“基”不可矢——公募基金營銷進(jìn)階之路

課程背景：

權(quán)益市場的波動，受國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢、突發(fā)事件的影響，無論是營銷人還是客戶，都難以接受“虧錢”這件事。如何正確地認(rèn)識基金營銷工作，如何依靠專業(yè)、合規(guī)銷售，來完成基金任務(wù)，是目前迫切需要解決的問題。

課程收益： 

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1. 強(qiáng)化基金營銷基礎(chǔ)，提供簡單高效的營銷工具和話術(shù)

2. 做好不同客群的篩選和配置，梳理從邀約開口到基金售后全流程的工作細(xì)節(jié)

3. 學(xué)會用基金為高凈值客戶解決資產(chǎn)配置的問題

4. 注重基金下跌過程中的客戶維護(hù)，做好售后管理

課程對象：銀行理財(cái)經(jīng)理

授課方式：講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 營銷基金的意義與現(xiàn)狀

1. 基金虧損客戶現(xiàn)狀

? 案例：真實(shí)客戶舉例

2. 資管新規(guī)，打破剛兌

3. 營銷基金的意義

4. 近期宏觀市場解讀

1) 俄烏戰(zhàn)爭，中美局勢

2) 疫情反撲，防疫政策

3) 國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)政策解讀

? 課堂研討：目前基金銷售中遇到的問題有哪些？可以分為哪幾類？

二、 基金營銷基礎(chǔ)工具及話術(shù)

1. 常見基金營銷工具

1) APP

2) 書籍

3) 公眾號

4) 圖表

2. 信息的整理與提煉

1）云盤整理

2）APP運(yùn)用

3）發(fā)布小技巧

3. 基礎(chǔ)話術(shù)全流程

1）開口

2）拒絕

3）分析

4）案例

5）促成

6）售后承諾

? 互動演練：基金營銷拒絕話術(shù)

三、基金客戶挖掘

1. 存量客戶的認(rèn)養(yǎng)與邀約

2. 潛力客群分類及配置建議

? 視頻啟發(fā)：客戶分類

四、高凈值客戶的溝通技巧和配置策略

1. 高凈值客戶KYC的目標(biāo)信息

? 互動演練：提問式KYC

2. 資產(chǎn)配置理念

1) 資產(chǎn)配置金字塔

2) 帆船理論

3. 制作和解讀資產(chǎn)配置建議書

1) 行內(nèi)報(bào)告

2) PPT制作

3) 錄制微課/見面

4. 構(gòu)建基金組合

五、售后是基金營銷的開始

1. 處理投訴

1) 安撫情緒

2) 忌敷衍推諉

3) 忌報(bào)喜不報(bào)憂

2. 分析市場

3. 給出建議

4. 做好記錄

5. 定期匯報(bào)

1) 季度報(bào)告如何做

2) 大幅波動如何解讀

3)  基金季度報(bào)告解讀模板

6. 基金健診

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