營銷溝通與談判管理

一. 訓練題目：營銷溝通與談判管理

二. 課程時數(shù)：6小時

三. 參加人員：

四. 課程大綱：

壹. 業(yè)務談判與溝通分析

(一).營銷業(yè)務談判與溝通的藝術

     ●對于新溝通管理變化 領導變革之父約翰·科特  John P. Kotter如是說

     ●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡單）

(二).營銷價值鏈中的合作伙伴觀念與談判

(三).營銷的渠道資產(chǎn)直接影響到談判的籌碼

▲在現(xiàn)在通澎的環(huán)境中你該了解的一些終端影響性問題

▲因應終端影響性問題渠道的一些變化何在

▲其實我們有很多

(四).業(yè)務人員在談判時普遍有的問題所在

會銷售不一定就是會商業(yè)談判

(五).我們平日該作一些什么準備工作來增加談判籌碼（細節(jié)決定成敗）      

(六).John P. Kotter對新溝通管理中側重之處

     ●多元化角色扮演與溝通效率

       案例分析：

     ●習慣領域與溝通的地雷

     ●因人而異的溝通調整（人格特質與溝通表現(xiàn)巨大差異）

     ●為何溝通談判需理解人格特質

       案例分析：LIFO提供了什么信息

貳. 營銷溝通與談判該如何運作

(一).營銷溝通中該掌握的改善要點

     ▲溝通用詞具體明確

     ▲勿打斷對方說話過早提出結論

     ▲積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)

     ▲溝通中的差異性多元化角色扮演

     ▲記住John P. Kotter說的時代烙印

     ▲溝通中思維的捆綁與說服方法

     ▲因人而異的對應與行為特質 

     ▲溝通中該掌握的正確流程 (如下)

       先說結論或總結

       以條例方式來闡述重點

       用詞簡單明了且明確

       溝通而不跑主題

       資料數(shù)據(jù)工具或佐證

(二).營銷溝通談判中可運用的策略

     ▲注意氣勢與自信

     ▲溝通有時不是要讓對方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）

     ▲站在客戶的立場思考

     ▲注意把自己的想法稼接給對方

     ▲注意不要喪失主動權而被客戶牽著走

     ▲提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視（復雜化后再稼接成對方的想法）

     ▲讓客戶了解能得到那些東西

     ▲把客戶不同的想法不利處復雜化

     ▲描繪客戶采用后的利益越清晰越好

     ▲把握客戶利益轉換的技巧

       介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務的特性 (說明我方的差異特點)

       介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務的特殊利益 (以我方特點對接客戶的可得利益) 

     ▲永遠將自己的承諾加上期限中有效的限制

(三).營銷溝通談判談判進行時的運用策略

     ●閃避正在談的焦點，選擇對方頭痛的弱點進行（另選戰(zhàn)場）

     ●把自己讓步妥協(xié)的損失擴大化

     ●未準備好答案前不要回答問題

     ●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間

     ●在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步

     ●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法

(四).談判心理建設參考