財富管理新趨勢下的資產(chǎn)配置技能提升訓

課程背景：

資管新規(guī)的過渡期已經(jīng)結(jié)束，財富管理的大趨勢日趨明朗，在這樣的大環(huán)境下，伴隨著客戶理財意識的覺醒，對自我金融需求的明晰和對金融產(chǎn)品獲取的便捷，我們的一線營銷人員既要具備專業(yè)的知識，還需要優(yōu)秀的營銷與服務(wù)能力，這對營銷人員的綜合能力提出了更高的要求，系統(tǒng)的塑造及挑戰(zhàn)理財經(jīng)理綜合能力，從資產(chǎn)配置的理念確立到大類資產(chǎn)的營銷要素，從客戶需求的精準獲取到產(chǎn)品營銷的技能訓練，全方位的從打造符合新趨勢與大環(huán)境的一線營銷人員，使其從合格到優(yōu)秀，再到卓越！

課程對象：理財經(jīng)理、綜合柜員

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱/要點：

一、 資產(chǎn)配置的what&why

1. 大資管時代下的資產(chǎn)配置與零售銀行的盈利模式

2. 財富管理行業(yè)的過去現(xiàn)在與未來

3. 營銷營銷模式與財富管理行業(yè)發(fā)展的聯(lián)動

二、 資產(chǎn)配置理論解讀與實戰(zhàn)運用

1.  標準普爾從理解到運用

2.  美林時鐘的實操

3.  帆船理論如何理解與話術(shù)

4.  認識奔馳理論

5.  金字塔理論從一代到二代

6.  收支曲線理論與家庭生命周期理論的結(jié)合

三、 五大類資產(chǎn)的特點及在資產(chǎn)配置中的運用

1、現(xiàn)金管理類

2、保障類

3、固定收益類

4、權(quán)益類

5、其他類（另類投資類）

四、 客戶需求分析之KYC

1、需求意識的培養(yǎng)

1) 三個關(guān)于需求的案例

2) 什么是真正的KYC

2、需求的基礎(chǔ)與提升

1) KYC四部曲

2) KYC的九宮格

3、KYC產(chǎn)品與場景話術(shù)

1) KYC之漏斗式提問法

2) KYC在談話各階段中的提問技巧

3) KYC如何與產(chǎn)品相結(jié)合

4) KYC在關(guān)鍵場景中的運用

? 案例分析

五、 營銷技巧與流程

1、從案例看SPIN

1) 進階案例導(dǎo)入

2) SPIN拆解分析

3) SPIN運用的關(guān)鍵與演練

2、產(chǎn)品營銷之FABE

3、產(chǎn)品分析之SWOT

4、異議處理

六、 支行資產(chǎn)配置日常管理流程

1、資產(chǎn)配置四板斧

2、支行角度全方位了解客戶

3、崗位協(xié)作

4、支行定向營銷概念

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