店面銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升

課程背景

 銷售是店面的生命線，是店面的命脈，是店面的重中之重，直接關(guān)系著店面的生死存亡！

 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進(jìn)店？

 為什么客戶進(jìn)店留不??？留住了又不能成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊錢？

 為什么店面總是搞活動賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？

 如何吸引客流量？如何抓住店面銷售的核心？如何實(shí)現(xiàn)店面的銷售變現(xiàn)？

 如何建立信任獲取需求？如何塑造客戶價值？如何快速促成？如何快速提升業(yè)績？

課程對象  全體店面銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理/店長/老板等

課程形式  實(shí)戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練

課程時間  2天（每天6個課時）（時間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程目標(biāo)及效果

 掌握店面引流提高進(jìn)店率的策略方法，掌握排除抗拒建立銷售信任的方法。

 了解客戶客戶需求，并列出銷售問題清單和決策障礙清單列表，及解決辦法。

 掌握銷售溝通9大障礙的解決辦法，掌握銷售溝通4種態(tài)的應(yīng)用。

 快速介紹產(chǎn)品塑造價值的4個展現(xiàn)度，以及塑造客戶價值的3+2+1介紹法

 察看客戶信號并分析談判促成的方法，讓客戶感覺“贏”了

 掌握快速成交的10大談判技巧，和成交前、中、后的促成方法

課程綱要

第一部分：店面業(yè)績倍增的客流量管理

1. 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進(jìn)店？

2. 為什么客戶進(jìn)店留不??？留住了又不能成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊錢！

3. 為什么店面總是搞活動賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？

4. 店面業(yè)績倍增的市場開發(fā)，橫向擴(kuò)張建立市場根據(jù)地

5. 打好目標(biāo)客戶市場攻尖戰(zhàn)的五大原則

6. 如何快速提高進(jìn)店率，外部吸引客流量的方法，內(nèi)部創(chuàng)造氛圍留住目標(biāo)客戶的分析

小組討論：如何讓淡季不淡，如何同競爭對手競爭？

第二部分：良好的第一印象建立信任關(guān)系

1. 運(yùn)用微笑的力量，塑造職業(yè)、專業(yè)，有自信的第一印象

2. 坐有坐相，站有站姿，得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

3. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺

4. 運(yùn)用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美

5. 建立信賴感的五緣四同步法則

6. 建立信任的五個緯度六大方法

視頻分析：XX的第一印象建立的如何？該如何補(bǔ)救？

第三部分：挖掘并分析客戶真實(shí)需求

1. 了解客戶的10大心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

2. 不同類型的客戶分析，認(rèn)真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動的？穩(wěn)重的？

3. 客戶合作前、中、后的行為心理活動過程分析及節(jié)點(diǎn)把控

4. 客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？

5. 如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法？

6. 問+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求

銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第四部分：銷售溝通做好優(yōu)勢表達(dá)

1. 如何克服銷售溝通9大障礙，掌握及4大要素

2. 銷售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用？如何用？

3. 如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實(shí)心理？

4. 如何把話說對？說對話的目標(biāo)與4個原則

5. 說對話的黃金定律與白金定律

6. 說對話的信念與5個基本法則

小組討論：如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系？

第五部分：介紹方案塑造客戶價值

1. 介紹產(chǎn)品塑造價值的4個展現(xiàn)度

2. 塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法

3. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價值的30秒原則

4. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對成單的影響

5. 價值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價值相信

6. 適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任

模擬訓(xùn)練：異議問題處理

第六部分：以客戶感受為導(dǎo)向的談判促成

1. 談判促成的確定性與可行性判斷分析

2. 摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望

3. 試水溫，預(yù)留讓步空間，讓客戶感覺“贏”了

4. 察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機(jī)

5. 增加議題，由弱變強(qiáng)的策略，先聲奪人策略與投石問路策略

6. 增加談判籌碼主導(dǎo)談判，小以博大會造勢，運(yùn)用情報/時間/溝通/性格/情商的力量

視頻教學(xué)：XX在視頻中的談判分別用了哪些策略？

第七部分：快速成交的雙贏談判技巧

1. 把握客戶談判心理的有條件讓步，談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運(yùn)用

2. 談判=談+判，重要的不是談而是判

3. 學(xué)會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略

4. 起死回生的快速成交談判八大方法

5. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧

6. 掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法

模擬演練：讓價步驟、方法、策略的把控