2023年零售銀行開門紅保險(xiǎn)蓄客

課程背景：

三季度，零售銀行開始為新年開門紅中收任務(wù)開始蓄客，蓄客圍繞雙方面開展：一是客戶，涵蓋存量客戶、廳堂流量客戶和潛在客戶；二是誰(shuí)來(lái)蓄客？包含支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理和柜員不等。

本課程圍繞行方人員的蓄客任務(wù)，瞄準(zhǔn)廳堂流量客群主打柜員和廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷；針對(duì)理財(cái)經(jīng)理的存量客群，對(duì)各客群進(jìn)行分類精準(zhǔn)營(yíng)銷；穿插產(chǎn)品解構(gòu)、客群分析、KCY挖掘、廳堂微沙活動(dòng)要領(lǐng)、客戶邀約、產(chǎn)品說(shuō)明、預(yù)約等展開教學(xué)與演練。

課程目標(biāo)：

通過(guò)助銷工具的使用，廳堂營(yíng)銷人員（含柜員）展開全員保險(xiǎn)蓄客和轉(zhuǎn)介紹，掌握重點(diǎn)蓄客產(chǎn)品的開口話術(shù)，并進(jìn)行演練。

針對(duì)存量客群，采用多維度活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品的批量蓄客；分析不同族群客戶的特色、需求、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，以及保險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)是如何解決不同族群客戶需求的方法。掌握了解客戶信息的九大維度，在九宮格的框架中不斷完善客戶信息，在見(jiàn)客實(shí)踐中養(yǎng)成有意識(shí)收集客戶信息的習(xí)慣。學(xué)習(xí)通過(guò)兩種發(fā)問(wèn)技巧深度挖掘客戶信息的方法，避免淺嘗輒止，處處發(fā)力導(dǎo)致失去重心，建立發(fā)問(wèn)的邏輯。通過(guò)兩個(gè)九宮格案例的分享與演練，完整復(fù)刻企業(yè)家和老年客戶營(yíng)銷期交成交的過(guò)程，了解九宮格在實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用過(guò)程。

認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)家庭的重要性，了解保險(xiǎn)的不同功用，并將不同功能配合客戶需求呈現(xiàn)給客戶，從需求出發(fā)，以客戶為中心，為客戶配置銀保產(chǎn)品。

授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程對(duì)象：支局長(zhǎng)、銀行理財(cái)經(jīng)理及大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱：

一、解讀開門紅重點(diǎn)產(chǎn)品（以增額終身壽險(xiǎn)為例）

1、增額終身壽險(xiǎn)的時(shí)代背景

1) 老保單回顧

2) 經(jīng)濟(jì)放緩背景下的利率趨勢(shì)

3) 中國(guó)社科院世界社保研究中心2021聯(lián)合發(fā)布

4) 家庭資產(chǎn)配置組合策略中的二八原則

5) 客戶為什么需要終身壽險(xiǎn)？

2、產(chǎn)品的功能

1）增額終身壽險(xiǎn)的六大優(yōu)勢(shì)

2）同業(yè)競(jìng)品分析

3）保險(xiǎn)與家庭財(cái)富管理的關(guān)系

二、可視化助銷工具介紹與示范

1、5歲、30歲、50歲產(chǎn)品現(xiàn)價(jià)表

2、利率趨勢(shì)圖

3、街頭調(diào)查圖

4、人生草圖圖

5、標(biāo)普四象限圖

6、理財(cái)選擇圖

7、復(fù)利對(duì)比圖

8、黃金屋概念圖

9、傳承工具圖

10、資產(chǎn)配置圖

11、保險(xiǎn)條款標(biāo)識(shí)

三、廳堂蓄客聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1） 廳堂環(huán)境創(chuàng)設(shè)

2） 如何發(fā)揮廳堂營(yíng)銷記錄作用

3） 廳堂營(yíng)銷三大注意事項(xiàng)

4） 廳堂營(yíng)銷成功的三大關(guān)鍵

? 互動(dòng)案例：廳堂營(yíng)銷案例記錄兩則

1）夫妻廳堂詢問(wèn)定期客戶的成功營(yíng)銷

2）小姐姐廳堂咨詢理財(cái)?shù)某晒I(yíng)銷

四、存量客戶畫像與篩選

1、保險(xiǎn)客戶畫像

2、CRM系統(tǒng)六大維度保險(xiǎn)客戶篩選

五、精準(zhǔn)營(yíng)銷保險(xiǎn)營(yíng)銷必備技能

1、究竟什么是KYC？一圖說(shuō)明KYC方法和特性

1）核心中的核心：族群

2）來(lái)行業(yè)務(wù)、頻率

3）性格特征

4）家庭婚姻狀況

5）喜好的理財(cái)產(chǎn)品及風(fēng)險(xiǎn)承受能力

6）工作與收入狀況

7）最頭疼的問(wèn)題

8）最關(guān)注的人和事

9）興趣愛(ài)好

2、KYC實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用及案例研討

1）互動(dòng)案例：企業(yè)主及太太千萬(wàn)級(jí)大單的背后

2）互動(dòng)案例：投訴老太的期交營(yíng)銷翻盤

3）開放式發(fā)問(wèn)、運(yùn)用及練習(xí)

4）封閉式發(fā)問(wèn)、運(yùn)用及練習(xí)

2、族群痛點(diǎn)分析與營(yíng)銷策略研討

1）企業(yè)主

2）家庭主婦

3）退休人員

4）專業(yè)人士

5）老年客群

6）商貿(mào)客群

7）代發(fā)戶等

4、九宮格信念

1）自已已知的不重要，重要是打開客戶的未知

2）KYC是持續(xù)更新的系列動(dòng)作。

3、九大客群的期交營(yíng)銷技巧與話術(shù)集錦

1） 定期客戶

2） 活期客戶

3） 大額存單客戶

4） 基金客戶

5） 躉繳客戶

6） 分紅受傷客戶

7） 買過(guò)期交客戶（電腦城小老板成交案例）

8） 老年客戶（投訴老太的成交案例）

9） 年輕客戶

4、存量客戶電話邀約

5、廳堂微沙舉辦策劃與實(shí)施

6、異議處理集錦

1）我沒(méi)錢

2）買過(guò)保險(xiǎn)了

3）不需要

4）收益低

5）要用錢不方便

6）異議處理的基本原則

7、營(yíng)銷臺(tái)帳的作用及使用

六、通關(guān)強(qiáng)化（提前與行方確定通關(guān)形式內(nèi)容、通關(guān)學(xué)員比例、關(guān)主安排、通關(guān)評(píng)分制等）

1、通關(guān)內(nèi)容建議

1）廳堂客戶開口

2）重點(diǎn)產(chǎn)口開口及呈現(xiàn)

3）異議處理

4）存量邀約

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