營銷優(yōu)勢與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一.訓(xùn)練題目：營銷優(yōu)勢與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

二.課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理的基礎(chǔ)分析

(一).現(xiàn)在的市場景氣環(huán)境低迷談起

目前國內(nèi)外市場環(huán)境簡單分析（因?yàn)槭袌鲈诟淖兯晕覀円儯?/span>

      市場變化與我們營銷管理要改善的方向何在

(二).營銷管理(MARKETING)誤區(qū)（細(xì)節(jié)決定成?。?/span>

     賣與買出發(fā)點(diǎn)的差異（企業(yè)導(dǎo)向與市場導(dǎo)向）

 由企業(yè)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為顧客導(dǎo)向分析（不應(yīng)該忽略的市場操作觀念）

 案例分析:

(三).銷售團(tuán)隊(duì)中工作常發(fā)生的工作問題分析（細(xì)節(jié)決定成敗）

      以員工素質(zhì)能力來探討能力不足的問題（這些工作毛病影響到銷售的效益）

      以員工的工作方法來探討能力不足的問題（這些工作毛病影響到銷售的效益）

(四).商品銷售價(jià)值鏈打造（合作伙伴與客戶關(guān)系建立的關(guān)鍵點(diǎn)）

      營銷價(jià)值鏈與合作伙伴觀念

      企業(yè)營銷價(jià)值鏈系統(tǒng)構(gòu)造說明（我們的位置在哪里？）

      營銷人員自己扮演什么角色

貳. 營銷團(tuán)隊(duì)工作效率的提升改善

(一).營銷人員能力該有哪些重點(diǎn)建設(shè)方向（你團(tuán)隊(duì)人員建設(shè)偏頗在哪里）

      ●滿足客戶需求的產(chǎn)品知識

      ●解決客戶問題的知識

      ●客戶需求的快速識別

      ●了解人的通性

      ●豐富的談資

      ●顧客購買心理

      ●自身形象與熱情活力

      ●談判技巧

(二).客戶管理與組織架構(gòu)的進(jìn)化改善（客戶資料管理活性化利用分析）

 ▲客戶數(shù)據(jù)運(yùn)作強(qiáng)化的問題（傳統(tǒng)與新運(yùn)作模式根本性的改變）

 ▲營銷組織結(jié)構(gòu)所產(chǎn)生的后遺癥（傳統(tǒng)與新運(yùn)作模式思考）

(三).如何作好銷售團(tuán)隊(duì)間的經(jīng)驗(yàn)傳遞

      案例分析：三達(dá)膜成套設(shè)備市場開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)傳遞模式

 進(jìn)行模式：案例介紹、觀看業(yè)務(wù)人員呈報(bào)的PPT 

(四).某生產(chǎn)型企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)與方法

      案例分析：參考國外做法的浴火重生

(五).營銷人員工作行為特質(zhì)分析（個(gè)人工作特質(zhì)將嚴(yán)重影響任務(wù)的執(zhí)行效益）

管理環(huán)境Behavioral Risk 的「LIFO 管理行為面風(fēng)險(xiǎn)」

      客戶與部屬工作崗位上的行為特征與特質(zhì)模式

      客戶與部屬人格特質(zhì)分析（個(gè)人工作特質(zhì)將嚴(yán)重影響銷售的執(zhí)行效益）

參. 營銷管理策略發(fā)展趨勢與側(cè)重的差異

(一).企業(yè)發(fā)展策略思維模式的變化

首先回顧一下企業(yè)競爭的歷史 

●50年代是一個(gè)以制造為主的產(chǎn)業(yè)，誰能做誰就賺錢 

●60年代發(fā)展到以成本為主的產(chǎn)業(yè)，會做已經(jīng)不夠，成本必須更低 

●70年代進(jìn)入到講究質(zhì)量與新產(chǎn)品推出速度的年代 

●80年代則除了會做、成本低、各類質(zhì)量，同時(shí)反應(yīng)速度還要夠快

●90年代變到以企業(yè)特殊能力為主的競爭 

●21世紀(jì)強(qiáng)調(diào)的是策略創(chuàng)新、核心能力、藍(lán)海領(lǐng)域、品牌個(gè)性、價(jià)值鏈、商品計(jì)劃

(二).營銷管理策略觀念的側(cè)重變化

▲由生產(chǎn)商與分銷商交易關(guān)系更改為價(jià)值鏈合作伙伴

▲改善戰(zhàn)略目的性策略商品計(jì)劃模式

▲由群集同構(gòu)型切入策略改為細(xì)分性差異化策略

▲由粗銷售更改為價(jià)值鏈個(gè)性化精耕細(xì)作

▲由重視傳統(tǒng)的銷售組織轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌霾呗越M織來作引導(dǎo)

▲由自我獨(dú)立銷售作業(yè)改為商業(yè)策略聯(lián)盟作業(yè)

▲特別強(qiáng)化或塑造與同業(yè)的差異性核心或鮮明個(gè)性

     ▲藍(lán)海領(lǐng)域的市場價(jià)值創(chuàng)造

     ▲以圍繞地基根本性的多元化戰(zhàn)略進(jìn)行發(fā)展

肆.營銷管理創(chuàng)新及應(yīng)用方式案例思考分析

(一).經(jīng)營中側(cè)重模式中銷售與生產(chǎn)導(dǎo)向的發(fā)展方向選擇

      發(fā)展軌道的補(bǔ)強(qiáng)作用 

      組織建設(shè)方向         資源集中方向       未來獲利方向 

(二).差異化（Differentiation）與同行模擬法則（參考）

(三).營銷策略方格（PRODUCT / MARKET GRID）

      ●象限分析與討論：軸線與定點(diǎn)的移動

                        定點(diǎn)的合理化操作

(四).在大同小異中，找出自己的獨(dú)特價(jià)值

      國內(nèi)外案例分析

(五).核心能力的特質(zhì)建立

(六).營銷管理策略中利益最優(yōu)化導(dǎo)向分析

▲完成企業(yè)戰(zhàn)略可行與發(fā)展的支持

▲最佳生產(chǎn)技術(shù)、最佳服務(wù)與最佳商品的提供

▲企業(yè)追求利益價(jià)值與利潤的差別所在

▲商品計(jì)劃、生命期與價(jià)值利益的商品觀念

案例分析：

●P&G的商品戰(zhàn)略利益觀念

●英特爾Intel總裁安迪葛洛夫的商品生命期18理論觀

●降低VIP發(fā)卡標(biāo)準(zhǔn)大量發(fā)放，造成每月回頭率（由集客力為出發(fā)點(diǎn)）

臺北忠孝東路四段SOGO百貨購物廣場的每月攤瘓發(fā)放

(七).BLUE  OCEAN  STRATEGY 藍(lán)海策略模式

創(chuàng)新案例分析與討論：

●日本福崗Canal City Hakata 百貨的水世界 

     ●OTOHUNTS公司的通訊手機(jī)發(fā)展觀念

     ●東京的南海一番餐廳

     ●臺灣羊奶公司的跨越封閉型市場

     ●休閑書吧模式案例

     ●SWATCH改變鐘表產(chǎn)業(yè)案例

●2008京奧的李寧（EVENT）案例

●日本精工表奧運(yùn)成名記（EVENT）案例

伍. 營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)特色建設(shè)

(一).營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和管理角色的差別（你日常會忽略的地方）

 主管人員領(lǐng)導(dǎo)和管理有根本的差異性

(二).營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)組建的凝聚力（你日常會忽略的地方）

(三).營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與團(tuán)體組織特質(zhì)分析

 銷售主管領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的影響力與銷售團(tuán)隊(duì)特色建設(shè)的省思

      案例分析：李廣與程不識的帶兵方式與個(gè)性影響

(四).日常管理分析檢視表: 我應(yīng)該怎樣去觀察員工表現(xiàn)

領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的工作參考表

(一).防范營業(yè)活動惰性化的行動重點(diǎn)表（工作檢查表參考運(yùn)用）

      讓自己的業(yè)務(wù)人員操作更有效率（依檢查表操作就會有效率）

(二).主管日行工作檢視表（工作檢查表參考運(yùn)用）

(三).營銷人員工作效率自我檢查表運(yùn)用（工作檢查表運(yùn)用參考）

(四).營銷人員銷售能力檢查分析表運(yùn)用（工作檢查表運(yùn)用參考）