銷售目標管理與計劃實施

課程背景

 企業(yè)的戰(zhàn)略目標如何逐層下沉分解？區(qū)域市場的銷量目標與占有率目標如何盡快達成？

 如何制定目標？如何分解目標？如何有步驟的實施目標？如何確保目標順利達成？

 如何達成由銷售目標--行動計劃--關鍵市場/客戶抓取--業(yè)績保障的方式方法達成目標？

 如何制定詳實的銷售目標計劃并付諸實施？如何解決銷售人員在行動實施中的問題？

 如何促使銷售人員堅定銷售目標、全力以赴行動、主動出擊大量行動、達成目標？

 本課程根據以上問題，從實戰(zhàn)的角度，采用正向與逆向激勵的方法，調整心態(tài)，制定目標，分解目標，列出詳實銷售計劃，做好目標支撐預判，全力以赴，大量行動，達成目標，幫助銷售人員梳理思路方法。

課程類別  目標制定、目標管理、計劃執(zhí)行、銷售心態(tài)

課程對象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經理

課程形式  實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程時間  1天（6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，目標計劃20%，調整糾偏20%）

課程綱要

第一部分：堅定清晰的銷售目標

一、清晰的銷售夢想、堅定的銷售目標

1. 為何我們的動力不能持久？

2. 人類因為夢想而偉大，人生因為銷售使夢想更精彩

3. 銷售沒有不可能，銷售上人人都可以夢想成真

4. 銷售人生區(qū)別：有無夢想，及夢想的標準

5. 成功銷售一定有原因，失敗一定有方法。

6. 沒有不可能——只是暫時沒找到方法

二、如何設定銷售目標

1. 為什么需要有清晰的銷售目標？

2. 為什么銷售人員不敢于給自己定目標

3. 設定目標的五個步驟、四個特性、SMART原則

4. 保證設定目標預期達成的方法策略

表格：2021年銷售目標計劃總表與分解（制定的標準與參照：銷量目標、產品目標、渠道目標、客戶目標、市場目標、占有率目標等）

三、如何劃分銷售目標

1. 目標分解、實施、及自我考核

2. 目標管理流程

3. 劃分銷售目標要注意的三大事項

工具：銷售經理要思考的8個目標及推進

第二部分：銷售目標與計劃管理
一、目標與計劃管理的難點
1、目標難以量化      2、目標變來變去     3、討價還價
4、不能達成共識      5、計劃趕不上變化   6、員工的積極主動性不強
二、目標與計劃管理的特征
1、共同參與目標制定或計劃制定  2、分目標與總目標一致
3、目標可衡量   4、關注結果   5、及時地反饋與輔導   6、以事先設定的目標評估績效

三、計劃落實
1、什么是計劃                      2、為何要制定計劃
3、如何制定好的計劃                4、制定可行性方案

方法：銷售目標如何量化的6個維度30個方法

第三部分：目標計劃執(zhí)行與跟進

一、計劃的執(zhí)行

1、參考計劃制定的詳細說明   2、按操作說明執(zhí)行

3、過程的監(jiān)督、控制         4、計劃、結果的可視化管理

二、計劃的評價與跟進

1、是否按計劃執(zhí)行，達成目標（評價執(zhí)行效果）

2、效果跟進

方法：確保完成目標，提高有效、高效執(zhí)行的4個維度24個方法

第四部分：全力以赴的行動

一、凡事需要主動！

1. 人生需要挑戰(zhàn)，我們要挑戰(zhàn)工作壓力

2. 我們要學會自覺主動思考

3. 我們要養(yǎng)成每天多做一點點的習慣

二、強烈成交欲望、堅定達成目標

1. 為何月初定目標，信心百倍，月末很緊張？

2. 想要成交，和一定要成交的區(qū)別

3. 如何培養(yǎng)強烈欲望和堅定的決心？

4. 成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情

三、主控銷售生涯、主動出擊、

1. 我是一切的根源，你要對自己的一切后果負100%的責任

2. 停止抱怨，杜絕借口，解決問題，要讓業(yè)績變好之前，先要自己變好

3. 如果環(huán)境無法改變，我們就改變自己

4. 事前不逃避，事中不抱怨，事后不推責

四、全力以赴、大量行動

1. 銷售努力的前提是方向正確、方法正確

2. 你努力但沒得到你要的，是你付出的還不夠

3. 任何人成功的法則：堅持到底，拒絕借口

4. 成功銷售的秘訣：只找方法,不找借口!