對(duì)公客戶需求挖掘技巧與服務(wù)方案設(shè)計(jì)

課程內(nèi)容

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

 案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案

總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營(yíng)

      田惠宇行長(zhǎng)的講話

第一部分：對(duì)公客戶外拓

1、信息為王，效率第一

 如何從外部環(huán)境收集信息

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項(xiàng)目

 如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例：大族激光與華為的輿情管理分析

 龍頭行業(yè)分析方法

討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息

2、對(duì)公客戶外拓途徑與營(yíng)銷策略

對(duì)公拓客三大方向

（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化

 有貸戶粘性四維度分析

 如何有效維護(hù)有貸戶

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問(wèn)題

案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行

 如何實(shí)現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化

案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

（2）存量客戶轉(zhuǎn)化

 提升客戶粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶

 存量客戶促有效——交易筆數(shù)

 存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋

 存量客戶促有效——金融總量

 強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制，落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體

案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)

（3）外部客群拓展

平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷策略

第二部分：對(duì)公客戶需求分析與營(yíng)銷

1、客戶深度需求分析與挖掘能力

 甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營(yíng)銷的客戶

 企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

 精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析

采購(gòu)類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

重點(diǎn)案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

重點(diǎn)案例：不同客戶的需求方案對(duì)比（德力西集團(tuán)PK國(guó)美電器）

重點(diǎn)案例：貿(mào)易有限公司國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下打包銀承營(yíng)銷案例

重點(diǎn)案例：某市公車改革營(yíng)銷方案

2、客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

 企業(yè)深度畫像練習(xí)

 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

案例：運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營(yíng)銷核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)

如何獲得客戶的支持與幫助

 如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理

理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求

用高層的語(yǔ)言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

 如何給客戶發(fā)短信

 如何經(jīng)營(yíng)朋友圈

 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問(wèn)–  Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行

本章小結(jié)：幫助客戶解決問(wèn)題的使者！工商企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控的顧問(wèn)

第三部分:金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

1、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)營(yíng)銷理念

 積極主動(dòng)的意愿是方案設(shè)計(jì)基石

 方案營(yíng)銷與其他營(yíng)銷模式的聯(lián)動(dòng)效果

關(guān)系營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、饑餓營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等

 需掌握一些公文寫作的基本技能

 要將金融服務(wù)方案用正式文件致函客戶

 重視客戶的參與，加強(qiáng)與客戶的溝通

 要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用

 要引進(jìn)項(xiàng)目管理機(jī)制

2、金融服務(wù)方案呈現(xiàn)表達(dá)黃金法則與白金定律

 黃金法則與白金定律

 白金定律---結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)技巧之論證類比

論---結(jié)論先行         

證---以上統(tǒng)下     

類---歸類分組    

比----邏輯遞進(jìn)

案例：電子銀行承兌匯票不同的呈現(xiàn)效果對(duì)比

 邏輯思考的順序

時(shí)間順序

結(jié)構(gòu)順序

程度順序

 金融方案設(shè)計(jì)與展示演練

3、他山只是可以攻玉——金融方案展示技巧

 金融方案商務(wù)展示環(huán)境

 聽眾（客戶）的參與度分析

 聽眾參與度與意愿度

 商務(wù)展示的核心要素

 商務(wù)展示中的六大基本功

 商務(wù)展示現(xiàn)場(chǎng)掌控技巧

 金融方案設(shè)計(jì)與展示演練

結(jié)束語(yǔ)：我們客戶經(jīng)理的未來(lái)需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營(yíng)銷力，溝通力， 三心，細(xì)心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力