基于數(shù)據(jù)鏈的房地產(chǎn)數(shù)字化營銷管理

【目前營銷痛點】

2 高度依賴經(jīng)驗，缺乏前瞻性和科學(xué)預(yù)測

2 營銷手段趨同，缺乏效果反饋

2 被渠道綁架，營銷成本居高不下

2 只有流量，沒有成交

痛點產(chǎn)生的核心，從投拓、調(diào)研、定位到推廣、獲客、轉(zhuǎn)化，營銷全程缺乏邏輯鏈、數(shù)據(jù)鏈，在數(shù)據(jù)上沒有打通，并形成有效的預(yù)測及管控，影響營銷效率。

【基于數(shù)據(jù)的房地產(chǎn)數(shù)字化營銷內(nèi)核】

2 通過數(shù)據(jù)解析，看見城市和土地未來

2 通過數(shù)據(jù)透視，摸準(zhǔn)市場和需求，實現(xiàn)科學(xué)產(chǎn)品定位

2 通過數(shù)據(jù)分析，看清客戶畫像，實現(xiàn)精準(zhǔn)投放和拓客

2 通過數(shù)字化管理，讓營銷全過程可視、可控，為營銷提效

一、精準(zhǔn)土地拓展

1. 土地拓展核心問題：

a) 如何判斷城市是否可以進(jìn)入，哪些城市是未來的大黑馬？

b) 目前城市房價高，有沒有泡沫？ 

c) 土地價值還高多少上升空間？ 哪些土地可以激進(jìn)投資？哪些應(yīng)該謹(jǐn)慎？

d) 樓面價高于周邊售價時，拿還是不拿？

2. 核心方法

a) 地理大數(shù)據(jù)采集＆移動大數(shù)據(jù)采集

b) 數(shù)據(jù)信息化＆可視化

c) 各類客群居住片區(qū)分析

d) 人口增速＆房價的回歸分析

3. 土地投資策略建議

a) 建立土地價值評估指標(biāo)數(shù)據(jù)庫

b) 聚類分析＆回歸分析＆路徑分析

c) 結(jié)合客群分析的土地投資策略建議

4. 多維度的土地價值評估指標(biāo)

a) 地鐵口數(shù)量／密度 、高速口數(shù)量／密度 、公園數(shù)量／密度

b) 就業(yè)人口數(shù)／密度 、居住人口數(shù)／密度 、 娛樂人口數(shù)／密度 

c) 租金分析等

二、如何做基于數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)定位

1. 客戶定位

a) 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)捕獲，獲取客戶的基本屬性

b) 用不同的時間段軌跡定義客戶的生活方式

c) 對工作地點、居住地點，休閑地點的熱力圖分析

d) 小數(shù)據(jù)樣本的潛在客戶畫像

2. 產(chǎn)品定位

a) 基于客戶畫像的產(chǎn)品匹配

b) 基于競品的差異化選擇

c) 基于業(yè)績預(yù)測的戶型配比

d) 基于市場存量和流速的貨量把控

3. 價格定位

a) 數(shù)據(jù)采集

b) 建立定價模型

c) 確定價格

d) 客戶對價格反饋

e) 價格和去化率之間預(yù)測

三、如何做精準(zhǔn)推廣

a) 如何基于數(shù)據(jù)推廣

b) 根據(jù)客群的應(yīng)用偏好 、消費趨向和價值觀確定活動主題和禮品

c) 如何衡量各種推廣手段

d) 如何更精準(zhǔn)知道客戶渠道

e) 如何知道展點展廳的效果

四、營銷過程中的全數(shù)據(jù)鏈管理

1. 關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析

a) 凈利潤和投資回報

b) 現(xiàn)金流

c) 費效比

d) 人均到訪成本

e) 人均效能

2. 客戶來電分析

a) 每日客戶來電

b) 每周客戶來電

c) 客戶來電渠道分析          

3. 客戶來訪分析

a) 每日客戶來訪數(shù)

b) 每周客戶來訪數(shù)

c) 客戶來電渠道分析

d) 來訪轉(zhuǎn)排卡-轉(zhuǎn)換率   

e) 總蓄客量

f) 總蓄客量達(dá)標(biāo)率

g) 營銷費效比

h) 客戶排卡認(rèn)籌

4. 驗資總排卡分析

a) 渠道轉(zhuǎn)換率分析

b) 排卡客戶素描

c) 排卡達(dá)標(biāo)率

5. 去化率分析

a) 解籌率

b) 不同產(chǎn)品的去化

6. 簽約分析

c) 認(rèn)轉(zhuǎn)簽數(shù)據(jù)

d) 簽約目標(biāo)達(dá)成率

e) 利潤率分析

7. 回款分析

a) 首付比例分析

b) 全款一次性比例

c) 全款分期比例

d) 分期回款時間

8. 案場分析

a) 到訪率

b) 轉(zhuǎn)換率

c) 渠道分析及PK

d) 去化率

9. 庫存分析

a) 庫存分析（6個月，12個月，18個月）

b) 價格分析

五、營銷數(shù)字化管理

1. 數(shù)字化營銷的3大核心價值

2. 數(shù)字化營銷的4個關(guān)鍵詞

a) 痕跡、畫像、精準(zhǔn)、透明

3. 案場營銷數(shù)字化

a) 線上拓客

b) 案場線上活動

c) 直播看房

d) 渠道拓客

4. 營銷效果可視化

a) 銷售拓客效果可視化

b) 活動投入產(chǎn)出可視化

c) 渠道拓客數(shù)據(jù)可視化

5. 沉淀用戶數(shù)字資產(chǎn)

a) 用戶留電、來訪、再訪、成交、老帶新等數(shù)據(jù)

6. 數(shù)字營銷四大環(huán)節(jié)

a) 確定標(biāo)準(zhǔn)

b) 制定規(guī)則

c) 講好故事

d) 做好激勵