市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概論

【授課老師】高海友

【課時(shí)設(shè)計(jì)】2天

【學(xué)員層次】營(yíng)銷(xiāo)人員

【課程形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式、參與式教學(xué)

【課程大綱】

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心模型認(rèn)知及理解

1. 銷(xiāo)售漏斗模型中的要素認(rèn)知

2. 營(yíng)銷(xiāo)模型之構(gòu)建3P模型

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之六要素

1. 產(chǎn)品力：產(chǎn)品本身的營(yíng)銷(xiāo)力

2. 寬度 ：盤(pán)子能做多大

3. 深度 ：每一點(diǎn)都做到無(wú)法再好了

4. 速度：別人只能做第二了

5. 病毒性：?jiǎn)?dòng)之后能自動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的能力

6. 關(guān)系力 ：拋棄我，就是拋棄一種生活方式   

三、站在歷史的角度看當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特征

1. 80年代的商業(yè)要素：

2. 90年代的商業(yè)要素：思考：當(dāng)前時(shí)代下商業(yè)要素

3. 如何符合當(dāng)前時(shí)代下的商業(yè)特征？

四、與時(shí)俱進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)＋時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1. 自媒體時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)策略   

a) 中心轉(zhuǎn)變：楊元慶提到了聯(lián)想的新使命： “從以產(chǎn)品為中心的公司，向以用戶(hù)為中心的公司轉(zhuǎn)變，從銷(xiāo)售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)客戶(hù)轉(zhuǎn)變”。

b) 互動(dòng)模式：小米和索尼。“要在與用戶(hù)接觸的每一個(gè)環(huán)節(jié)與用戶(hù)建立互動(dòng)，產(chǎn)生粘性”。由“點(diǎn)頭之交”變成“戀愛(ài)關(guān)系”

c) 免費(fèi)模式：鏈條式經(jīng)營(yíng)-用戶(hù)通過(guò)免費(fèi)模式綁定，下游盈利。

d) 規(guī)模—連鎖、復(fù)制

e) 社交模式：從身邊開(kāi)始引爆，生活即經(jīng)營(yíng)，生活即營(yíng)銷(xiāo)原則。鑲嵌進(jìn)粉絲的高端話(huà)題 。

f) 快速反應(yīng)模式：主力部隊(duì)+個(gè)性小分隊(duì)（海爾、聯(lián)想）；細(xì)分用戶(hù)市場(chǎng)、快速反應(yīng)、決策、行動(dòng)，占領(lǐng)制高點(diǎn)！

g) 綁定模式：提高用戶(hù)的離棄成本，從客戶(hù)到關(guān)系型客戶(hù)轉(zhuǎn)變；從被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)到主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)變；從產(chǎn)品認(rèn)同到品牌認(rèn)同提升。

h) 決戰(zhàn)制高點(diǎn)，贏(yíng)在移動(dòng)端：為十年之后做點(diǎn)什么

2. 方向錯(cuò)了，越努力就越錯(cuò)誤！

3. 營(yíng)銷(xiāo)模式的核心：賺錢(qián)的邏輯

4. 邏輯上先勝！

5. 打通邏輯-解決阻力

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

1．人性本身對(duì)消費(fèi)心理及消費(fèi)行為的影響—馬斯洛—執(zhí)著（LV）

2．消費(fèi)心理及行為隨消費(fèi)個(gè)體的不同而不同

3．消費(fèi)心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化

4．供大于求的情況下，購(gòu)物體驗(yàn)成為消費(fèi)心理的重要因素

5．消費(fèi)心理隨著需求程度的變化而變化

6．消費(fèi)行為會(huì)隨著用戶(hù)的專(zhuān)業(yè)度程度不同而不同

7．消費(fèi)行為會(huì)因信任程度不同而不同

8．如何提升用戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者的信任值

9．消費(fèi)行為因消費(fèi)者意志度不同而不同

六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的三層次依賴(lài)

1. 如何讓客戶(hù)喜歡你？--情感依賴(lài)打造

2. 如何讓客戶(hù)信任你？--專(zhuān)業(yè)依賴(lài)打造

3. 如何讓客戶(hù)離不開(kāi)你？生命依賴(lài)打造