| 主講老師： | 徐良柱 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 隨之互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展，第三方理財機(jī)構(gòu)以及金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的趨勢沖擊，各家行業(yè)紛紛采取“走出去”拓客，雖第一時間開拓了新的客戶，卻也間接忽略了網(wǎng)點陣地營銷的延續(xù)性和穩(wěn)妥深耕，導(dǎo)致網(wǎng)點陣地“存量客戶危機(jī)”越來越嚴(yán)重。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-07-19 16:15 |
課程背景：
在我國新常態(tài)的市場競爭格局下，銀行業(yè)競爭壓力與日俱增，金融脫媒現(xiàn)象快速發(fā)展，客戶被“挖來搶去”、存款及業(yè)務(wù)被截流、存款增速放緩，甚至部分基層網(wǎng)點出現(xiàn)存款快速下滑、負(fù)增長現(xiàn)象，這將在很長一個時期內(nèi)面臨較大的壓力；隨之互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展，第三方理財機(jī)構(gòu)以及金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的趨勢沖擊，各家行業(yè)紛紛采取“走出去”拓客，雖第一時間開拓了新的客戶，卻也間接忽略了網(wǎng)點陣地營銷的延續(xù)性和穩(wěn)妥深耕，導(dǎo)致網(wǎng)點陣地“存量客戶危機(jī)”越來越嚴(yán)重。
隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點的核心營銷人員如何應(yīng)對市場競爭和網(wǎng)點內(nèi)部營銷業(yè)績壓力，該課程將貫穿客戶經(jīng)理營銷意識、營銷技巧等工作情境的全流程訓(xùn)練，將網(wǎng)點實際工作的案例整理出來加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實戰(zhàn)性，另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實操話術(shù)，加以落地。
因此，廳堂營銷、存量邀約兩個方向成為了各家銀行營銷的重點渠道和手段，進(jìn)可攻，退可守！本次課程主要圍繞銀行廳堂營銷、電話邀約等方式，采用顧問式營銷的方法進(jìn)行講授及演練通關(guān)。
課程收益：
● 學(xué)員將清晰營銷人員定位與角色認(rèn)知；
● 學(xué)員將學(xué)會常用的營銷技巧與方法；
● 廳堂營銷中高效的營銷手段及促成辦法；
● 提升陌生存量客戶的邀約成功率；
● 學(xué)員將學(xué)會以客戶需求為中心的顧問式營銷手段。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：柜員、會計主管
課程方式：講授+視頻+演練+通關(guān)
課程大綱
第一講：銀行業(yè)營銷發(fā)展的趨勢
銀行營銷的轉(zhuǎn)型之路：化被動為主動，化個人為團(tuán)隊
1. 銀行網(wǎng)點現(xiàn)狀
1）利率市場化
2）金融脫媒化
3）競爭白熱化
4）營銷團(tuán)隊化
案例：眼睜睜看著大廳里溜掉的200萬
第二講：銀行客戶營銷及維護(hù)技巧
一、 建立信任
1.服務(wù)形象體現(xiàn)專業(yè)：儀容儀態(tài)、服務(wù)行為、語言
2.寒暄贊美拉近距離：外在贊美、行為贊美、內(nèi)在贊美
二、需求挖掘
1.通過提問了解客戶實際情況
案例：通過贊美方式，了解客戶情況
2.挖掘客戶潛在需求
案例：趙本山《賣拐》的小品
案例：《老太太買蘋果》的故事
視頻：非誠勿擾《賣墓地》
三、產(chǎn)品推薦
FABE利益推薦法
F eature :特點——它是什么？
A dvantage :優(yōu)點——它有什么用？
B enefits :利益——它能帶來什么好處？
E vidence:證據(jù)——這些好處表現(xiàn)在哪里？
案例：手機(jī)銀行產(chǎn)品介紹
討論：存款該如何介紹？
四、異議處理
太極處理法：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
認(rèn)同：情感認(rèn)同，想法認(rèn)同
贊美：外在贊美、行為贊美、內(nèi)在贊美
轉(zhuǎn)移
案例：我存定期，還不如做理財，既安全收益又高
演練：客戶要取5萬元去建行做理財
五、促成技巧
1.二選一法
2.下一步驟法
3.促銷法
4.后果預(yù)演法
5.從眾成交法
6.期限成交法
7.激將法
六、促成的時機(jī)
第三講：銀行的轉(zhuǎn)型之路
一、銀行網(wǎng)點營銷氛圍打造
1.臨街——讓客戶愿意來
2.入口——讓客戶愿意買
3.廳堂——提升客戶購買欲
4.柜面——臨門一腳見奇效
5.貴賓區(qū)——讓客戶貴起來
6.網(wǎng)點營銷宣傳物料的擺放原則
宣傳廣告內(nèi)容設(shè)計：折頁架、熒光板、海報、順勢營銷牌的制作及使用原則
二、廳堂微沙龍
視頻觀看：微沙龍視頻
話術(shù)設(shè)計：根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計微沙龍話術(shù)
通關(guān)演練：存款類產(chǎn)品微沙龍
微沙龍操作的注意事項
三、一句話營銷
柜員一句話營銷話術(shù)設(shè)計
1、 中老年客戶
2、 年輕客戶
四、電話邀約
邀約前的準(zhǔn)備
電話邀約話術(shù)設(shè)計
電話邀約過程中的各種情況應(yīng)對策略
演練通關(guān)
現(xiàn)場實戰(zhàn)
五、面談的技巧
旺季營銷啟動會
流程
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號