l 輪崗工作標(biāo)準(zhǔn)“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”

l 月度工作匯報(bào)下評(píng)估匯總

l 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)評(píng)估與驗(yàn)收

l 崗位升遷與淘汰管理辦法

3. 夢(mèng)想合伙人計(jì)劃

l 初始儀式

l 合伙人計(jì)劃書

l 教練式輔導(dǎo)

l 過(guò)程檢核

l 員工俱樂(lè)部

4. 師徒制

l 確定師傅

l 拜師儀式

l 關(guān)鍵指標(biāo)確定

l 計(jì)劃分解

l 模塊化呈現(xiàn)

l 階段驗(yàn)收

第四節(jié)：打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行

一、 構(gòu)建執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，打造團(tuán)隊(duì)的組織體系

1. 單店組織如何構(gòu)建

2. 多店組織，與單店組織的異同

3. 公司化運(yùn)營(yíng)組織又是如何創(chuàng)新的？

4. 狼性團(tuán)隊(duì)的組織機(jī)構(gòu)

案例一：九江段總的連鎖模式

案例二：四會(huì)何姐的合伙人機(jī)制

案例三：代理分銷真的是矛盾不可調(diào)和？

二、 建立一套有效的分配體系

1. 小商靠掙錢：當(dāng)下的錢、老板短期利益

2. 大商靠分錢：分錢是王道，讓公司更持久，一群人一輩子掙錢

3. 好人好報(bào)：機(jī)制分配讓能者上、平者讓、庸者下

4. 渠道業(yè)務(wù)人員激勵(lì)方式：變要我干與我要干。

三、 團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓

1、 精神激勵(lì)：中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

l 一個(gè)夢(mèng)想

l 儀式化管理

l 多層次激勵(lì)

l 樣板人物

l 自我突圍

l 陰陽(yáng)互補(bǔ)

2、 物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能式：底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

濟(jì)南溫州老板的年終獎(jiǎng)及雙份工資模式

廣東順德林生的對(duì)賭機(jī)制

……

3、 案例互動(dòng)：節(jié)假日銷或年終沖刺，如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)？

l 薪酬

l 會(huì)議

l 福利

l 競(jìng)賽

l 信息

l 活動(dòng)

第五節(jié)：經(jīng)營(yíng)管理

一、代理商經(jīng)營(yíng)診斷-宏觀分析

1. 營(yíng)業(yè)收入

2. 進(jìn)貨成本

3. 固定成本

4. 原創(chuàng)獨(dú)家秘藏：

6個(gè)關(guān)鍵數(shù)字，悟透經(jīng)營(yíng)本質(zhì)

什么是網(wǎng)絡(luò)地圖，網(wǎng)絡(luò)地圖可以做什么

二、代理商經(jīng)營(yíng)診斷-微觀分析

1. 營(yíng)業(yè)收入

2. 進(jìn)貨成本

3. 固定成本

4. 變動(dòng)成本

5. 凈收益

6. 盈虧平衡

7. 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

8. 人均產(chǎn)出

9. ……

第六節(jié)：產(chǎn)品破局篇

一、 產(chǎn)品組合策略

1. 產(chǎn)品組合金字塔模型

2. 產(chǎn)品生命周期管理工具

作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛斌子老師提供的工具，設(shè)計(jì)產(chǎn)品生命周期的推廣策略與經(jīng)營(yíng)策略

1. 產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)分析

2. 品類－產(chǎn)品矩陣與目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)系

3. 產(chǎn)品價(jià)格策略與套餐設(shè)計(jì)

4. 門店產(chǎn)品組合（銷量/利潤(rùn)）策略

案例互動(dòng)：一場(chǎng)促銷如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合？

二、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

1、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉六字決

2、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的三步聚模型

三、 產(chǎn)品推介

1、 什么產(chǎn)品的賣點(diǎn)？

2、 產(chǎn)品賣點(diǎn)與爆款思維

3、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的FABE法則

4、 作業(yè)練習(xí)：如何運(yùn)用“FABE”法則提煉賣點(diǎn)

四、 產(chǎn)品線管理

1. 銷售結(jié)構(gòu)分析

2. 品類－產(chǎn)品矩陣

3. 價(jià)格策略

4. 套餐設(shè)計(jì)

5. 門店產(chǎn)品組合（銷量/利潤(rùn)）策略

6. 門店庫(kù)存管理的“萬(wàn)能公式”（原創(chuàng)經(jīng)典）

五、 產(chǎn)品策略之附著工具：

l 工具1：產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷政策使用

l 工具2：產(chǎn)品生命周期廣告方式

l 工具3：產(chǎn)品生命周期促銷方式

l 工具4：新品上市階段工作進(jìn)度掌控表

l 工具5：新品推廣賣點(diǎn)提煉法

l 工具6：泛家居（、新能源、裝飾品）新品推廣標(biāo)準(zhǔn)流程

第七節(jié)：經(jīng)銷商數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

一、 營(yíng)銷目標(biāo)/KPI系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1. 銷售額

2. 毛利率

3. 新品占比

4. 渠道周轉(zhuǎn)率

5. 核心客戶數(shù)量

6. 人均產(chǎn)品

7. 周轉(zhuǎn)率

8. 客戶流失率

9. 呆滯品

10. 應(yīng)收賬款

二、 關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析診斷系統(tǒng)模板與工具

1. 銷售額累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

2. 毛利率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

3. 新品占比累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

4. 渠道周轉(zhuǎn)率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

5. 核心客戶數(shù)量累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

6. 人均效率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

7. 周轉(zhuǎn)率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

8. 客戶流失率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

9. 應(yīng)收賬款累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

10. 呆滯品率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

工具：10大關(guān)鍵指標(biāo)分析系統(tǒng)與模板

案例：某集團(tuán)小新能源、大新能源分析診斷案例

三、 銷售控制手段

1. 關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析報(bào)表機(jī)制：報(bào)表與報(bào)告、PK與獎(jiǎng)罰

2. 營(yíng)銷報(bào)表中渠道評(píng)估、預(yù)警系統(tǒng)

3. 營(yíng)樂(lè)報(bào)表中的人員評(píng)估、預(yù)警系統(tǒng)

4. PK機(jī)制：銷售冠軍、單品冠軍、渠道冠軍、服務(wù)冠軍等

5. 晨會(huì)、例會(huì)、周會(huì)、半年/年大會(huì)

6. 培訓(xùn)大會(huì)

7. 末位淘汰機(jī)制

四、 報(bào)表管理體系

1. 銷售績(jī)效反饋表

2. 銷售工作日志

3. 移動(dòng)互聯(lián)端的銷售定位系統(tǒng)

第八節(jié)：用戶畫像+精準(zhǔn)引流+私域流量

一、 問(wèn)題

1. 疫情影響下，消費(fèi)品流通市場(chǎng)，發(fā)生了深刻的變化，門店客流減少，消費(fèi)停滯，網(wǎng)紅興起，直播興起……

2. 自媒體與短視頻平臺(tái)流量大、精準(zhǔn)客戶少、轉(zhuǎn)化率低、單值小，如何變現(xiàn)？

3. 全網(wǎng)流量泛濫，如何構(gòu)建私域流量池

4. 獲客成本越來(lái)越高

5. 顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越低

6. 成交越來(lái)越困難

二、 破解：

1. 直播+網(wǎng)紅+立體促銷與推廣

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機(jī)理

直播的話題設(shè)計(jì)

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬(wàn)流量的玩法

2. 從公域流量池到私域流量池

l 每個(gè)人每天是如何生產(chǎn)大數(shù)據(jù)的？

l 大數(shù)據(jù)是如何在全網(wǎng)及線下被鎖定的？

l 如何做好自己的用戶畫像？

l 如何根據(jù)自己的用戶畫像構(gòu)建自己的私域流量：線上轉(zhuǎn)化，線下轉(zhuǎn)化，裂變轉(zhuǎn)化？

l 構(gòu)建全網(wǎng)全域流量的方法——

3. 跨界引流3種方式

4. 引流的三種方式

l 角色升級(jí)

l 設(shè)計(jì)端前移

l 技術(shù)升級(jí)

5. 聯(lián)盟引流的五種方式

l 聯(lián)盟話術(shù)

l 聯(lián)盟培訓(xùn)

l 聯(lián)盟政策套餐

l 聯(lián)盟渠道

l 聯(lián)盟推廣

6. 會(huì)員引流的2種方式

7. 微營(yíng)銷社群引流的裂變模式

l 朋友圈

l 小程序

l 社群

l 訂閱號(hào)

8. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

1) 短視頻的5種定位與設(shè)計(jì)

2) 短視頻的流量與變現(xiàn)

3) 短視頻的朋友圈玩法

4) 小程序是什么？

5) 小程序裂變的政策、話題、內(nèi)容設(shè)計(jì)

6) 社群的基本定義

l 社群的定位

l 引流

l 網(wǎng)紅包裝

l 游戲規(guī)則

l 如何變現(xiàn)社群的價(jià)值？

9. 其他

——結(jié)束——