高凈值客戶營銷技巧與實戰(zhàn)運用

課程背景：

所謂有規(guī)矩，方成圓。因此，銷售流程若能夠在一套標準流程下進行，必能為整個銷售流程提供加倍的乘數(shù)效果。

課程收益：

通過標準化營銷流程的講解和大量課堂上的實際操練，學(xué)員將：

1. 充分了解在與高凈值客戶進行顧問式營銷時的專業(yè)流程及重點

2. 提升學(xué)員在顧問式營銷過程中的成功效率及技巧

3. 在整個銷售流程開始進行之前，提前預(yù)判高凈值客戶的拒絕問題并準備應(yīng)對方案

4. 完整并清楚了解在高凈值客戶管理模式中，面對客戶的拒絕問題時的正確處理模式

課程對象：私行理財經(jīng)理、投顧、資深理財經(jīng)理、私行負責(zé)人等

課程時長 : 12小時

授課方式：

課程大綱 :

一、高凈值客戶的營銷技巧—有效顧問式營銷

1. 什么是高凈值客戶的有效顧問式營銷

2. 有效顧問式營銷的核心價值

3. 案例分析： 某私人銀行客戶在香港購買豪宅后的現(xiàn)金流活化策略

二、高凈值客戶顧問式營銷全流程解析及實戰(zhàn)應(yīng)用

1. 初次拜訪：以高凈值客戶有興趣的話題說起

1) 從客戶手中的案例說起

2) 從客戶家中、公司中的收藏品說起

3) 從客戶的興趣、愛好話題說起

4) 從客戶的子女教育說起

5) 從客戶的穿著配飾說起

6) 情景演練及點評

2. 向高凈值客戶進行詢問的過程管理

1) 開場白的重要性

2) 提出議程

3) 陳述議程對客戶的價值

4) 詢問是否接受

5) 情景演練及點評

3. 發(fā)現(xiàn)高凈值客戶需求的詢問模式

1) 發(fā)現(xiàn)需求背后的需求的詢問模式

2) 5W1H的應(yīng)用

3) 情景演練及點評

4. 如何說服高凈值客戶

1) 說服前的準備工作

2) 說服的技巧應(yīng)用

l 產(chǎn)品或公司特色

l 特征對客戶的意義

l 說服與需要的結(jié)合

3) 五大客戶拒絕問題處理

l 客戶表示懷疑

l 客戶誤解

l 產(chǎn)品或是其他缺點

l 客戶表達不關(guān)心，沒興趣

l 考慮，想想看，思考一下，已經(jīng)有了，并不是拒絕

4) 情景演練及點評

5. 讓高凈值客戶當下同意并承諾的六步法

1) 切入達成協(xié)議的時機

2) 重提先前已接受的跡象利益

3) 提議和客戶的下一個步驟

4) 詢問是否接受

5) 如何處理客戶“不接受”的五個方法

l 直接問題法

l 二選一法則

l 次要理由法

l 下一步步驟法

l 衡量比較法

6) 情景演練及點評

6. 銷售關(guān)單后該做些什么？

1) 就客戶資產(chǎn)配置更新，利益重提

2) 介紹領(lǐng)導(dǎo)

3) MGM (member gain member)客戶介紹客戶

4) 金融機構(gòu)活動邀約

5) 客戶回訪

l 客戶回訪頻率

l 客戶回訪內(nèi)容

l 客戶回訪的時程

6）對于無解的缺點

l 認清事實

l 預(yù)留伏筆

l 記錄存檔

l 提出建議

l 保持聯(lián)絡(luò)

l 機會再現(xiàn)

三、高凈值客戶資產(chǎn)配置下的顧問式營銷（大類資產(chǎn)）

1. 大類資產(chǎn)的風(fēng)險屬性和產(chǎn)品功能（保險、基金、理財、信托）

2. 基于不同產(chǎn)品的營銷模式

1) 交叉營銷

2) 產(chǎn)品堆積式營銷

3) 商業(yè)模式行銷

4) 顧問式資產(chǎn)配置

3. 高凈值客戶資產(chǎn)配置下的顧問式營銷

1) 知彼：其他金融機構(gòu)的營銷現(xiàn)狀及優(yōu)缺點分析

l 案例解析：中國信托商業(yè)銀行 Bank Shopping Team

2) 解己：自身金融機構(gòu)的現(xiàn)狀

l 反思：資產(chǎn)配置的觀念及做法是否正確

l 以銀行現(xiàn)有產(chǎn)品為目標做分類管理

l 以分散風(fēng)險為目標進行資產(chǎn)配置

l 以客戶目的為目標進行樹枝狀分解配置管理

3) 高凈值客戶的資產(chǎn)配置常用方法與實戰(zhàn)案例

l 資產(chǎn)配置六大賬戶

l 甜甜圈理論

l CTA投資對沖策略

l 不動產(chǎn)融資活化

l 大眾理財金三角與標準普爾資產(chǎn)配置圖的誤區(qū)

l 案例解析：某上市公司負責(zé)人香港房地產(chǎn)活化管理

4. 實操演練：高凈值客戶資產(chǎn)配置下的顧問式營銷

十分鐘資產(chǎn)配置mind set （包含生命需求，資產(chǎn)配置定向化詢問等）

四、如何與高凈值客戶建立信任關(guān)系

1. 服務(wù)業(yè)的核心 ：關(guān)系

1) 客戶喜歡你的原因

l 產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量

l 價格

l 重要的三覺

2) 建立關(guān)系的方向

l 因為你關(guān)心他

l 讓客戶主動并愿意說出

3) 加強你在他心中的個人IP

l 你是誰

l 你在什么行業(yè)

l 你的服務(wù)對象是誰

l 你和你的競爭對手有何不同？

l 業(yè)務(wù)就是創(chuàng)造最大的附加價值

4) 良好人際關(guān)系的七項紅利

l 人脈網(wǎng)絡(luò)成為你很有價值的資源

l 你有機會成為優(yōu)秀的領(lǐng)袖

l 你能把智慧，精力集中在創(chuàng)造性

l 你對自己較有自信，自我形象較佳

l 與你的客戶的生產(chǎn)力較高

l 你會是快樂的人，心里比較健康

l 你擁有較佳的成功機會

五、理財經(jīng)理營銷中的自我修煉--活出自信之前，無法成為自己

1. 潛在客戶對你的既定印象

2. 你要如何加強好的印象

1) 第一印象

2) 你說的第一句話（三十秒話術(shù)）

3) 你用什么方式首先為自己定位

4) 什么原因造成了拒絕

3. 與高凈值客戶溝通時的傾聽

1) 借由客戶知曉其他金融機構(gòu)的營銷現(xiàn)狀及優(yōu)缺點分析

2) 借由客戶發(fā)掘?qū)ψ陨砉镜挠∠蟛⒔o與回饋（中立的回饋）

l 案例解析：以中國信托商業(yè)銀行財富管理事業(yè)處銷售操作為例

4. 個人綜合素養(yǎng)的修煉

1) 熱忱和專業(yè)

2) 狂熱的焦點

3) 充分的準備

4) 準時的赴約