白酒企業(yè)招商后的經(jīng)銷商管理技能提升訓練營

團隊建設：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

引子： 

   獅子和羚羊的故事

有何啟示？

一、認識經(jīng)銷商

1、什么是經(jīng)銷商？

2、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？

3、經(jīng)銷商的三種角色定位

4、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У慕?jīng)銷商？

5、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？

討論：白酒經(jīng)銷商存在哪些問題？是哪些原因造成的？

二、經(jīng)銷商考核指標及甄選標準

   討論：白酒經(jīng)銷商需要具備哪些素養(yǎng)？

1、九大考核指標及評估工具

2、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

三、經(jīng)銷商溝通與談判技能提升

   1、如何與客戶進行有效銷售溝通？

A 用案例說服

B 幫客戶算賬

C  ABCD介紹法

D 體驗營銷與示范

E 使用證明材料

F 有效傾聽的技巧

G三大提問的技巧

2、溝通當中，如何巧妙給政策？

A 給政策要用加法

B 對客戶政策要求用減法

C 給政策要學會創(chuàng)造困難

3、溝通核心要點：風格模仿、達成共識

4、銷售談判策略

A什么是業(yè)務談判？

B 談判高手需具備的六大素質

C 談判中客戶的異議處理技巧

案例解析：如何讓談僵的業(yè)務起死回生？

5、促使成交的三大技巧

A 把好處說夠

B 把壞處說透

C 加減乘除法，讓產(chǎn)品賣出不同來

案例：如何向士兵推銷產(chǎn)品？

四、有效的經(jīng)銷商管理與維護 

1、經(jīng)銷商日常管理的七項基本工作

A 采用合理的渠道結構

B指導經(jīng)銷商發(fā)貨

C 建立安全庫存

D 統(tǒng)一價格管理

E 加強終端管理

F 協(xié)助推廣新產(chǎn)品

G 培訓經(jīng)銷商

2、經(jīng)銷商管理的三個關鍵點：培養(yǎng)、轉化、提升

3、經(jīng)銷商管理中的《營銷人員八榮八恥》

4、經(jīng)銷商管理《營銷人員三大紀律，八項注意》

五、如何調動經(jīng)銷商的積極性提升市場業(yè)績？

1、找到影響經(jīng)銷商積極性的主要因素

√利益驅動程度

√廠商間的客情關系

√銷售人員能否在工作中充當客戶經(jīng)濟顧問和參謀 

故事：王永慶賣大米

2、根據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策

√經(jīng)銷商發(fā)展的三個必經(jīng)階段

√不同階段的不同需求

故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示 

√“激勵不相容”理論

3、如何巧妙激勵經(jīng)銷商？

√馬斯洛原理：人的五層需求

√用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商

√為經(jīng)銷商提供最大化的增值活動

4、經(jīng)銷商激勵的五要點

討論：白酒企業(yè)如何設計經(jīng)銷商激勵政策？

六、經(jīng)銷商管理要管心——有效的客情關系打造技巧

1、良好客情關系的準則

2、客情打造的基本功

3、客情關系打造的方法與技巧

1）常規(guī)性周期性客情維護

2）重大節(jié)假日客情維護

3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護

4）個人情景客情維護

案例：蔣介石善做生死文章

5）“多管閑事”客情維護

6）重大環(huán)境事件客情維護

案例：白酒企業(yè)客情維護實操解析