新形勢(shì)下區(qū)域銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷策略創(chuàng)新

本課程主要適用：網(wǎng)點(diǎn)型行長(zhǎng)、管轄行行長(zhǎng)、分行公司業(yè)務(wù)部及個(gè)人金融部

授課風(fēng)格：

? 實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力；

? 學(xué)員導(dǎo)向，注重互動(dòng)交流，形象生動(dòng)，富有感染力；

? 案例導(dǎo)向，突出實(shí)務(wù)操作，點(diǎn)評(píng)到位，富有生產(chǎn)力！

引子：近年來(lái)，隨著利率市場(chǎng)化、金融數(shù)字化、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的全面實(shí)施和普惠金融政策的大力推進(jìn)，大型國(guó)有銀行發(fā)力下沉市場(chǎng)，如何聚焦市場(chǎng)變化、修煉內(nèi)功，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走出特色化的發(fā)展道路，成為是區(qū)域銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)管理者面臨的重要課題。

課程大綱/要點(diǎn)：

一、國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中面臨的新形勢(shì)

1、經(jīng)濟(jì)數(shù)字化帶來(lái)的金融脫敏

互聯(lián)網(wǎng)金融吞噬傳統(tǒng)金融市場(chǎng)

企業(yè)數(shù)字化造就新業(yè)態(tài)

2、社會(huì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展

經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致各行業(yè)頭部企業(yè)進(jìn)入全鏈條運(yùn)營(yíng)

內(nèi)循環(huán)模式、碳中和周期和共同富裕主題到來(lái)

3、市場(chǎng)環(huán)境出現(xiàn)變化

    大行業(yè)務(wù)下沉

    客戶需求變化

    科技發(fā)展迅猛

4、商業(yè)銀行的行業(yè)共識(shí)

    數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行

    零售轉(zhuǎn)型是戰(zhàn)略型發(fā)展需要

重點(diǎn)：新經(jīng)濟(jì)下的數(shù)字產(chǎn)業(yè)發(fā)展與未來(lái)

二、區(qū)域銀行需持續(xù)推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

（一）如何認(rèn)知數(shù)字化的商業(yè)邏輯

1、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的創(chuàng)新邏輯

獲取流量并直接變現(xiàn)

經(jīng)營(yíng)流量以增值變現(xiàn)

擴(kuò)展場(chǎng)景來(lái)持續(xù)變現(xiàn)

2、傳統(tǒng)企業(yè)的創(chuàng)新邏輯

依托核心業(yè)務(wù)直接變現(xiàn)

圍繞核心業(yè)務(wù)上下游變現(xiàn)

布局生態(tài)實(shí)現(xiàn)全鏈條變現(xiàn)

    3、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

    目標(biāo)：捕獲增長(zhǎng)、提升價(jià)值

    領(lǐng)域：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、技術(shù)轉(zhuǎn)型、組織轉(zhuǎn)型

    因素：敏捷工作方式、敏捷數(shù)字工作室、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)、技術(shù)生態(tài)系統(tǒng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)學(xué)院、轉(zhuǎn)型辦公室

    環(huán)節(jié)：數(shù)字化業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、數(shù)字化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、數(shù)字化采購(gòu)、數(shù)字化供應(yīng)鏈、前中后臺(tái)流程自動(dòng)化、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)、前中后臺(tái)流程自動(dòng)化、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)學(xué)院

重點(diǎn)：新經(jīng)濟(jì)下的數(shù)字產(chǎn)業(yè)發(fā)展與未來(lái)

（二）何為客戶賦權(quán)時(shí)代的新金融

1、特點(diǎn)：整合入口、多元可變場(chǎng)景、不止于線上、價(jià)值端到端

2、優(yōu)勢(shì)：銀行牌照、資金成本低、金融級(jí)風(fēng)控、網(wǎng)點(diǎn)渠道廣、地方政府關(guān)系強(qiáng)、客戶信任

3、原則：從客戶愿景、價(jià)值驅(qū)動(dòng)、創(chuàng)新體驗(yàn)、鏈接生態(tài)出發(fā)

4、開(kāi)放金融：客戶數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、金融產(chǎn)品可組合、開(kāi)放API

5、集成應(yīng)用困境：場(chǎng)景不足、零售為主、數(shù)據(jù)短缺、渠道失效

重點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)在新金融中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

（三）銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型重點(diǎn)

1、目標(biāo)

市場(chǎng)策略的調(diào)優(yōu)，品牌準(zhǔn)確定位找市場(chǎng)對(duì)象

獲客能力的提升，建立持續(xù)獲客與持續(xù)建立粘性的渠道體系

運(yùn)營(yíng)方法的升級(jí)，體驗(yàn)改善、數(shù)據(jù)挖掘、持續(xù)觸達(dá)、流量運(yùn)營(yíng)

場(chǎng)景營(yíng)銷的對(duì)接，產(chǎn)品化入場(chǎng)景并建立與人的強(qiáng)鏈接

輸出體系的完善，服務(wù)輸出把握客戶留存、合規(guī)經(jīng)營(yíng)的責(zé)權(quán)變化

業(yè)務(wù)服務(wù)的包裝，以數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)生態(tài)來(lái)實(shí)現(xiàn)錢(qián)找人

2、方向

需求端，基于個(gè)性化、碎片化需求做業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、組織、商業(yè)模式創(chuàng)新

供給端，構(gòu)建面向角色、場(chǎng)景、需求、全局優(yōu)化的開(kāi)放技術(shù)體系

供需端，交付非終結(jié)而是與客戶一同運(yùn)營(yíng)并提供解決方案

數(shù)據(jù)價(jià)值，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化

3、內(nèi)容

   推進(jìn)產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融數(shù)字化，包括重大項(xiàng)目、重點(diǎn)企業(yè)、重要產(chǎn)業(yè)鏈，企業(yè)客戶線上化，票證類業(yè)務(wù)數(shù)字化，普惠、綠色與農(nóng)村金融數(shù)字化

   推進(jìn)個(gè)人金融服務(wù)數(shù)字化，營(yíng)銷、交易、服務(wù)、風(fēng)控的線上和智能化

   提升金融市場(chǎng)交易數(shù)字化，參與大型金融市場(chǎng)交易平臺(tái)建設(shè)，參與投資交易數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)

    4、要求

   能力建設(shè)，數(shù)據(jù)戰(zhàn)略、數(shù)據(jù)質(zhì)量、數(shù)據(jù)應(yīng)用

   自主可控，優(yōu)化數(shù)據(jù)中心布局，提高自主研發(fā)能力，立足合理技術(shù)遷移

   合規(guī)運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)新合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、模型與算法風(fēng)險(xiǎn)、數(shù)據(jù)安全風(fēng)險(xiǎn)、隱私風(fēng)險(xiǎn)

5、步驟

治理，構(gòu)建微服務(wù)池，基于數(shù)據(jù)組件構(gòu)建新池以支持敏捷開(kāi)發(fā)

共享，解構(gòu)數(shù)據(jù)，分解當(dāng)前產(chǎn)品數(shù)據(jù)并打通底層數(shù)據(jù)

引入，鏈接平臺(tái)，調(diào)用鏈接微服務(wù)以面向角色和場(chǎng)景

評(píng)價(jià)，抓好體驗(yàn)，客戶體驗(yàn)和員工體驗(yàn)RPA

    重點(diǎn)：銀保監(jiān)會(huì)《關(guān)于銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見(jiàn)》解讀

三、區(qū)域銀行的營(yíng)銷策略創(chuàng)新

（一）生態(tài)重構(gòu)的方法和步驟

1、選擇切入的行業(yè)和場(chǎng)景

行業(yè)前景，2B、2C、2G

     銀行自身能力，客戶運(yùn)營(yíng)、渠道整合、產(chǎn)業(yè)協(xié)同、技術(shù)賦能

2、選擇打造生態(tài)圈的模式

        自建模式，以異業(yè)聯(lián)盟為例

投資模式，以農(nóng)村電商為例

聯(lián)盟模式，以農(nóng)商發(fā)展聯(lián)合會(huì)為例

合作模式，以方付通為例

3、做好能力建設(shè)

        明晰銀行自身生態(tài)圈戰(zhàn)略，以平安的客戶+科技為例

        提升銀行端到端運(yùn)營(yíng)生態(tài)圈客戶的能力，創(chuàng)設(shè)數(shù)字化工具和流量運(yùn)營(yíng)

        消除內(nèi)外部合作時(shí)的組織與文化沖突，扁平化、觸屏反應(yīng)式架構(gòu)

        做好生態(tài)圈參與方復(fù)雜利益分配，ESG評(píng)級(jí)

        擁抱監(jiān)管政策變化，以數(shù)據(jù)交易所的穩(wěn)健合規(guī)經(jīng)營(yíng)與數(shù)據(jù)安全為例

4、公司金融業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

    監(jiān)管要求：加大實(shí)體經(jīng)濟(jì)支持力度、防范系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)

    數(shù)字化能力建設(shè)：支付-理財(cái)-審批決策的數(shù)字化滲透、業(yè)務(wù)流程數(shù)字智能化、場(chǎng)景數(shù)字化應(yīng)用

    全鏈條營(yíng)銷：一點(diǎn)接入后發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷線索、創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)、確定服務(wù)方案

        尋找機(jī)會(huì)：數(shù)據(jù)鏈接、場(chǎng)景切入、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷、智能管理

        智能分發(fā)：依托產(chǎn)業(yè)鏈視圖分發(fā)營(yíng)銷線索

        智能推薦：使用智能化營(yíng)銷工具完成服務(wù)方案

    智能管理：存款趨勢(shì)預(yù)測(cè)、資金閉環(huán)管理、產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)識(shí)別、產(chǎn)業(yè)鏈行業(yè)與區(qū)域分析

    重點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)生態(tài)重構(gòu)的典型案例和建議

（二）基于生態(tài)重構(gòu)的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型（結(jié)合案例重點(diǎn)詳細(xì)講解）

1、銀行內(nèi)部生態(tài)

組織與文化基因轉(zhuǎn)型，以開(kāi)放融合、平視包容為例

運(yùn)營(yíng)和考核機(jī)制轉(zhuǎn)型，以銀保監(jiān)文件三項(xiàng)要求為例

技術(shù)和業(yè)務(wù)資源轉(zhuǎn)型，以星云物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為例

2、銀行客戶生態(tài)

高頻場(chǎng)景優(yōu)先，以網(wǎng)商銀行線上業(yè)務(wù)為例

價(jià)值場(chǎng)景優(yōu)先，以農(nóng)村資產(chǎn)數(shù)字化平臺(tái)為例

公私聯(lián)動(dòng)優(yōu)先，以機(jī)構(gòu)類客戶生態(tài)圈建設(shè)為例

3、合作伙伴生態(tài)

API開(kāi)放共享，以建行生活為例

銀行聯(lián)盟合作，以消金聯(lián)合貸生態(tài)圈建設(shè)為例

技術(shù)賦能合作，以泰隆銀行數(shù)字普惠為例

產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作，以凍品牛肉供應(yīng)鏈金融為例

重點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型案例與建議

（三）營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷策略重構(gòu)

1、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、服務(wù)轉(zhuǎn)型三大工程

2、從智能運(yùn)營(yíng)+渠道協(xié)同到主題場(chǎng)景+生態(tài)營(yíng)銷，社區(qū)生活、普惠金融、零售消費(fèi)是發(fā)力方向

3、職能綜合化、定位差異化、獲客生態(tài)化、營(yíng)銷場(chǎng)景化、運(yùn)營(yíng)智能化、管理精細(xì)化

重點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型案例與建議