主講老師: | 任蘭蘭 | |
課時(shí)安排: | 2天/6小時(shí)一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(Marketing),又稱(chēng)作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-12-06 15:25 |
內(nèi)容
課程解決問(wèn)題:
1、同類(lèi)店鋪越開(kāi)越多,怎樣通過(guò)有效市調(diào)進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整擊破對(duì)手?
2、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,你有我有他也有,如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)?
3、產(chǎn)品陳列無(wú)亮點(diǎn),顧客停留時(shí)間短;
4、庫(kù)存積壓嚴(yán)重、占用大量成本,怎么辦?
5、店鋪客流少,如何利用線(xiàn)上線(xiàn)下雙向引流?
6、如何提升客件數(shù)、件單價(jià)
7、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)流于形式,不會(huì)挖掘數(shù)據(jù)背后的價(jià)值
……
課程形式:
理論講解、銷(xiāo)售演練、話(huà)術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個(gè)人PK、作業(yè)跟蹤、理論考核
課程對(duì)象:終端門(mén)店銷(xiāo)售人員
課程大綱:
第一章 產(chǎn)品管理
第一節(jié) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析與調(diào)整
1、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與庫(kù)存數(shù)據(jù)占比不匹配;
2、如何合理配貨;
第二節(jié) 產(chǎn)品陳列管理
1、為什么櫥窗陳列不能吸引顧客進(jìn)店?
2、柜臺(tái)陳列無(wú)亮點(diǎn)
3、如何利用陳列提升客件數(shù)
4、門(mén)店必備6種陳列方法
靜態(tài)展示法
動(dòng)態(tài)展示法
線(xiàn)性展示法
循環(huán)展示法
遞進(jìn)展示法
重點(diǎn)展示法
第三節(jié) 庫(kù)存管理
1、如何盤(pán)活庫(kù)存?
2、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與庫(kù)存數(shù)據(jù)不匹配;
3、滯銷(xiāo)品常用處理方式
4、顯性庫(kù)存精簡(jiǎn)的方法
5、隱性庫(kù)存盤(pán)活的方法
6、坪效核算增減的方法
第二章 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析與價(jià)格調(diào)整
第一節(jié) 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
1. 店鋪業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)維度及方法
2. 班組業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)與分析
3. 個(gè)人業(yè)績(jī)分析模型
4. 其它業(yè)績(jī)(客戶(hù)業(yè)績(jī))
附:業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)工具
第二節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整
1. 定價(jià)策略(公司、門(mén)店、店長(zhǎng)、員工、顧客定價(jià)權(quán)限設(shè)置)
2. 高價(jià)產(chǎn)品定價(jià)策略
3. 特價(jià)產(chǎn)品定價(jià)策略
4. 常規(guī)產(chǎn)品定價(jià)策略
5. 心理定價(jià)策略
第三節(jié) 產(chǎn)品組合策略
1、 產(chǎn)品組合金字塔模型
2、 產(chǎn)品生命周期管理工具
作業(yè):請(qǐng)根據(jù)盛斌子老師提供的工具,設(shè)計(jì)產(chǎn)品生命周期的推廣策略與經(jīng)營(yíng)策略
3、 產(chǎn)品的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析
4、 品類(lèi)-產(chǎn)品矩陣與目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)系
5、 產(chǎn)品價(jià)格策略與套餐設(shè)計(jì)
6、 門(mén)店產(chǎn)品組合(銷(xiāo)量/利潤(rùn))策略
案例互動(dòng):一場(chǎng)促銷(xiāo)如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合?
第四節(jié) 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
1、 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉六字決
2、 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的三步聚模型
第五節(jié) 產(chǎn)品推介
1、 什么產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)?
2、 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與爆款思維
3、 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的FABE法則
4、 作業(yè)練習(xí):如何運(yùn)用“FABE”法則提煉賣(mài)點(diǎn)
第六節(jié) 產(chǎn)品策略之附著工具與練習(xí):
l 工具1:產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷(xiāo)政策使用
l 工具2:產(chǎn)品生命周期廣告方式
l 工具3:產(chǎn)品生命周期促銷(xiāo)方式
l 工具4:新品上市階段工作進(jìn)度掌控表
l 工具5:新品推廣賣(mài)點(diǎn)提煉法
第三章 爆品打造
第一節(jié) 引流爆品打造
1、引流產(chǎn)品選擇(產(chǎn)品、時(shí)間、地點(diǎn)、方式)
2、引流產(chǎn)品賦能
3、引流產(chǎn)品推廣
第二節(jié) 熱銷(xiāo)爆品打造
1、行業(yè)熱銷(xiāo)品有無(wú)
2、品牌熱銷(xiāo)品設(shè)置
第三節(jié) 暢銷(xiāo)爆品打造
1、暢銷(xiāo)與熱銷(xiāo)的異同
2、暢銷(xiāo)爆品打造方式(饑餓營(yíng)銷(xiāo)、唯一性能、延時(shí)滿(mǎn)足)
第四節(jié) 品牌爆品打造
1、有品牌特色產(chǎn)品門(mén)店爆品銷(xiāo)售法
2、無(wú)品牌特色產(chǎn)品門(mén)店爆品銷(xiāo)售法
第四章 業(yè)績(jī)提升
第一節(jié) 如何提升成交率?
1、成交率核算方法
2、成交率高低現(xiàn)狀
3、成交率背后的隱性問(wèn)題
4、成交率提升十八招
5、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉與輸出
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉方法
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹時(shí)機(jī)
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹方式
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹頻率
第二節(jié) 如何提升客件數(shù)
1、客件數(shù)核算方法
2、客件數(shù)背后的隱性問(wèn)題
3、客件數(shù)提升十連發(fā)
4、產(chǎn)品銷(xiāo)售配合:產(chǎn)品配合、人員配合、物料配合
第三節(jié) 如何提升件單價(jià)
1、件單價(jià)核算方法
2、件單價(jià)背后的隱性問(wèn)題
3、件單價(jià)提升的黃金法則
第五章:經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與銷(xiāo)售策略調(diào)整
1. 為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析?
(1) 數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
(2) 數(shù)字最客觀(guān) 、會(huì)說(shuō)話(huà)、速度快、來(lái)決策
(3) 案例:信息化管理讓“小肥羊”遍地開(kāi)花
(4) 店鋪的基本數(shù)字
營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率
2. 店面盈虧平衡
(1) 銷(xiāo)售盈虧平衡點(diǎn)=銷(xiāo)售總成本÷平均毛利率
(2) 銷(xiāo)售總成本=產(chǎn)品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅金
(3) 平均毛利率=(總零售價(jià)-總進(jìn)貨價(jià))÷總零售價(jià)
3. 如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析,有效進(jìn)行貨品調(diào)整,降低庫(kù)存?
(1) 暢滯銷(xiāo)款分析:暢滯消款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
(2) 單款銷(xiāo)售生命周期分析:及時(shí)反饋營(yíng)銷(xiāo)信息,有效制定安全庫(kù)存策略
(3) 營(yíng)業(yè)時(shí)間分析:合理調(diào)整工作時(shí)間和安排,能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(zhǎng)
(4) 老顧客銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率分析:特別是持我們品牌VIP卡的顧客
(5) 員工銷(xiāo)售能力分析:個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析,以便對(duì)癥下藥
【小組討論】門(mén)店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo),分析發(fā)現(xiàn)病因,如何采取行動(dòng)方案?
4. 如何建立完善的門(mén)店報(bào)表系統(tǒng)?
(1) 信息化管理系統(tǒng)
(2) 建立完善的報(bào)表制度
(3) 正確使用各種《銷(xiāo)售日/周/月報(bào)表》
5. 客戶(hù)分析
(1) 分析工具:《月客戶(hù)狀況分析表》和《月客戶(hù)狀況對(duì)比表》
(2) 了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力,以便采取差異銷(xiāo)售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
6. 收支分析
(1) 分析數(shù)據(jù):總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
(2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù);成本額是否正常?促銷(xiāo)活動(dòng)是否湊效?原因?
7. 產(chǎn)品分析
(1) 分析工具:波士頓矩陣分析法
(2) 分析數(shù)據(jù):銷(xiāo)售份數(shù)、銷(xiāo)售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售額百分比、銷(xiāo)售額指數(shù)
(3) 問(wèn)題類(lèi)、金牛類(lèi)、瘦狗類(lèi)、明星類(lèi)四類(lèi)產(chǎn)品分析與對(duì)策
8. 如何使用改善門(mén)店問(wèn)題的工具?大力推行門(mén)店問(wèn)題改善活動(dòng):
工具一:《改善提案書(shū)》應(yīng)用
工具二:《提案專(zhuān)項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用
第六章 新零售之精準(zhǔn)促銷(xiāo)
一、品銷(xiāo)一體化促銷(xiāo)模式
二、新型促銷(xiāo)三個(gè)方向
1. 促銷(xiāo)一體化、推廣一體化、銷(xiāo)售一體公約
2. 內(nèi)購(gòu)會(huì)模式
3. 5+1+1模式
4. 圈子+話(huà)題+活動(dòng)+轉(zhuǎn)發(fā)模式
5. 促銷(xiāo)十大政策設(shè)計(jì)的創(chuàng)新點(diǎn)
l 買(mǎi)贈(zèng):曲美案例-曲美意料之外的驚喜是什么
l 抽獎(jiǎng):案例-人多人數(shù)設(shè)局模式?
l 售卡:案例-雙卡模式如何玩?
l 套餐:TATA案例:雙套餐模式如何玩?
l 聯(lián)合
l 公關(guān):
l 老顧客:顧客的會(huì)員與增值服務(wù)模式
l 免費(fèi):如何用免費(fèi)吸引人
l 三級(jí)分銷(xiāo)政策
l 。。。。。。
三、促銷(xiāo)執(zhí)行新型執(zhí)行方法
1. 啟動(dòng)時(shí)的公關(guān)與親情
案例:某家居的親情式激勵(lì)模式
2. 階段總結(jié)會(huì)的創(chuàng)意式激勵(lì)
3. 動(dòng)員會(huì)的沸點(diǎn)營(yíng)造
4. 總結(jié)會(huì)的儀式感
第七章 高績(jī)效團(tuán)隊(duì):選人、招人、育人、用人、激勵(lì)人、留人
1. 選人
l 如何選有心之人
l 如何選有意之人
l 選人心法:望聞問(wèn)切
2. 招人
l 30%的人員不適合做銷(xiāo)售
l 兩大途徑判斷四類(lèi)銷(xiāo)售人員
l 招聘優(yōu)秀員工的三個(gè)關(guān)鍵
l 判斷是否優(yōu)秀的10個(gè)面試問(wèn)題
l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
l 同行
l 跨界
l 轉(zhuǎn)介紹
l 裂變模式
3. 育人
1) 夢(mèng)想合伙人計(jì)劃
l 第一步:兩個(gè)關(guān)鍵話(huà)題
l 第二步:入職儀式
l 第三步:夢(mèng)想合伙人簽約儀式
l 第四步:教練式輔導(dǎo)
l 第五步:閉環(huán)
l 第六步:夢(mèng)想核實(shí)
l 第七步:感謝信
l 第八步:老員工俱樂(lè)部
2) 教練式培訓(xùn)——教練式培訓(xùn)的5個(gè)步驟
l 說(shuō)給他聽(tīng)
-新人入職如何培訓(xùn)
-培訓(xùn)如何考試
-如何將教材標(biāo)準(zhǔn)化:案例、工具、驗(yàn)收、考試
-安排專(zhuān)人輔導(dǎo)
-師徒制,讓新人快速成長(zhǎng)
-為新人定制成長(zhǎng)計(jì)劃
l 示范他看
-你做他看
-實(shí)戰(zhàn)演練
-現(xiàn)場(chǎng)較正
-現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
-記憶點(diǎn)核實(shí)
l 過(guò)程輔導(dǎo)
-他做你看
-現(xiàn)場(chǎng)較正
-知識(shí)閉環(huán)
-深入市場(chǎng)
-教練式培訓(xùn)較正
l 監(jiān)督執(zhí)行
-賦能式監(jiān)督,讓每個(gè)人自我成長(zhǎng)
-日、周、月季自我診斷排名
-光榮榜
-會(huì)議
-預(yù)警機(jī)制
-積分制度獎(jiǎng)勵(lì)
l 效果驗(yàn)收
-重點(diǎn)工作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的排名、診斷、激勵(lì)
-重點(diǎn)工作關(guān)節(jié)節(jié)點(diǎn)的內(nèi)容與成果輸出
4. 育人的另一面——師徒制促成長(zhǎng)
1) 什么是師徒制
2) 師徒制度的三個(gè)特點(diǎn)
3) 師徒制度的儀式感呈現(xiàn)-拜師儀式
4) 做好師徒制度的過(guò)程執(zhí)行
l 定目標(biāo)
l 分解培養(yǎng)計(jì)劃
l 做好師徒間的標(biāo)準(zhǔn)與過(guò)程
l 激勵(lì)機(jī)制
5) 師徒制度輸出的關(guān)鍵內(nèi)容
l 學(xué)員問(wèn)題診斷
l 定制內(nèi)容
l 多場(chǎng)景交付
l 考試與現(xiàn)場(chǎng)演練
6) 師徒制的成果輸出
5. 用人
l 用人的五個(gè)維度
l 三個(gè)經(jīng)典案例
6. 激勵(lì)人(見(jiàn)下章節(jié))
7. 留人
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