網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷策略

課程背景：

    2020年以來(lái)，外部環(huán)境越發(fā)不容樂觀，2021年進(jìn)入后疫情時(shí)代，以國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)為主的經(jīng)濟(jì)體系逐漸形成，在這樣的金融背景下，金融市場(chǎng)發(fā)展持續(xù)低迷和外部競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銀行轉(zhuǎn)型逐漸走向深水區(qū)。面對(duì)日益緊迫的金融競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，為了打贏這場(chǎng)戰(zhàn)斗，實(shí)現(xiàn)全行零售業(yè)務(wù)突破性發(fā)展。

零售轉(zhuǎn)型不光光是網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型，重要的是依附于網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)、營(yíng)銷、產(chǎn)品均需要轉(zhuǎn)型，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，如何打造銀行的場(chǎng)景模式，讓網(wǎng)點(diǎn)融入場(chǎng)景，在場(chǎng)景中進(jìn)行營(yíng)銷也是刻不容緩的話題。本課程就是通過(guò)零售轉(zhuǎn)型來(lái)探討如何進(jìn)行營(yíng)銷策略創(chuàng)新。

課程目標(biāo)：

    1、開拓思路，零售轉(zhuǎn)型營(yíng)銷趨勢(shì)及思維意識(shí)轉(zhuǎn)型，掌握零售營(yíng)銷的客戶分層分群分級(jí)管理的經(jīng)營(yíng)思路。

    2、靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒，網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能和效能。

    3、提升綜合零售營(yíng)銷能力，對(duì)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷精準(zhǔn)度及成功率

    4、幫助客戶進(jìn)行營(yíng)銷策略創(chuàng)新，在場(chǎng)景搭建大的零售營(yíng)銷背景下做思維碰撞，講解場(chǎng)景搭建的業(yè)務(wù)基本模型和創(chuàng)新手法。

課程時(shí)間：1天

課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練;

課程對(duì)象：銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程大綱：

第一講：啟航——2021后疫情時(shí)代下的零售銀行轉(zhuǎn)型及趨勢(shì)

開篇案例：建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷

1、4.0時(shí)代下的銀行趨勢(shì)是什么

2、互聯(lián)網(wǎng)+金融下的典型業(yè)務(wù)模式

3、5G時(shí)代下的智能化銀行發(fā)展

     案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境

4、2021國(guó)內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)格局及市場(chǎng)需求變化

5、2021國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策解讀與銀行業(yè)關(guān)聯(lián)

6、營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型的邏輯與結(jié)構(gòu)

1）傳統(tǒng)金融思維到互聯(lián)網(wǎng)思維

2）以客戶經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向

3）業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

4）客戶端思維轉(zhuǎn)變

5）營(yíng)銷視覺轉(zhuǎn)變

第二講：速航——零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷與精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷

第一節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)零售營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與挖掘重點(diǎn)模型

1、重點(diǎn)一：向增量客戶要效益

客戶需求確認(rèn)-多產(chǎn)品推薦-營(yíng)銷落地-后期服務(wù)

2、重點(diǎn)二：向存量客戶要產(chǎn)能

客戶分群-營(yíng)銷觸達(dá)-存量客戶需求了解-匹配合適產(chǎn)品

3、重點(diǎn)三：向流量客戶要收成

服務(wù)營(yíng)銷-活動(dòng)策劃-激發(fā)客戶需求-成交

第二節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)客群精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)思維

1、產(chǎn)能提升：吸客+活客+激客

2、客戶關(guān)注度/客戶活躍度/客戶價(jià)值度

3、客戶分群管理的核心與經(jīng)營(yíng)

銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營(yíng)模式

客戶管理與維護(hù)的三個(gè)步驟

4、客戶分群經(jīng)營(yíng)——分群經(jīng)營(yíng)的緯度分類

主要類型客戶群體的特征解讀

客戶管理與精準(zhǔn)客戶畫像

5、客戶分級(jí)梳理——客戶關(guān)系漏斗模型

客戶經(jīng)營(yíng)工具：《客戶盤點(diǎn)工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進(jìn)表》

第三節(jié)：客戶關(guān)系管理與維護(hù)

1、中高端客戶需求識(shí)別與維護(hù)

2、中高端客戶防流失重要三招

3、貴賓客戶管理與權(quán)益設(shè)計(jì)

4、做好服務(wù)，做好客戶體驗(yàn)

第三講：續(xù)航——營(yíng)銷策略創(chuàng)新與場(chǎng)景營(yíng)銷

第一節(jié)：零售行業(yè)獲客的三個(gè)時(shí)代

1、流量時(shí)代

2、數(shù)據(jù)時(shí)代

3、場(chǎng)景時(shí)代

4、吸客模式

第二節(jié)：場(chǎng)景化營(yíng)銷的五個(gè)維度與創(chuàng)新

1、場(chǎng)景主題求關(guān)注

2、場(chǎng)景產(chǎn)品利成交

3、場(chǎng)景服務(wù)提升溫

4、場(chǎng)景分客增效率

5、場(chǎng)景鎖客得忠誠(chéng)

第三節(jié)：營(yíng)銷策略與模式的場(chǎng)景化落地

（一）場(chǎng)景化營(yíng)銷的落地

1、主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施

2、社區(qū)生態(tài)融合

3、政府資源借用

4、商戶聯(lián)盟合作

5、跨界經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

6、公益慈善嫁接

7、社群人脈經(jīng)營(yíng)

（二）場(chǎng)景化客戶資源盤活四分法

1、分片：網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)與片區(qū)聯(lián)動(dòng)

2、分群：客群儲(chǔ)備與差異營(yíng)銷

3、分層：立體分層與臨界提升

4、分序：產(chǎn)品銷售與查漏補(bǔ)缺

（三）場(chǎng)景品牌文化營(yíng)銷

1、營(yíng)銷信息的體系化傳播

2、品牌的人格化與具象化

3、追求情感認(rèn)同的文化營(yíng)銷