賦能?蛻變——廠商共贏下的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)階培訓(xùn)課程大綱

經(jīng)濟(jì)下行及后疫情時(shí)代，業(yè)績(jī)壓力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)并存，如何認(rèn)清形勢(shì)，突破思維，堅(jiān)持創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，廠商協(xié)同，不離不棄，將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議及進(jìn)階培訓(xùn)需求，特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過(guò)培訓(xùn)，開(kāi)闊經(jīng)銷(xiāo)商視野，秉持共贏思維及成長(zhǎng)理念，賦能經(jīng)銷(xiāo)商，洞察和引領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)，提升創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)效能，尤其是規(guī)范化、公司化水平，廠商攜手，更好地提升市場(chǎng)份額，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而立于不敗之地，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)飛揚(yáng)之目標(biāo)。

【培訓(xùn)目的】

1、樹(shù)立共贏思維意識(shí)，廠商抱團(tuán)，信心勝過(guò)黃金

2、賦能經(jīng)銷(xiāo)商，提升經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)效能與管理水平

3、改變經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念，從被動(dòng)銷(xiāo)售到主動(dòng)經(jīng)營(yíng)

4、樹(shù)立良好心態(tài)，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

5、看清經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及洞察市場(chǎng)先機(jī)

6、拆墻、跨界、整合，多渠道尋找業(yè)績(jī)提升路徑

7、學(xué)會(huì)多維度、全方位思考，謀局市場(chǎng)，決勝市場(chǎng)

8、讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)到，只有廠商一心，才能做強(qiáng)做大市場(chǎng)

【課程特色】

1、該課程通過(guò)活潑、生動(dòng)的講解，結(jié)合崔自三老師在經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)展與管理方面豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，讓學(xué)員在輕松愉快的氣氛中學(xué)習(xí)和受益；

2、課程內(nèi)容具有較強(qiáng)的前瞻性，學(xué)員可了解到經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，從而確定自己的經(jīng)營(yíng)方向與對(duì)策，以達(dá)到提升創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)效能，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，完成企業(yè)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)的目的；

3、幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行精確定位，以便于與企業(yè)形成長(zhǎng)期的共贏關(guān)系。

【授課對(duì)象】

代理商、經(jīng)銷(xiāo)商及相關(guān)人員

【授課時(shí)間】

根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)目標(biāo)及需求確定，每次1—2天，每天6.5標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

【課程內(nèi)容】

引子：

1、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義

2、贏商之道在哪里？

課程一：《廠商攜手，打造共贏新概念》

第一講：疫情及現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下經(jīng)銷(xiāo)商面臨的挑戰(zhàn)及其突圍

一、疫情及現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下經(jīng)銷(xiāo)商面臨哪些挑戰(zhàn)？

   1、新形勢(shì)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的影響

√銷(xiāo)量減少

√成本增加

√管理難度大

√市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

√洗牌加速

2、經(jīng)銷(xiāo)商自身面臨的經(jīng)營(yíng)困擾

  √市場(chǎng)手段同質(zhì)化

  √夫妻檔式管理做法

  √經(jīng)營(yíng)模式無(wú)創(chuàng)新

    案例：一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的三嘆：難掙錢(qián)、掙錢(qián)難、錢(qián)難掙

二、新形勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)清形勢(shì)，奮力突圍？

1、信心構(gòu)建

√信心貴過(guò)黃金

√我們信心來(lái)自哪？

2、行動(dòng)突圍

√順勢(shì)而為——適應(yīng)并蛻變突破

√主動(dòng)出擊——于無(wú)聲處聽(tīng)驚雷

       案例：一個(gè)食品經(jīng)銷(xiāo)商逆境崛起之路

   3、技能突破

      √經(jīng)營(yíng)管理提升

      √團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力鍛造

        案例：某經(jīng)銷(xiāo)商是如何在不利的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的？

三、共贏思維與意識(shí)構(gòu)建——經(jīng)銷(xiāo)商成功突圍與業(yè)績(jī)提升的基石

   1、經(jīng)銷(xiāo)商為什么要樹(shù)立共贏思維？

      √市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是供應(yīng)鏈或價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)

      √共贏意識(shí)，做強(qiáng)做大的內(nèi)在基因

      √共贏思維，是可持續(xù)發(fā)展的有力保障

        案例：某經(jīng)銷(xiāo)商一年銷(xiāo)售近2億的成長(zhǎng)法則

2、新的形勢(shì)下，廠商、商商要戰(zhàn)略結(jié)盟

   √廠商、商商為什么要結(jié)盟？

   √廠商、商商結(jié)盟的三大核心及利器

     案例解析：某著名企業(yè)的市場(chǎng)聯(lián)銷(xiāo)體讓產(chǎn)品貨滿天下

第二講：共贏思維下的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升十大理念突破

一、共贏意識(shí)——主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，從坐商到行商

1、從守株待兔說(shuō)起

2、從坐商到行商要做什么？

案例：從王永慶賣(mài)大米看營(yíng)銷(xiāo)的要義

二、共贏思維——學(xué)會(huì)引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求

 1、什么是營(yíng)銷(xiāo)？銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

2、營(yíng)銷(xiāo)新定義  

    案例：世界上最牛的營(yíng)業(yè)員 

三、共贏之道——敢于為別人所不為

1、忘記淡旺季與疲軟思維

2、敢于推廣新產(chǎn)品

案例：李嘉誠(chéng)談富翁

案例：某經(jīng)銷(xiāo)商以推新品謀厚利

四、共贏格局——從生意人向商人轉(zhuǎn)變

1、生意人VS商人

2、做一個(gè)受下游客戶愛(ài)戴的儒商

案例：李嘉誠(chéng)的成功之道 /遵守游戲規(guī)則

案例：某經(jīng)銷(xiāo)商以信譽(yù)贏市場(chǎng)

五、共贏之魂——敢于舍得，樹(shù)立市場(chǎng)投入意識(shí)

1、大智慧——舍得

2、市場(chǎng)投入與試錯(cuò)

案例：瘋狂的史玉柱

    案例：廣東韶關(guān)某經(jīng)銷(xiāo)商做大市場(chǎng)之道

六、共贏之基——從硬實(shí)力到軟實(shí)力

1、硬實(shí)力VS軟實(shí)力

2、經(jīng)銷(xiāo)商如何提升自身的軟實(shí)力

       案例：某經(jīng)銷(xiāo)商的軟實(shí)力搭建系統(tǒng)

七、共贏之技——從經(jīng)銷(xiāo)商到服務(wù)商

    1、經(jīng)銷(xiāo)商為什么要強(qiáng)化服務(wù)？

案例：某快消品經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)策略

2、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)下游客戶的五大法則

   案例：某經(jīng)銷(xiāo)商是如何為下游客戶提供服務(wù)的？

八、共贏路徑——經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)提升路徑

1、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升模型

2、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升的競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)構(gòu)建

   案例：某經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)快速提升之道

九、共贏法則——恪守商德，成為一個(gè)信譽(yù)商

1、講究共贏，經(jīng)銷(xiāo)商為什么要守信譽(yù)？

2、共贏基礎(chǔ)上的信譽(yù)，能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么？

      案例：胡雪巖以信譽(yù)贏天下

      案例：某經(jīng)銷(xiāo)商以誠(chéng)立信營(yíng)業(yè)額接近100億

十、共贏保障——成為學(xué)習(xí)型經(jīng)銷(xiāo)商

1、經(jīng)銷(xiāo)商贏在學(xué)習(xí)

2、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何來(lái)學(xué)習(xí)？

   案例：某經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)培訓(xùn)方案綱要解析

第三講：共贏落地實(shí)操——經(jīng)銷(xiāo)商新品上市實(shí)戰(zhàn)策略與推廣實(shí)務(wù)

一、經(jīng)銷(xiāo)商推廣新品的市場(chǎng)意義

 1、有助于提升品牌形象及公司市場(chǎng)地位

 2、增加新的利潤(rùn)來(lái)源

 3、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

 4、歷練銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

    案例：某經(jīng)銷(xiāo)商的高端產(chǎn)品運(yùn)作解析

二、經(jīng)銷(xiāo)商新品上市成功運(yùn)作四力模式

1、產(chǎn)品力

2、渠道力

3、策劃力

4、執(zhí)行力

案例：某經(jīng)銷(xiāo)商是如何一個(gè)新品單品賣(mài)到1.2億的？

三、經(jīng)銷(xiāo)商新品上市三大關(guān)鍵點(diǎn)

1、聚焦目標(biāo)顧客

2、鎖定特定渠道

3、制定精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

   案例：某經(jīng)銷(xiāo)商的“地頭蛇”營(yíng)銷(xiāo)策略

   系列案例：特定人群，特定渠道，特定策略，開(kāi)創(chuàng)新品新局面

四、經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作新品的ARS 模式

1、什么是ARS模式？

   案例：某經(jīng)銷(xiāo)商的新品市場(chǎng)運(yùn)作之道

2、ARS模式運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)

   模型：ARS運(yùn)作模型

   系列案例：高端新品，經(jīng)銷(xiāo)商可以這樣做

五、經(jīng)銷(xiāo)商新品上市的五大步驟及策略

1、制定產(chǎn)品推廣計(jì)劃

   模板：產(chǎn)品推廣方案

2、確定推廣市場(chǎng)

   模板：選擇市場(chǎng)的八大標(biāo)準(zhǔn)

3、搭建推廣組織，確定推廣人員，組建市場(chǎng)特攻隊(duì)

   案例：某經(jīng)銷(xiāo)商的狼性團(tuán)隊(duì)打造

4、確定上市推廣工具

   工具：新產(chǎn)品上市系列表格

5、確定推廣促銷(xiāo)策略與促銷(xiāo)方案

模型解讀：基于人性的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)策略

   模板講解：如何做一份有吸引力的新品上市促銷(xiāo)方案？

案例：新品上市，促銷(xiāo)很關(guān)鍵

案例討論：某經(jīng)銷(xiāo)商新品促銷(xiāo)成功之道

六、經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作新品實(shí)戰(zhàn)技能及實(shí)例解析

1、市場(chǎng)推廣講究推拉結(jié)合

   案例：某經(jīng)銷(xiāo)商高端產(chǎn)品的推拉策略

2、找準(zhǔn)渠道及意見(jiàn)領(lǐng)袖，系統(tǒng)推進(jìn)

   案例：某經(jīng)銷(xiāo)商是如何尋找意見(jiàn)領(lǐng)袖的？

3、促銷(xiāo)宣傳營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍

   系列案例解析：高端產(chǎn)品促銷(xiāo)，這樣設(shè)計(jì)才有效

4、統(tǒng)籌安排，分類推廣，創(chuàng)新思維，不斷突破

   案例：某經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作高端產(chǎn)品的贊助+游學(xué)拉動(dòng)模式

5、建立示范市場(chǎng)，復(fù)制推廣成功模式

   案例：某經(jīng)銷(xiāo)商是如何建立示范市場(chǎng)進(jìn)行成功拉動(dòng)的？

    6、持續(xù)發(fā)力，不斷改善

       案例：某經(jīng)銷(xiāo)商高端產(chǎn)品推廣實(shí)戰(zhàn)解析

課程二：《新常態(tài)下的經(jīng)銷(xiāo)商公司團(tuán)隊(duì)打造與管理提升》

引子：

1、有些經(jīng)銷(xiāo)商公司為何做不大？

       2、從世界前首富比爾?蓋茨的一段話說(shuō)起

第一講：經(jīng)銷(xiāo)商公司團(tuán)隊(duì)打造與提升

一、經(jīng)銷(xiāo)商角色定位：從操盤(pán)手到管理者 

    1、經(jīng)銷(xiāo)商老板三個(gè)階段應(yīng)該扮演的角色 

       創(chuàng)業(yè)期：業(yè)務(wù)型 

       成長(zhǎng)期：教練型

       成熟期：管家型

    2、定位錯(cuò)誤，是經(jīng)銷(xiāo)商公司做不大的關(guān)鍵要素

案例：海南某經(jīng)銷(xiāo)商做大的團(tuán)隊(duì)策略

二、經(jīng)銷(xiāo)商公司如何才能有效選人？

    1、經(jīng)銷(xiāo)商公司員工組成現(xiàn)狀

2、經(jīng)銷(xiāo)商公司團(tuán)隊(duì)成員建議構(gòu)成

3、經(jīng)銷(xiāo)商公司選人的五大渠道

   工具：招聘表格

4、經(jīng)銷(xiāo)商公司選人的五大標(biāo)準(zhǔn)：品德、態(tài)度、能力、資歷、學(xué)歷

   選聘模型：從內(nèi)到外

       案例：某經(jīng)銷(xiāo)商公司為何高新不養(yǎng)廉？

三、經(jīng)銷(xiāo)商公司人才使用策略

1、經(jīng)銷(xiāo)商公司用人三大原則

1）賽馬不相馬、 不以貌取人

2）以業(yè)績(jī)論成敗，以市場(chǎng)論英雄

3）避親不避賢

   2、經(jīng)銷(xiāo)商公司七大用人策略與技巧

   1）因才適用

   2）用其所長(zhǎng)，避其所短

   3）敢于破格提拔

   4）允許下屬犯錯(cuò)誤

5）入職看智商，晉升看情商

   6）不為所有，但為所用 

   7）懂得授權(quán)

      系列案例：這樣用人才有效

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商如何做到公司化運(yùn)營(yíng)、專業(yè)化操作？

一、經(jīng)銷(xiāo)商如何搭建自己的管理平臺(tái)？

1、組織架構(gòu)設(shè)置

1）根據(jù)市場(chǎng)定架構(gòu)

2、部門(mén)職責(zé)描述

1）根據(jù)業(yè)務(wù)定部門(mén)

3、崗位職責(zé)描述

1）能夠能力定職責(zé)

       模板及案例：某經(jīng)銷(xiāo)商公司的組織架構(gòu)圖

二、經(jīng)銷(xiāo)商如何規(guī)范管理制度？

1、建立關(guān)鍵流程

2、日常管理制度

3、制度量化細(xì)化

案例：某經(jīng)銷(xiāo)商公司化管理規(guī)章制度匯編案例

三、經(jīng)銷(xiāo)商如何嚴(yán)格考核制度？

1、“王子犯法，與庶民同罪” ——不要有例外

2、讓工作制度化，制度工作化

3、管理制度要與薪酬考核掛鉤

 模板：某經(jīng)銷(xiāo)商公司的績(jī)效考核及激勵(lì)

    4、循序漸進(jìn)制定規(guī)章制度

    5、善于運(yùn)用管理工具管人

       附：經(jīng)銷(xiāo)商公司團(tuán)隊(duì)管理的幾個(gè)表格工具

四、經(jīng)銷(xiāo)商制度化管理關(guān)鍵點(diǎn) 

    1、制度化管理，老板當(dāng)帶頭

       視頻：曹操割發(fā)代首

    2、輕承諾，重兌現(xiàn)

       案例：某經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)秀員工為何動(dòng)了辭職的心？

    3、多領(lǐng)導(dǎo)，少管理

       案例：某經(jīng)銷(xiāo)商公司的人性化管理

    4、多正激勵(lì)，少負(fù)激勵(lì)

       表?yè)P(yáng)與批評(píng)的技巧 

    5、獎(jiǎng)罰分明，及時(shí)兌現(xiàn) 

       案例：某經(jīng)銷(xiāo)商公司員工士氣為何高漲？

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商公司如何才能有效留住員工？

討論：經(jīng)銷(xiāo)商人員離職的16個(gè)原因

經(jīng)銷(xiāo)商留人的八大方法

一、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光留人：風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量

   眼光決定高度，高度決定格局

1、經(jīng)銷(xiāo)商要有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略

2、經(jīng)銷(xiāo)商要有自己的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

案例：某經(jīng)銷(xiāo)商公司的人才培養(yǎng)計(jì)劃

二、合理的薪酬體系留人

1、經(jīng)銷(xiāo)商如何設(shè)計(jì)薪酬制度

   思考：提成制存在哪些弊端？

2、經(jīng)銷(xiāo)商如何設(shè)計(jì)薪酬項(xiàng)目，比如工齡工資、績(jī)效考核？

模板：側(cè)重過(guò)程的績(jī)效考核制

三、企業(yè)的輝煌前景留人

1、做一個(gè)會(huì)“講故事”的經(jīng)銷(xiāo)商

2、經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)“畫(huà)大餅”

案例：董建華如何在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，來(lái)留住人心的？

案例：“大餅”要能兌現(xiàn)，才有激勵(lì)效果

四、靈活的管理手段留人

1、經(jīng)銷(xiāo)商要搭建管理平臺(tái)：從人治到“法治”

案例：前期聯(lián)想作為經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，是如何逐步走向規(guī)范化管理的？

2、經(jīng)銷(xiāo)商留人優(yōu)勢(shì)：人性化

討論：人性化不是老好人、和稀泥

3、經(jīng)銷(xiāo)商如何有效對(duì)有能力的下屬進(jìn)行授權(quán)？

五、溫馨的企業(yè)文化留人

1、經(jīng)銷(xiāo)商要建立學(xué)習(xí)型文化與組織

2、經(jīng)銷(xiāo)商要著力打造“家文化”

案例：某經(jīng)銷(xiāo)商公司的家文化建設(shè)

六、老板的人格魅力留人

1、小勝靠智，大勝靠德

2、做一個(gè)德智兼?zhèn)涞慕?jīng)銷(xiāo)商老板

案例：蒙牛牛根生的經(jīng)營(yíng)人心之道

案例：某經(jīng)銷(xiāo)商用寬容留員工

七、特殊的關(guān)心方式留人

1、經(jīng)銷(xiāo)商如何巧用福利品滿足員工面子心理？

2、經(jīng)銷(xiāo)商如何才能有效與下屬溝通，以消除隔閡

討論：你真的了解你的員工嗎？

案例：海底撈的“嫁妝”

八、廣闊的發(fā)展平臺(tái)留人

1、你是否在“經(jīng)營(yíng)”你的員工？

2、你是否已為你的下屬設(shè)計(jì)好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線圖”

         案例：沃爾瑪全員持股留人

         案例：華為畫(huà)餅巧留人

         案例：摩托羅拉開(kāi)放式管理

         案例：親情工資：一人上班，全家領(lǐng)薪水

         案例：杰克韋爾奇活力曲線解析

         留人關(guān)鍵：留人一定要留心

課程三：《新形勢(shì)下的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售瓶頸突破及業(yè)績(jī)提升的十大方法》

第一講：經(jīng)銷(xiāo)商公司自我審視：阻礙銷(xiāo)售增長(zhǎng)的三大瓶頸

一、心態(tài)瓶頸

1、員工缺乏激情

2、定位不清，隨波逐流

3、抱怨消極

   案例：某經(jīng)銷(xiāo)商為何被取消代理資格？

二、思維瓶頸

1、淡旺季誤區(qū)

2、對(duì)市場(chǎng)熟視無(wú)睹

3、過(guò)于依賴，等靠要

   案例：某經(jīng)銷(xiāo)商恪守“沒(méi)有疲軟（淡季）的市場(chǎng)，只有疲軟（淡季）的思想”

三、技術(shù)瓶頸

1、不愛(ài)學(xué)習(xí)，缺乏方法

2、怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，不敢、不愛(ài)嘗試

3、怕失敗，怕出丑

   案例：許昌某新型經(jīng)銷(xiāo)商的快速崛起之路

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)向市場(chǎng)要銷(xiāo)量——快速提升銷(xiāo)量的十大策略與方法

一、推廣新產(chǎn)品

   1、差異化新產(chǎn)品策略

   2、產(chǎn)品組合策略

   3、產(chǎn)品生命周期管理

      案例：某經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品細(xì)分，填補(bǔ)空白市場(chǎng)

二、改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

   1、思考：有的經(jīng)銷(xiāo)商公司有何有量卻不賺錢(qián)？

2、您的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理嗎——盤(pán)點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

   2、怎么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才是合理的？

3、通過(guò)政策引導(dǎo)調(diào)整結(jié)構(gòu)

      案例：某企業(yè)的“非常6+1”政策設(shè)計(jì)

三、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)

   1、新市場(chǎng)，新空間

   2、新市場(chǎng)的增長(zhǎng)價(jià)值

   3、無(wú)空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

案例：某經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)“蠶食”策略

四、開(kāi)發(fā)新客戶

   1、空白市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)

   2、老市場(chǎng)密集分銷(xiāo)

   3、開(kāi)發(fā)新渠道新客戶

案例：某經(jīng)銷(xiāo)商深度分銷(xiāo)模式的實(shí)施

五、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)

   1、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)梳理

2、制定“五道”覆蓋計(jì)劃

   3、有序、有技巧地開(kāi)發(fā)空白銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)

案例：可口可樂(lè)的22種渠道

案例：雙匯的“五道”計(jì)劃

六、市場(chǎng)單產(chǎn)提升

   1、提高單個(gè)分銷(xiāo)商銷(xiāo)量

   2、提高終端單店銷(xiāo)量

      案例：某經(jīng)銷(xiāo)商是如何提高市場(chǎng)單產(chǎn)的？

七、完善渠道體系

   1、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)定期盤(pán)點(diǎn)渠道體系是否過(guò)時(shí)

   2、如何因地制宜設(shè)計(jì)渠道模式

3、2:8法則，優(yōu)化渠道客戶結(jié)構(gòu)

案例：某經(jīng)銷(xiāo)商的新渠道、新客戶，提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)

八、調(diào)整促銷(xiāo)模式

   1、經(jīng)銷(xiāo)商公司做了促銷(xiāo)為何不上量？

   2、促銷(xiāo)使用的原則

   3、促銷(xiāo)使用的六大技巧

      系列案例：經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)成敗實(shí)例分析

九、提升精細(xì)化管理水平

   1、銷(xiāo)量可持續(xù)的根源

   2、精細(xì)化管理的標(biāo)準(zhǔn)化

   3、做好客戶關(guān)系管理與客情維護(hù)

      案例：某經(jīng)銷(xiāo)商的終端巡訪精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)

十、新媒介營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)績(jī)拉升

   1、什么是新媒介？常見(jiàn)有哪些類型？

   2、新媒介營(yíng)銷(xiāo)方式要點(diǎn)解析

   3、新媒介實(shí)操五大注意事項(xiàng)

      案例：某經(jīng)銷(xiāo)商社群營(yíng)銷(xiāo)（團(tuán)購(gòu)）創(chuàng)奇跡

      案例：直播帶貨，貴在精進(jìn)

      案例：新零售及三通模式

課程四：《新形勢(shì)下的經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式打造與提升》

引子：

 小故事，大道理

——從一則故事看經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式構(gòu)建與提升

第一講： 新形勢(shì)下的經(jīng)銷(xiāo)商面臨的盈利挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)方向

一、 當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商面臨的市場(chǎng)盈利難點(diǎn)

1、 掙錢(qián)難？這是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)局

2、 錢(qián)難掙？老套路、舊方法效果越來(lái)越不理想

3、 難掙錢(qián)？缺乏運(yùn)營(yíng)盈利的能力與新的思路

案例：老經(jīng)銷(xiāo)商減退市場(chǎng)

二、 如何解決當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商盈利不足的發(fā)展難題

1、 轉(zhuǎn)變思維，打開(kāi)思路，創(chuàng)新盈利手法

2、 利潤(rùn)來(lái)自于市場(chǎng)——學(xué)會(huì)向市場(chǎng)要利潤(rùn)

3、 重塑渠道，廣泛開(kāi)源

4、 打造有戰(zhàn)斗力的教導(dǎo)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

5、……

   模板解析：“兩差兩高”從市場(chǎng)要資源，從顧客要利潤(rùn)

第二講：新形勢(shì)下經(jīng)銷(xiāo)商如何提升運(yùn)營(yíng)盈利能力向市場(chǎng)要利潤(rùn)？

一、 做大規(guī)模——規(guī)模分?jǐn)偝杀?/span>

1、 最好的防御是出擊

2、 檢核阻礙銷(xiāo)售增長(zhǎng)的因素

3、 做大規(guī)模的八大方法

案例：某經(jīng)銷(xiāo)商的27種業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)路徑

二、 優(yōu)化結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)

1、 盤(pán)點(diǎn)產(chǎn)品組合，是不是金字塔形？

2、 未來(lái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì)

3、 用波士頓矩陣決策產(chǎn)品走向

4、 能盈利的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的？如何調(diào)整？

案例：經(jīng)銷(xiāo)商如何做到量利平衡？

三、 促銷(xiāo)拉動(dòng)——勇奪市場(chǎng)份額

1、 促而不銷(xiāo)為哪般？

附：促銷(xiāo)，卻不上量的N種原因分析

2、 衡量促銷(xiāo)投入產(chǎn)出比的三大工具

對(duì)標(biāo)案例：經(jīng)銷(xiāo)商如何投入才能盈利最大？

3、 促銷(xiāo)盈利檢核——促銷(xiāo)評(píng)估

模板：促銷(xiāo)評(píng)估檢核表

四、 全民動(dòng)員——打一場(chǎng)“人民”戰(zhàn)爭(zhēng)

1、 全民動(dòng)員，全員營(yíng)銷(xiāo)

2、 責(zé)任共擔(dān)，利益均沾

案例：某經(jīng)銷(xiāo)商為何能銷(xiāo)量最大？

案例討論：《全營(yíng)銷(xiāo)模式》

五、 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)——巧妙借力多盈利

1、與時(shí)俱進(jìn)，積極“觸網(wǎng)” 

2、經(jīng)銷(xiāo)商互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三種方式

   案例：愛(ài)便利的O2O

       案例：某經(jīng)銷(xiāo)商的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

第三講：新形勢(shì)下的經(jīng)銷(xiāo)商渠道重構(gòu)與業(yè)績(jī)盈利拓展

一、 渠道重要性

1、 渠道的三種角色

2、 渠道在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)鏈條中的位置

案例：海南某經(jīng)銷(xiāo)商的渠道設(shè)計(jì)

二、 渠道未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

1、 扁平化

2、 多元化

3、 一體化

4、 執(zhí)掌化

5、 價(jià)值化

案例：某行業(yè)的30余種渠道提銷(xiāo)量

三、 有助于盈利提升的渠道策略

1、 全渠道策略

工具：渠道拓展計(jì)劃表

案例：某食品經(jīng)銷(xiāo)商分產(chǎn)品、分客戶精耕細(xì)作

2、 渠道分類管理

工具：渠道分類工具

案例：康師傅渠道分類及管理方法

3、 搭建命運(yùn)共同體——商商一體化

案例：娃哈哈的渠道聯(lián)銷(xiāo)體

案例：某廠商的區(qū)域銷(xiāo)售公司

4、 特通渠道的拓展

案例：某經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓海軍基地

5、 渠道前置，終端攔截

案例：株洲某經(jīng)銷(xiāo)商的終端社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)