談判謀略與技能

【授課老師】高海友

【授課課時(shí)】2天（12小時(shí)）

【授課學(xué)員】有溝通談判需求的商務(wù)部門(mén)人員

【授課形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)

【課程大綱】

思考：同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果？

談判：精英者不接受‘不’為答案，通過(guò)談判和溝通，達(dá)成自己期望值或利益最大化。

一、 商務(wù)談判的理念認(rèn)知

1. 談判重視策略和技巧

2. 談判的主體是人

3. 為什么總談不妥

4. 沒(méi)有優(yōu)勢(shì)怎么談

5. 談判高手長(zhǎng)什么樣

6. 對(duì)象不同策略不同

二、 談判的前中后其要素舉要

1. 談判前

a) 談判前期準(zhǔn)備工作

b) 贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

c) 分析及策略制定

d) 解決核心障礙點(diǎn)問(wèn)題

2. 談判中

a) 如何形成對(duì)方的依賴心理

b) 勝于感性-表現(xiàn)能力-情感依賴；讓客戶喜歡，可能就成功了一半。儀式感打造

c) 勝于理性-專業(yè)能力-專業(yè)依賴；如何讓客戶信任你；如何成為一個(gè)專業(yè)的人

d) 勝于價(jià)值觀-倫理能力-生命依賴；如何讓客戶一輩子離不開(kāi)你

3. 做好同對(duì)方的感性對(duì)接  

a) 儀式感打造

b) 感性-做好情感對(duì)接

c) 埋伏筆、釘釘子

4. 談判的幾個(gè)重要認(rèn)知：

d) 人是一切的主導(dǎo)

e) 對(duì)事不對(duì)人：只要不針對(duì)個(gè)人，不要擔(dān)心談崩，除非我們完全處于被動(dòng)地步，不然談崩有助于二次談判。不說(shuō)過(guò)頭話不做過(guò)頭事

f) 由簡(jiǎn)單到復(fù)雜原則，樓梯法，方法論

g) 耐心的駕馭：持久戰(zhàn)的耐力

5. 談判常用策略和方法

h) 主動(dòng)和被動(dòng)：下定義、釘釘子（這個(gè)是不能談的）

i) 雙贏和雙輸：

a) 糊涂還是精干

b) 沉默還是話嘮

c) 謹(jǐn)小慎微還是無(wú)所謂

d) 韜光隱晦還是風(fēng)度翩翩 

e) 時(shí)間原則：期限法、倒計(jì)時(shí)、持久戰(zhàn)還是短平快

f) 進(jìn)退原則，以退為進(jìn)

6. 如何堅(jiān)守底線好找到對(duì)方的底線

a) 極端測(cè)試法

b) 堅(jiān)決否定法：不要在我們不可接受的領(lǐng)域抱有期望

c) 無(wú)法接受法

d) 終止談判法

e) 休會(huì)商議法

f) 接近底線讓步時(shí)，要讓對(duì)方看出艱難，規(guī)避對(duì)方的追擊。

g) 責(zé)任向上推法：留有余地

h) 上下同意：正確領(lǐng)悟隊(duì)友意圖：同意、不同意、讓步、拖延、商議、其他

7. 談判收尾

8. 談判后

三、 談判者的核心素養(yǎng)提升

1. 期望管理

a) 在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的。

b) 期望不同，滿意點(diǎn)不同，從某一點(diǎn)開(kāi)始，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的。

c) 區(qū)分出想要的和需要的。聽(tīng)對(duì)方想要的，找出他需要的，當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的。點(diǎn)菜

d) 期望需要管理

e) 人的欲望無(wú)限，成功后，目標(biāo)會(huì)升高，失敗會(huì)降低；對(duì)手期望值的變化，跟你的表現(xiàn)有直接關(guān)系。

f) 要管理談判對(duì)手的期望值，斷然拒絕有時(shí)很必要。給對(duì)方畫(huà)一個(gè)談判范圍，避免誤判。

g) 給對(duì)手設(shè)置的目標(biāo)難度要適中，如果目標(biāo)太容易，人們不覺(jué)得有成功。“老板，這衣服5折可以么？”“好的”……”

2. 如何提升談判者的權(quán)威感

3. 打破僵局

4. 讓步的原則

5. 不同場(chǎng)景下的溝通能力