洞悉人性助力銷售——營銷心理學

課程背景：

生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：

為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，經(jīng)常發(fā)起有獎征文比賽，參賽者無需購買該公司任何產(chǎn)品，卻有機會獲得大獎?

為什么一些二手車經(jīng)銷商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格?為什么受過正規(guī)培訓的護理人員會毫不猶豫執(zhí)行一個來自醫(yī)生的明明漏洞百出的指示?為什么行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段?為什么面值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過了面值的幾百倍?為什么在拍賣場里，人們會不由自主地不停舉牌?

工作中，作為零售銀行個金業(yè)務營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做?“你這個產(chǎn)品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈!“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

課程特色：

純干貨

? 落地性——課程內(nèi)容通路易懂，無須二次轉化，拿來即用

? 針對性——為理財經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財經(jīng)理的工作實際。

? 實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。

? 生動性——采用講授、討論、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

課程對象：理財經(jīng)理，客戶經(jīng)理，各級營銷人員

課程方式：講授+討論互動+視頻啟發(fā)+案例教學+現(xiàn)場演練

課程步驟：解讀心理學原理—剖析營銷技巧和方法---演練模擬實戰(zhàn)情景

課程大綱：

一、營銷的內(nèi)在博弈

知己——營銷過程中最大的敵人是誰？

反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?

1. “托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

2. “推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

3. “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

4. 金融從業(yè)者的反思——究竟是“內(nèi)卷”還是“進化”

二、客戶因何而購買

知彼——客戶心理與行為分析

1. 客戶購買心理分析

2. 識別客戶購買需求

3. 訴諸客戶購買需求

4. 營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

三、購買決策過程剖析

布局——營銷促成36計

1. 如何在最短的時間里，快速抓住客戶的注意力

1) 情緒喚醒原理

2) 雞尾酒會效應

3) 萊斯托夫效應

4) 出丑效應

5) 頭部效應

6) 7秒鐘色彩定律

2. 如何激發(fā)客戶興趣

1) 潘多拉效應

2) 喜好效應

3) 獎賞效應

4) 暗示效應

5) 首因效應

6) 占便宜心理

3. 如何刺激客戶欲望

1) 攀比效應

2) 稀缺性原理

3) 鳥籠效應

4) 棘輪效應

5) 場化效應

6) 超限效應

4. 如何讓客戶對自己產(chǎn)生信任

1) 從眾效應

2) 權威效應

3) 自己人效應

4) 社會認同效應

5) 損失厭惡心理

6) 曝光效應

5. 如何讓客戶掏錢購買產(chǎn)品

1) 錨定效應

2) 登門檻效應

3) 心理賬戶

4) 誘餌效應

5) 比例偏見

6) 互惠原理

6. 如何讓客戶自動自發(fā)地傳播產(chǎn)品信息

1) 峰終定律

2) 宜家效應

3) 預期效應

4) 光環(huán)效應

5) 共情效應

6) 波紋效應

四、營銷抗拒點解除

1. 庫伯勒-羅絲悲劇五階段

1) 否認

2) 憤怒

3) 抑郁

4) 協(xié)商

5) 接受

2. 沖突的產(chǎn)生

1) 習慣

2) 利益

3) 情感

3. 沖突的化解

1) 情感儲蓄

2) 合理分配

3) 換位共情

4) 客觀中立

5) 動之以情

6) 曉之以理

7) 誘之以利

8) 挾之以災

課程總結：復盤+案例研討

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