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新形象、新未來(lái)—TATA木門(mén)店面銷(xiāo)售人員心態(tài)激勵(lì)及銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練營(yíng)

主講老師: 崔自三 崔自三

主講師資:崔自三

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 后疫情時(shí)代店面銷(xiāo)售人員五大心態(tài)激勵(lì); 基于門(mén)店業(yè)績(jī)提升的銷(xiāo)售技巧:有效銷(xiāo)售溝通步驟、要點(diǎn)及成交方法;
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-04-26 09:41

破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

 

引子:

      新版龜兔賽跑的故事

      有何啟發(fā)?

 

第一部分:后疫情時(shí)代店面銷(xiāo)售人員五大心態(tài)激勵(lì)

 

一、心態(tài)的力量

1、心態(tài)影響能力

2、心態(tài)影響生理

3、心態(tài)影響發(fā)展

   案例:某木門(mén)品牌店面人員自我激勵(lì)技巧

二、五大心態(tài)激勵(lì)之陽(yáng)光心態(tài)

1、什么是陽(yáng)光心態(tài)

2、塑造陽(yáng)光心態(tài)的三大方法

   案例:某木門(mén)品牌店員是如何在經(jīng)濟(jì)低迷的環(huán)境下開(kāi)展銷(xiāo)售的?

三、五大心態(tài)激勵(lì)之服務(wù)心態(tài)

1、什么是服務(wù)心態(tài)

2、塑造服務(wù)心態(tài)

   工具:成功營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)口訣

   模板:為顧客提供附加價(jià)值模型

四、五大心態(tài)激勵(lì)之付出的心態(tài)

1、什么是付出的心態(tài)?

2、店面銷(xiāo)售人員為何要塑造付出的心態(tài)?

3、付出心態(tài)鍛造四大手段

工具:目標(biāo)確認(rèn)法

現(xiàn)場(chǎng)演練:目標(biāo)宣誓模板

案例:世界上最偉大的推銷(xiāo)員

五、五大心態(tài)激勵(lì)之積極心態(tài)

1、什么是積極的心態(tài)?

2、店員如何才能更好地塑造積極心態(tài)?

工具:《銷(xiāo)售員成功口訣》共同朗誦

案例:某店員是如何開(kāi)展積極營(yíng)銷(xiāo)的?

六、五大心態(tài)激勵(lì)之執(zhí)著心態(tài)

1、什么是執(zhí)著心態(tài)

2、五大方法提升執(zhí)著心態(tài)

附:《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

        案例:某木門(mén)品牌店員四年跟蹤一個(gè)訂單值得嗎?

 

第二部分:基于門(mén)店業(yè)績(jī)提升的銷(xiāo)售技巧:有效銷(xiāo)售溝通步驟、要點(diǎn)及成交方法

 

一、 有效門(mén)店銷(xiāo)售溝通第一步:接近客戶(hù)

1、 引客戶(hù)進(jìn)門(mén)——用富有感染力的“迎門(mén)叫”引流客戶(hù)

熱情、溫暖、友愛(ài)……

案例:學(xué)學(xué)空姐的航空服務(wù)

2、 打開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防”

經(jīng)商不言商,是經(jīng)商的最高境界

破冰法:找到共同關(guān)注的話(huà)題

案例:某著名木門(mén)品牌店面人員是如何消除客戶(hù)戒心的?

3、銷(xiāo)售商品之前,先銷(xiāo)售你自己

自我形象設(shè)計(jì):禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉

模擬演練:贊美的技巧及其要點(diǎn)

二、有效門(mén)店銷(xiāo)售溝通第二步——了解客戶(hù)的需求

1、深刻洞察客戶(hù)的內(nèi)外在需求

模型:客戶(hù)需求的冰山

案例:某著名家居品牌專(zhuān)賣(mài)店為何晚上十點(diǎn)還營(yíng)業(yè)?

2、了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的目的

模板:顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)

案例:需求滿(mǎn)足,價(jià)值創(chuàng)造

3、如何通過(guò)有效聆聽(tīng),了解客戶(hù)的需求

“聽(tīng)”字別解

模板:有效傾聽(tīng)五大要點(diǎn)

4、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)——三大提問(wèn)技巧探尋客戶(hù)需求

開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)、探究式提問(wèn)

技巧:可以重復(fù)使用的二擇一法則

案例:某木門(mén)店面銷(xiāo)售人員如何讓客戶(hù)參加展銷(xiāo)會(huì)?

工具:有效邀約客戶(hù)的六大方法

三、有效門(mén)店銷(xiāo)售溝通的第三步:產(chǎn)品展示的技巧

1、總結(jié)和展示產(chǎn)品的獨(dú)特性

   思考:TATA木門(mén)有哪些不可替代的優(yōu)勢(shì)?

   模型:兩差兩高運(yùn)作模式

2、將特性轉(zhuǎn)化為利益(推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)利益)

   話(huà)術(shù)技巧:FAB

   案例:某店員用FAB法打消客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)顧慮

四、有效門(mén)店銷(xiāo)售溝通的第四步:說(shuō)服客戶(hù)的五大方法

1、用案例說(shuō)服法

   案例:某中高檔木門(mén)品牌用意見(jiàn)領(lǐng)袖影響客戶(hù)

2、替客戶(hù)算賬法

   “小錢(qián)”辦“大事”

   模型:讓渡營(yíng)銷(xiāo)

   案例:如何價(jià)格高還能讓顧客接受?

3、 使用證明材料法

桃李不言,下自成蹊

工具:活頁(yè)文件夾

4、 體驗(yàn)或示范法

產(chǎn)品的可驗(yàn)證性

好木門(mén)的特點(diǎn)

案例:某高端木門(mén)品牌店長(zhǎng)參加大學(xué)EMBA班并舉辦參訪(fǎng)游學(xué)

5、 ABCD介紹法

思考:木門(mén)如何尋找差異化?

五、有效門(mén)店銷(xiāo)售溝通的第五步:客戶(hù)異議處理標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)及技巧

1、需求異議及其話(huà)術(shù)

 思考:如何面對(duì)諸如“我們暫時(shí)不需要”等需求問(wèn)題

2、產(chǎn)品異議及其話(huà)術(shù)

思考:如何面對(duì)諸如“你們的產(chǎn)品真有那么好嗎”等客戶(hù)

3、價(jià)格異議及其話(huà)術(shù)

 思考:如何面對(duì)諸如“你們的價(jià)格有些高”等客戶(hù)

4、促銷(xiāo)異議及其話(huà)術(shù)

思考:如何面對(duì)諸如“你們的促銷(xiāo)太少了”等客戶(hù)

5、權(quán)限異議及其話(huà)術(shù)

思考:如何面對(duì)諸如“你說(shuō)的算不算”等客戶(hù)

6、服務(wù)異議及其話(huà)術(shù)

思考:如何面對(duì)諸如“你們能說(shuō)到做到嗎”等客戶(hù)

       系列案例:銷(xiāo)售溝通,是異議,也是機(jī)會(huì)

六、有效門(mén)店銷(xiāo)售溝通的第六步:常見(jiàn)的五種客戶(hù)類(lèi)型及其溝通技巧

1、沖動(dòng)型客戶(hù)類(lèi)型——特點(diǎn)、語(yǔ)言風(fēng)格、應(yīng)對(duì)技巧

2、理智型客戶(hù)類(lèi)型——特點(diǎn)、語(yǔ)言風(fēng)格、應(yīng)對(duì)技巧

3、疑慮型客戶(hù)類(lèi)型——特點(diǎn)、語(yǔ)言風(fēng)格、應(yīng)對(duì)技巧

4、專(zhuān)家型客戶(hù)類(lèi)型——特點(diǎn)、語(yǔ)言風(fēng)格、應(yīng)對(duì)技巧

5、挑剔型客戶(hù)類(lèi)型——特點(diǎn)、語(yǔ)言風(fēng)格、應(yīng)對(duì)技巧

       系列案例:不同性格類(lèi)型的客戶(hù),不同的日常用語(yǔ),各個(gè)破解

七、有效門(mén)店銷(xiāo)售溝通的第七步:成交的時(shí)機(jī)把握與六大成交技巧

1、 成交的時(shí)機(jī)把握

2、 成交的六大技巧

⑴ 把好處說(shuō)夠

⑵ 把壞處說(shuō)透

⑶ 欲擒故縱成交法

⑷ 假設(shè)成交法

⑸ “饑餓”營(yíng)銷(xiāo)成交法

⑹ 限時(shí)限條件成交法

……

系列案例:銷(xiāo)售成交,是個(gè)系統(tǒng)活,也是藝術(shù)活

 
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融創(chuàng)拓客營(yíng)銷(xiāo)及狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng) 房地產(chǎn)狼性拓客營(yíng)銷(xiāo)提升訓(xùn)練營(yíng) 房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)+拓客營(yíng)銷(xiāo)+案場(chǎng)銷(xiāo)售+微信營(yíng)銷(xiāo)提升訓(xùn)練營(yíng) 引爆成交---房地產(chǎn)冠軍團(tuán)隊(duì)+狼性拓客+談判逼定 新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下品牌營(yíng)銷(xiāo)與傳播 新零售門(mén)店業(yè)績(jī)倍增 激活 年度生意回顧與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
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