課程背景：

銀行網(wǎng)點(diǎn)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，相似類型金融機(jī)構(gòu)與渠道層出不窮，客戶也變得越來(lái)越難以捉摸，網(wǎng)點(diǎn)中的每個(gè)崗位的人員都盡心竭力，但是始終無(wú)法有效突破，面對(duì)如此局面，課程將從如何提升網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部產(chǎn)能深挖與擴(kuò)大能力入手繼而闡述如何走出網(wǎng)點(diǎn)，多渠道多方式的獲取客戶資源，并轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，助力網(wǎng)點(diǎn)在經(jīng)過(guò)了一系列的服務(wù)與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型后，在網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的提升上取得新突破。

課程收益： 

1. 提升員工的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷意識(shí)，在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)針對(duì)客戶進(jìn)行有效的服務(wù)營(yíng)銷；

2. 掌握網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷中常用的營(yíng)銷方法和技巧，提升網(wǎng)點(diǎn)人員的專業(yè)化營(yíng)銷能力；

3. 提升網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員專業(yè)化的營(yíng)銷溝通技巧；

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等網(wǎng)點(diǎn)人員

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：

第一天

一、 金融業(yè)新形勢(shì)

1. 客戶需求的新形勢(shì)

2. 競(jìng)爭(zhēng)策略的新形勢(shì)

3. 營(yíng)銷方式的新形勢(shì)

二、 網(wǎng)點(diǎn)存量產(chǎn)能提升的瓶頸與突破

1. 常見(jiàn)瓶頸：重點(diǎn)不聚焦、營(yíng)銷針對(duì)性弱、廳堂氛圍營(yíng)造不到位

2. 如何突破管理瓶頸：定方向、給方法、控風(fēng)險(xiǎn)、管過(guò)程、看結(jié)果

3. 營(yíng)銷策略制定：方案清晰、目標(biāo)分解、責(zé)任到人、動(dòng)作演練、活動(dòng)競(jìng)賽、獎(jiǎng)懲設(shè)計(jì)

三、 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶深挖

1. 存量客戶數(shù)據(jù)分析

2. 客戶分層

3. 客戶分群

4. 客戶劃圈

5. 高端客戶心理需求分析

6. 客戶電話營(yíng)銷與邀約

7. 顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧

8. 異議處理與促成

四、 網(wǎng)點(diǎn)增量客戶獲取

1. 網(wǎng)點(diǎn)怎樣聚人氣

2. 一點(diǎn)一策之網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外部情況SWOT分析

3. 他行客戶的轉(zhuǎn)化

4. 轉(zhuǎn)介紹的技巧

5. 公私聯(lián)動(dòng)巧獲客：整合公私客戶信息、對(duì)公客戶核心需求分析與解決、關(guān)系維護(hù)持續(xù)聯(lián)動(dòng)

第二天：

一、 片區(qū)管理制度的制定

1. 片區(qū)開(kāi)發(fā)目標(biāo)確定與資源配置

2. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的日常管理

3. 客戶經(jīng)理的工作要求

二、 片區(qū)開(kāi)發(fā)之排查先行

1. 片區(qū)劃分的目的與原則

2. 片區(qū)排查的內(nèi)容

3. 片區(qū)排查的流程

4. 片區(qū)排查的工具導(dǎo)入

三、 片區(qū)開(kāi)發(fā)的管理實(shí)操

1. 渠道開(kāi)發(fā)規(guī)劃與營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃

2. 季度、月度、每周的過(guò)程管理

四、 片區(qū)渠道開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷

1. 廠區(qū)客戶的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷：路演沙龍、品牌建設(shè)、群體活動(dòng)

2. 商貿(mào)客戶的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷：資源共享、異業(yè)聯(lián)盟

3. 社區(qū)客戶的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷：體驗(yàn)互動(dòng)、知識(shí)競(jìng)賽、講座論壇、

4. 園區(qū)客戶的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷：差異化定位、個(gè)性化服務(wù)、批量化開(kāi)發(fā)

5. 農(nóng)區(qū)客戶的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷：融資平臺(tái)、銷售平臺(tái)、產(chǎn)業(yè)平臺(tái)

6. 商辦客戶的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷：企業(yè)活動(dòng)、樓宇活動(dòng)、企商聯(lián)合

各類型客戶的成功案例分享與分析

五、 片區(qū)開(kāi)發(fā)客戶的管理之道

1. 片區(qū)客戶的維護(hù)策略、方式與技巧

2. 片區(qū)客戶的固化活動(dòng)：節(jié)日活動(dòng)、事件活動(dòng)、微信活動(dòng)、沙龍活動(dòng)

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