卓越理財經理場景化營銷技能提升

課程背景：

場景客戶服務營銷的全流程的核心是用戶價值點的塑造環(huán)節(jié)

2023年已經注定是一場更為嚴峻、更為復雜的金融年份。隨著資管新規(guī)等各項監(jiān)管要求的落地執(zhí)行、利率市場化和產品同質化愈演愈烈、互聯(lián)網金融影響下的“去網點化”，新時代和新環(huán)境下對銀行的三大能力提出了更加嚴峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵考核能力、網點的聯(lián)動組織和過程管控能力、營銷人員的客戶管理和產品銷售能力。

同時，國內金融的全面開放，進一步帶來了銀行業(yè)的全面競爭格局，近萬家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕，銀行業(yè)已從賣方市場轉換成買方市場；面對被各家銀行培訓過無數次的客戶，CRM系統(tǒng)中的存量客戶，各大銀行使盡渾身解數，目的只有一個：提升市場份額、提升業(yè)績產能。

如何在市場競爭日趨激烈，客戶成熟度越來越高的市場中獲得更多的準客戶？取得客戶信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉型？如何培養(yǎng)網點營銷團隊的拓展銷售能力？在網點中如何建立精準的營銷系統(tǒng)?

本課程基于以上問題的解決，為銀行營銷一線的銷售人員量身定制，從案例切入、用經驗啟發(fā)、結合現(xiàn)場互動練習和總結 ，從多個緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護難、營銷難的全面優(yōu)化方案。

課程收益：

1. 存量客群維護與盤活技巧，提升數據庫客戶活躍度與貢獻；

2. 幫助行員正確認知廳堂作用，建立用客戶思維來開展廳堂流量客戶營銷的習慣；

3. 講授網點的拓客引流技巧，獲取增量客戶，提升客群貢獻；

4. 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑客戶從名單準備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程；

5. 幫助行員用最高效的線上線下營銷活動，助力客戶維護和產能爆發(fā)；

課程對象：理財經理

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱：

? 零售業(yè)務的現(xiàn)狀與分析

1. 新局面衍生的新困惑

1）銀行4.0與價格戰(zhàn)：既升級，也降級，其實在分級

2）客戶漸行漸遠的到店趨勢

3）重新定義：金融產品營銷的本質/營銷本質

第一講：核心金庫——存量客群的深度挖掘和維護

一、客群細分與需求定位

1. 需求定位與滿足

1）客戶與用戶，金融需求與非金融需求

2）客戶非金融需求滿足的途徑

二、存量客戶的防流失和盤睡眠

1. 專業(yè)的服務

2. 產品配置

3. 個性增值服務

4. 存量客群營銷鏈條的6大環(huán)節(jié)

1）六步閉環(huán)：盤點/梳理-聯(lián)系/分群-跟進/維護-邀約/備戰(zhàn)-活動/面談-成交/轉介

三、微信經營

1. 線上維護和拓展是銀行4.0時代的必然趨勢

2. 擴大私域流量

1）如何加客戶微信——流程的設計和話術的優(yōu)化

2）添加微信后的兩大實時維護動作

3. 常態(tài)維護，夯實基礎，打造個人IP

1）建立五好形象

2）內容發(fā)送的三個原則

4. 微信社群經營

1）微信群維護和經營的六有原則

5. 微信一對一溝通的三個原則

1）價值傳遞

2）營銷策略

3）定期問候

第二講：決勝廳堂：銀行廳堂場景化綜合營銷管理與構建（場景化示例）

一、廳堂營銷的流程和難點

經典五步流程：客戶到店-識別轉介-產品推薦-異議處理-營銷促成

二、優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局

1. 廳堂布局的三個提示

1）增加觸點才能增加機會

2）布局是為了配合營銷

3）從分散引導到集中引導

2. 宣傳布置的三境合一

1）宣傳布置三原則：全面性、統(tǒng)一性、沖擊性

2）物境的五個環(huán)節(jié)：臨街、入口、廳堂、柜面、理財室

案例學習：廳堂布置實例解析（展板、大白板等）

3）情境和意境

三、廳堂產品高效營銷方法

1. 廳堂產品營銷實戰(zhàn)話術設計要點

1）FABE與結構化表達

2）30秒梯法則

2. 團隊聯(lián)動，如何實現(xiàn)1＋1＞N

五、全面認識廳堂微沙龍

1. 全覆蓋、批量做、高效率的營銷利器

2. 廳堂微沙的事前、事中與事后

1）事前準備：主題選擇與內容選定

2）事中互動：六步流程與互動把控

3）事后跟進：客戶跟進與自我提升

3. 廳堂微沙龍展示要點

1）克服緊張情緒的小竅門

2）團隊配合，效率更高

3）客戶互動化解的充分利用

第三講：專業(yè)致勝：如何實現(xiàn)高效的資產配置

一、營銷的基礎思維

1. 客戶思維

1）先把自己當客戶，換個角度思考

2）再把客戶當用戶，從金融需求到非金融需求

2. 營銷思維

1）牢牢把握主動權，主動推進，避免失控

2）充分利用每個機會，強化關系，強化優(yōu)勢

3. 效率思維

1）如何快速激發(fā)客戶的興趣

2）如何強化客戶對重點內容的印象

4. 工具思維

1）尋找與營銷流程匹配的輔助工具

二、專業(yè)的產品配置篇

1. 面談前準備

1）面談前準備

2. 破冰暖場階段

1）回憶或贊美，構造愉悅和認同

2）介紹流程，體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重

3. 需求溝通階段KYC

1）提前準備：分析第一+詢問第二

2）高手的KYC是一個驗證猜測的過程

4. 資產檢視并提出建議

1）客戶的資產配置切入

2）標普四象限的專業(yè)解釋

5. 方案呈現(xiàn)階段

1）滿足需求——切入產品/方案

a不要讓所有的努力毀于臨門一腳

b傳統(tǒng)難點與痛點

2）思路與出路

好用的SPIN營銷法如何運用于銀行

營銷邏輯設計原則：說關于你的事—讓你痛苦的事—減輕痛苦的事

第四講：聚焦營銷：營銷活動策劃與組織

一、正確認知營銷活動

1. 為什么要做營銷活動？

1）營銷活動的本質就是構建場景

2. 網點做營銷活動有哪些困難？

1）資源：人脈、費用、物料

2）客戶：客戶來源、客戶邀約

二、活動常態(tài)辦——廳堂導流活動

1. 廳堂導流活動分析

1）廳堂導流活動立足點在于客戶的“非金融需求”

三、活動創(chuàng)意辦——客戶沙龍活動

1. 客戶沙龍活動分析

1）沙龍活動難點分析

a客戶會不會來？客戶邀約難

b客戶來了會不會買？現(xiàn)場營銷難

c費用夠不夠用？資源調配難

2）沙龍活動提升要點

a小成本、正能量、大文章

b共情、共鳴、共贏

2. 客戶沙龍活動實戰(zhàn)

1——明確1個主題（創(chuàng)意客戶沙龍主題分享）

8——準備8倍客戶

3——活動前3輪邀約

2——現(xiàn)場2次以上促成

3——活動后3輪以上跟進

1——活動后1次總結

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