白酒行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能與技巧提升訓(xùn)練營(yíng)

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：小故事，大營(yíng)銷(xiāo)

      從Z世代下的消費(fèi)群體說(shuō)白酒營(yíng)銷(xiāo)變化

一、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？ 

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義

2、白酒行業(yè)為什么要做顧問(wèn)式銷(xiāo)售？

   案例：白酒顧問(wèn)式銷(xiāo)售，成人達(dá)己

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的差異

1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售是什么？

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售是什么？

模型：產(chǎn)品推銷(xiāo)式VS顧問(wèn)式銷(xiāo)售

案例：白酒顧問(wèn)式銷(xiāo)售的契機(jī)
三、白酒顧問(wèn)式銷(xiāo)售的五大關(guān)鍵

1、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的五大核心

   案例：白酒銷(xiāo)售顧問(wèn)，這個(gè)名頭值得擁有

四、白酒顧問(wèn)式銷(xiāo)售三大前提

1、細(xì)分客戶(hù)

   工具：客戶(hù)分類(lèi)表

2、提高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)

   顧問(wèn)式銷(xiāo)售必備九大素養(yǎng)

3、前后臺(tái)合作

   案例：某白酒企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

五、白酒顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四大要點(diǎn)解析

  1、在銷(xiāo)售過(guò)程中要占據(jù)主動(dòng) 

  2、開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售，最應(yīng)避免的是對(duì)顧客的欺騙 

3、客戶(hù)投訴時(shí)，要在最短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題 

4、了解利潤(rùn)來(lái)源，把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上

   案例：顧問(wèn)式銷(xiāo)售，重在責(zé)任

   案例：某白酒銷(xiāo)售經(jīng)理為何遭遇挫敗 

六、白酒顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟與銷(xiāo)售技巧
1、第一步：兩大準(zhǔn)備
   銷(xiāo)售人員的形象準(zhǔn)備

銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備
   工具：拜訪(fǎng)工具包
  案例：某白酒品牌的出發(fā)前“宣誓”
2、第二步：開(kāi)場(chǎng)技巧
   創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶(hù)關(guān)系
   設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白
   演練：面對(duì)不同產(chǎn)品客戶(hù)如何打招呼？
3、第三步：需求探尋
   探求客戶(hù)需求的基本技巧：銷(xiāo)售溝通
   傾聽(tīng)的技巧

提問(wèn)的技巧
   銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作：通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的真正需要
   演練：如何傾聽(tīng)與詢(xún)問(wèn)？

系列案例：了解需求，才能把握銷(xiāo)售溝通主動(dòng)

銷(xiāo)售技巧必殺技：五大溝通行為，感染客戶(hù)
4、第四步：需求確認(rèn)
   需求確認(rèn)
   確認(rèn)過(guò)程
   銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作：通過(guò)確認(rèn)過(guò)程將客戶(hù)的需求總結(jié)及量化

案例：這樣確認(rèn)，讓客戶(hù)無(wú)法反悔
5、第五步：方案呈現(xiàn)
   產(chǎn)品特性與利益的區(qū)別

銷(xiāo)售產(chǎn)品就是賣(mài)方案

演練：如何挖掘差異化的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？

案例：15天，成交一個(gè)客戶(hù)
6、第六步：行動(dòng)——取得定單

處理合作障礙與價(jià)格異議

價(jià)格是重要但非核心一環(huán)

從賣(mài)價(jià)格到賣(mài)價(jià)值

價(jià)格異議處理，將客戶(hù)從價(jià)格旋渦帶入價(jià)值旋渦
要求定單的技巧
購(gòu)買(mǎi)信號(hào)分析——抓住購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，要求定單
要求定單的五大大方法：使您輕而易舉地完美

系列案例：見(jiàn)好就收，獲取訂單

七、可持續(xù)性銷(xiāo)售——顧問(wèn)式銷(xiāo)售的后續(xù)安排

1、做好市場(chǎng)及客戶(hù)管理

   案例：某白酒大區(qū)經(jīng)理為何不受客戶(hù)歡迎？

2、分銷(xiāo)、分銷(xiāo)、再分銷(xiāo)

   工具：月度分銷(xiāo)模板

   案例：某白酒品牌河南區(qū)域業(yè)績(jī)一再提升的技巧

3、市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，尋找業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)動(dòng)力點(diǎn)

   案例：顧問(wèn)式銷(xiāo)售，跨界創(chuàng)造價(jià)值