開拓機(jī)會(huì)

俗話說靠山吃山，靠水吃水。不僅僅人類的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)會(huì)利用環(huán)境和資源，人類的一切活動(dòng)都會(huì)利用環(huán)境與資源，這是人類的本能。再往深里探究，其實(shí)動(dòng)物也有利用環(huán)境和資源的本能。

但是，是本能不見得就能做的很好。跑步、運(yùn)動(dòng)是本能，唯有經(jīng)過專業(yè)分析訓(xùn)練才能大幅度提高運(yùn)動(dòng)能力，參加競(jìng)技項(xiàng)目，語言是本能，只有經(jīng)過可以鍛煉才能運(yùn)用好。經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)行的，唯有超越本能，更科學(xué)的利用環(huán)境和資源，開拓機(jī)會(huì)，找出其中一些規(guī)律才能提高水平，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的利益。

另外一方面，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)面對(duì)的資源和機(jī)會(huì)遠(yuǎn)比我們本能能夠處理的事物復(fù)雜許多，必須系統(tǒng)的思考和行動(dòng)才能抓住更多的機(jī)會(huì)，更好的利用資源創(chuàng)造價(jià)值。

默想一下，你熟悉的干的比較好的公司和個(gè)人是不是都是抓住機(jī)會(huì)利用資源的高手？不會(huì)抓住機(jī)會(huì)，利用資源，能力再?gòu)?qiáng)也很難抓住機(jī)會(huì)不斷登上一層又一層的高樓，在能力圈做事，能力終歸很有限，就是那句俗語說的——渾身是鐵，能捻幾根釘？

怎么系統(tǒng)的思考，抓住機(jī)會(huì)呢？筆者研究了許多案例和一些理論，總結(jié)出利用資源的三圈模型。

圍繞著客戶需求這個(gè)核心，第一個(gè)圈是產(chǎn)品和客戶關(guān)系。1957年，安索夫發(fā)表了一篇戰(zhàn)略論文，老產(chǎn)品、新產(chǎn)品、老客戶、新客戶組合策略，后來他被稱為分析學(xué)派的戰(zhàn)略管理之父。

第二個(gè)圈是公司能力圈，能力只有轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品和服務(wù)，顧客才會(huì)買單。很多有能力、有才華的人，如果無法找到合適的機(jī)會(huì)把能力轉(zhuǎn)化成具體的產(chǎn)品和服務(wù)，就會(huì)懷才不遇。公司做產(chǎn)品給顧客，是靠能力圈支撐的。優(yōu)秀的公司總是一邊給顧客提供產(chǎn)品，一邊通過自己的能力圈擴(kuò)張更多的產(chǎn)品。

第三個(gè)圈是環(huán)境圈。高鐵早就成了香餑餑，小型城市為了爭(zhēng)奪高鐵路過非常努力，因?yàn)榇蠹叶贾栏哞F會(huì)帶來一些發(fā)展機(jī)會(huì)。更早一點(diǎn)則是高速公路、電力、通信等基礎(chǔ)設(shè)施。當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化也是這個(gè)圈的因素。洞察這個(gè)圈帶來的機(jī)會(huì)，需要更高一點(diǎn)的視角才能喝上頭啖湯。

我把如何開拓機(jī)會(huì)，利用資源做成了一個(gè)培訓(xùn)課程，從距離公司最近的產(chǎn)品和客戶分析到距離公司比較遙遠(yuǎn)的環(huán)境變化做了的總結(jié)。具有針對(duì)性強(qiáng)，系統(tǒng)性強(qiáng)，干貨滿滿的特點(diǎn)。

一、 課程大綱

（一） 第一圈產(chǎn)品和客戶資源

1. 公司的四個(gè)重點(diǎn)工作

2. 0到1都是怎么來的？

3. 產(chǎn)品和客戶是兩個(gè)最重要維度

4. 引橋?qū)?到1的重要性

5. 貴人

6. 先發(fā)（藍(lán)海）SWOT分析

7. 后發(fā)（紅海）SWOT分析

8. 一頭的生意，從代理起家，研制一款有把握的產(chǎn)品

9. 兩不靠的生意難度陡增

10. 滴滴、抖音這種生意怎么起步？

11. 完成了0-1之后

12. 行業(yè)賽道

13. 行業(yè)子賽道決定優(yōu)劣

14. 2C、2B、2G客戶特點(diǎn)洞察（關(guān)鍵要素排序）

15. 2C行業(yè)常見的子賽道分析

16. 2B行業(yè)常見的子賽道分析

17. 安索夫矩陣深度理解

18. 1到10，擴(kuò)張方向的選擇

19. 客戶、產(chǎn)品拓展的優(yōu)先級(jí)

20. 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品

21. 2B和2G的不同之處

22. 正確的區(qū)分產(chǎn)品、關(guān)系的重要性

23. 華為擴(kuò)張路線的選擇

24. 主航道和非主航道策略

25. 其它電信設(shè)備公司的路徑選擇

26. 爆款產(chǎn)品——王老吉

27. 爆款產(chǎn)品——紅牛

28. 爆款產(chǎn)品——GL8

29. 總結(jié)——包括的條件分析，總結(jié)

30. 華為爆款客戶——小運(yùn)營(yíng)商

31. 次爆款客戶——中國(guó)運(yùn)營(yíng)商

32. 擴(kuò)張常犯的錯(cuò)誤分析（聯(lián)想、小米、樂視等）

討論題目，根據(jù)公司行業(yè)特點(diǎn)，找突破方向。

（二） 第二圈能力資源

33. 能力的自然增長(zhǎng)與刻意積累

34. 小公司靠能人，大公司靠組織

35. 機(jī)會(huì)牽引人才，人才牽引產(chǎn)品，產(chǎn)品創(chuàng)造更大機(jī)會(huì)

36. 光在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)還不夠

37. 理解各行各業(yè)需要的核心能力

38. 研發(fā)密集型

39. 營(yíng)銷導(dǎo)向型

40. 制造經(jīng)驗(yàn)積累型

41. 規(guī)模型

42. 成本優(yōu)勢(shì)型

43. 關(guān)鍵要素與核心能力的匹配

44. 明確新業(yè)務(wù)的能力缺口

45. 補(bǔ)齊能力缺口的方法

46. 業(yè)務(wù)—能力履帶式增長(zhǎng)

討論題目，行業(yè)關(guān)鍵要素與公司核心能力的匹配

（三） 第三圈環(huán)境資源

47. 穩(wěn)態(tài)的行業(yè)大多數(shù)會(huì)封閉市場(chǎng)

48. 約束條件與動(dòng)力條件

49. 風(fēng)口就是關(guān)鍵要素的改變

50. PEST變動(dòng)分析

51. T，技術(shù)變動(dòng)的機(jī)會(huì)

52. 欣賞，蘋果產(chǎn)品如何利用技術(shù)機(jī)會(huì)部署

53. 欣賞，Oracle的起源

54. 概念的牽引與陷阱

55. 細(xì)分市場(chǎng)的變化

56. 變化無處不在

討論題目：優(yōu)先拓展產(chǎn)品還是拓展客戶？拓展客戶的關(guān)鍵障礙？拓展產(chǎn)品的問題，

（四） 加餐，不要讓管理模式阻擋業(yè)務(wù)開拓

1、 理念：價(jià)值創(chuàng)造（策略與組織）、評(píng)價(jià)（如何考核）、分配

2、 分配機(jī)制（工資、股票和獎(jiǎng)金），分配模式的風(fēng)險(xiǎn)

3、 升遷制度，干部是自己打出來的（設(shè)計(jì)讓員工主動(dòng)奔赴上甘嶺的機(jī)制）

4、 華為模式成立的條件：許多人想立功，責(zé)任結(jié)果導(dǎo)向（所謂責(zé)任就是包含數(shù)字無法衡量、根據(jù)目標(biāo)制定的指標(biāo)）

5、 夯實(shí)成熟業(yè)務(wù)管理、新業(yè)務(wù)差異化管理、未來業(yè)務(wù)需要公司架構(gòu)支撐

6、 激發(fā)組織：折騰哲學(xué)，耗散、亂和治

討論題目：從管理上，我們?nèi)绾伟岬敉嫌推?/p>