解決方案經(jīng)理培訓(xùn)演練

課程背景

2016年，華為銷售額達(dá)到了5200億元，他的業(yè)務(wù)橫跨運(yùn)營商設(shè)備（直銷）、企業(yè)網(wǎng)（代理銷售）、手機(jī)（零售）等三大形態(tài)，每個領(lǐng)域都增長迅猛。

因此，中國也興起學(xué)華為之風(fēng)。但由于公司行業(yè)的巨大差異，公司環(huán)境因素的不同，機(jī)械的學(xué)習(xí)華為很難奏效，甚至?xí)m得其反。怎么樣才能根據(jù)自己的情況靈活的學(xué)習(xí)華為是一個很難的問題。

華為的做法是按著最高領(lǐng)導(dǎo)層的指導(dǎo)思想通過極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力總結(jié)出具體的做法，再優(yōu)化成流程和綱領(lǐng)。有關(guān)華為的書籍有近百種，華為官方也出版了三四種書籍，在經(jīng)營之道思想這個部門無秘密可言，具體的流程和做法也有大量親歷者講述，盡管有偏差，也大概能反應(yīng)實(shí)際情況。問題出在華為的具體做法并不適合你的行業(yè)、你的企業(yè)，如果破解這個難題？

就是要在指導(dǎo)思想下面加上一個“方法論”層，每個企業(yè)可以根據(jù)自己的行業(yè)自己企業(yè)的情況從經(jīng)營哲學(xué)經(jīng)過方法論層變化出適應(yīng)自己的體系、流程和方法。

舉個例子，以客戶為中心是華為經(jīng)營的指導(dǎo)思想，僅僅停留在口號上沒有任何意義。如果按著華為的流程、華為具體做法落實(shí)到你的企業(yè)，又很不適合。這就需要一種方法分析在你的行業(yè)如何以客戶為中心，客戶和價(jià)值的關(guān)系這樣再制定具體的流程、制度和實(shí)施方法適應(yīng)性就要好得多。

現(xiàn)在，對于企業(yè)最困難的問題就是銷售：

你的產(chǎn)品就算比較好，在激烈的競爭之下，也賣不上價(jià)錢。

產(chǎn)品潛在生產(chǎn)能力巨大，總是受制于銷量的提升。

華為在解決這個問題上有獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)和方法，每個業(yè)務(wù)部門都建立了適合行業(yè)特點(diǎn)的組織架構(gòu)，我們把華為在三種市場的經(jīng)驗(yàn)抽象出來，形成一套易于理解、易于實(shí)施的方法論，這是本系列課程的目標(biāo)。

課程內(nèi)容

我們總結(jié)的方法論包括價(jià)值、信息和關(guān)系，價(jià)值是銷售的基礎(chǔ)，信息是銷售的關(guān)鍵，關(guān)系是銷售的途徑。

任何行業(yè)的銷售體系都由銷售管理部分和信息生產(chǎn)傳播部分組成（有的行業(yè)還需要現(xiàn)場服務(wù)部分），本課程聚焦在信息生產(chǎn)和傳播部分，在華為內(nèi)部叫做解決方案經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)對產(chǎn)品進(jìn)行包裝傳播。

我們仔細(xì)想一下即知，消費(fèi)品和工業(yè)品銷售最主要的區(qū)別是傳播信息的方式方法不同。在飲料行業(yè)，每年要銷售6000億元，要花費(fèi)800億元的廣告。在工業(yè)品領(lǐng)域，廣告很少，但需要大量的面對面銷售人員。銷售人員和廣告其實(shí)都是制造傳播信息，影響消費(fèi)者選擇。

那么，怎么樣的組織方法才能更有效的生產(chǎn)、傳播信息？這是本課程的重點(diǎn)。

1、案例分析：人們是如何做出購買決策的

（1）、街邊的快消品

（2）、簡單工業(yè)品

（3）、大型項(xiàng)目

（4）、互動：結(jié)合行業(yè)，顧客為什么買A，不買B？

2、企業(yè)營銷優(yōu)劣對比分析

（1）、順豐貴是因?yàn)榭欤５讚剖且驗(yàn)榉?wù)好嗎？

（2）、 Lock&Lock為什么能賣的又貴，銷量又大？

（3）、企業(yè)銷售的兩大痛點(diǎn)銷量和價(jià)格

（4）、一切優(yōu)質(zhì)的銷售都是對目標(biāo)客戶消費(fèi)決策的理解和引導(dǎo)

（5）、 對公銷售的決策分析方法和引導(dǎo)

（6）、案例：華為電信設(shè)備銷售如何引導(dǎo)市場

（7）、 從單一市場跨越到多種市場直銷、分銷和零售

（8）、 市面上的營銷理論

（9）、華為以及眾多案例總結(jié)成的營銷模型VIR

（10）、銷售的精髓在于用最好的方法影響決策者

（11）、 大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的問題缺乏信息制造和傳播規(guī)劃

3、Value：反復(fù)確認(rèn)價(jià)值

（1）、 新產(chǎn)品的價(jià)值拓展過程

（2）、用VIR模型管理產(chǎn)品

（3）、價(jià)值的多樣性

（4）、單一的理解產(chǎn)品、只能獲取一份價(jià)值

（5）、 對產(chǎn)品價(jià)值的理解越豐富、越有可能創(chuàng)造更多的價(jià)值

（6）、 互動環(huán)節(jié)：談?wù)撘幌履愕漠a(chǎn)品對用戶有幾種價(jià)值？

4、Information：生產(chǎn)和傳播

（1）、不包裝的產(chǎn)品為什么不值錢？

（2）、 做的好只是基礎(chǔ)，還要說得好

（3）、 要把說得好變成一種組織行為模式

（4）、產(chǎn)品包裝（銷售支持）部門的設(shè)置和規(guī)劃

（5）、生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)信息

（6）、業(yè)務(wù)和服務(wù)的延伸，怎么樣給大客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值？

（7）、 什么是“解決方案”

（8）、 把產(chǎn)品包裝成解決方案

（9）、 傳播方式探查

（10）、信息生產(chǎn)部門的目標(biāo)、人物和考核

（11）、 互動環(huán)節(jié)：推銷一個包裝盒

5、Relashion：客戶關(guān)系管理

（1）、理解客戶購買決策程序和邏輯

（2）、客戶關(guān)系的由來

（3）、 客戶關(guān)系到底怎么其作用的？

（4）、給客戶關(guān)系定位

（5）、 客戶關(guān)系的管理