銷售談判與回款技巧

【課程背景】

1. 關(guān)于談判，為什么同樣的事情，不同的人就會談出不同的結(jié)果？

2. 談判中，為什么有的人談判成功又交上好朋友；有對人談判結(jié)果不好，又得罪了客戶。

3. 為什么有些人無法通過談判實(shí)現(xiàn)自己利益最大化，而對方卻成為現(xiàn)實(shí)。

4. 為什么無法在談判初期占得先機(jī)，如何讓談判加油主動權(quán)。

5. 關(guān)于回款，為什么有的人總是能控制客戶，而有的人總是被客戶控制？

6. 利潤再好，不回款利潤只是數(shù)字，而且是有風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)字。

7. 很多銷售人員并不清晰的知道，回款，其實(shí)是從見客戶第一面就可是了，高手，高在解決難以解決的問題，更高在讓問題根本就不發(fā)生。 

【課程收益】：

1. 明確商務(wù)談判的基本模式和流程

2. 掌握在與客戶進(jìn)行談判前中后期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

3. 明確在與客戶談判中所要遵循的各項(xiàng)核心思路。

4. 學(xué)習(xí)款項(xiàng)回收的思路和技巧

5. 掌握如何在銷售中預(yù)防款項(xiàng)回收難題的技巧

6. 掌握每次針對不同類型人的追款策略和方法

【培訓(xùn)對象】：

§ 銷售團(tuán)隊(duì)主管，營銷部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者強(qiáng)化和提升的課程，也適用于需要擴(kuò)展對銷售管理體系認(rèn)知的其他營銷從業(yè)人員和企業(yè)高管。

【課程形式】：

§ 理論講解：知道現(xiàn)象背后的邏輯，會讓行為更有方向感。

§ 案例分析：情景式授課，以實(shí)際工作為案例；

§ 參與式互動式教學(xué)：有參與更思考，同參訓(xùn)學(xué)員緊密互動，現(xiàn)場問答，現(xiàn)場解決問題，更真實(shí)，更落地，更有收獲。

主講老師：高海友老師

§ 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高校特聘講師；

§ 北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；

§ 共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人；

§ 搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線》特聘講師；《贏家大講堂》特聘講師；

§ 北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無憂、智聯(lián)招聘等機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師。

§ 暢銷書籍：著《工作不狠職位不穩(wěn)》等

【課程大綱】

第一篇：銷售談判

一、商務(wù)談判要素

1. 談判是一種溝通模式：“大”家說談判

2. 談判技能的重要性 ：同樣的溝通，不同的結(jié)果

3. 背景：弱勢談判：情商是一種能力

4. 談判的境界和目標(biāo)：談判哪里去了？

5. 談判類型認(rèn)知：競爭性還是合作性

二、四階段謀略要素

1. 談判前：信息能力是談判的核心能力

2. 談判中：

3. 談判收尾：結(jié)果落地能力

4. 談判后：切勿樂極生悲

三、談判中

1. 做好同對方的感性對接  

a) 儀式感打造

b) 感性-做好情感對接

c) 埋伏筆、釘釘子

2. 談判的幾個(gè)重要認(rèn)知：

a) 人是一切的主導(dǎo)

b) 對事不對人：只要不針對個(gè)人，不要擔(dān)心談崩，除非我們完全處于被動地步，不然談崩有助于二次談判。不說過頭話不做過頭事

c) 由簡單到復(fù)雜原則，樓梯法，方法論

d) 耐心的駕馭：持久戰(zhàn)的耐力

3. 談判常用策略和方法

a) 主動和被動：下定義、釘釘子（這個(gè)是不能談的）

b) 雙贏和雙輸：

a) 糊涂還是精干

b) 沉默還是話嘮

c) 謹(jǐn)小慎微還是無所謂

d) 韜光隱晦還是風(fēng)度翩翩 

e) 時(shí)間原則：期限法、倒計(jì)時(shí)、持久戰(zhàn)還是短平快

f) 進(jìn)退原則，以退為進(jìn)

4. 如何堅(jiān)守底線好找到對方的底線

四、談判高手

1. 談判高手的三層依賴打造

2. 全語言通路打造

3. 談判高手的表達(dá)邏輯

4. 如何進(jìn)行有效的觀點(diǎn)矯正-說服術(shù)

5. 專業(yè)式的信息傳遞

6. 找到對方的“芯”

7. 高手風(fēng)范

五、談判中客戶心理及行為分析

1. 客戶心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化

2. 客戶心理隨著需求程度的變化而變化

3. 客戶行為會隨著用戶的專業(yè)程度不同而不同

4. 客戶行為會因信任程度不同而不同

5. 如何提升用戶對營銷者的信任值

6. 客戶行為因消費(fèi)者意志度不同而不同

六、商務(wù)溝通技能

1. 金鑲玉法則

2. 學(xué)會聽說問

3. 明道生慧溝通術(shù)

第二篇：回款技巧

第一部分：分清欠款性質(zhì)

一、 分清欠款屬性

1. 我們怕的不是欠款，而是風(fēng)險(xiǎn)

2. 弱勢營銷：欠款是由弱變強(qiáng)的有效途徑

二、 有益欠款

1. 讓無風(fēng)險(xiǎn)的欠款達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)控制的上限

2. 加大有益欠款的數(shù)量

三、 有害欠款

1. 讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)占有主動權(quán)

2. 爛戶還不如不戶—是瘡就要爆發(fā)，只是時(shí)間問題。次貸危機(jī)

3. 寧肯完不成任務(wù)，也不要越過風(fēng)險(xiǎn)紅線

4. 杜絕有害欠款

第二部分：催款之道

一、 流程控制—走馬以糞：二流人員，一流業(yè)績

二、 《孫子兵法》曰：善戰(zhàn)者求之于勢，不責(zé)于人。故能擇人而任勢。

三、 把困難分?jǐn)偟綇钠鹗嫉阶罱K

四、 業(yè)務(wù)聯(lián)系階段：

1. 腦白金的催款技巧：就是不欠錢

2. 釘釘子：

3. 養(yǎng)成習(xí)慣：

4. 設(shè)立規(guī)矩：

5. 設(shè)計(jì)語境

6. 信：信不足也有不信也—智慧的壓貨

五、 談判階段

1. 不談判就是最大的談判—鄧小平

2. 學(xué)會小事開大會，大事開小會，重要的大事不開會

3. 不能商量的久不要商量

六、 合同階段

1. 合同起草權(quán)

2. 落實(shí)釘子

第三部分：催款時(shí)你要明白什么？   

一、 明人性

1. 人的雙面性

2. 不相信道德，以文字為準(zhǔn)

3. 讓壞人變成好人的唯一方法是………

二、 明企業(yè)

1. 幾乎所有的企業(yè)都缺錢

2. 80%的企業(yè)不是要欠你款，而是你沒有要款，或沒有很合適的要款

三、 明催款：對方把你排在還款第一了么

第四部分：催款技能修煉

一、 大型公司的催款重點(diǎn)

1. 搞清對方的付款流程

2. 搞清楚對方的影響鏈

3. 搞清楚對方的關(guān)鍵人物 –找到核心人

4. 有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂“神紀(jì)”，人君之寶也。

5. 動善時(shí)：時(shí)機(jī)最重要：該要的時(shí)候要，而不是需要的時(shí)候要。老子七善……正善治，事善能，動善時(shí)，不要等到緊張時(shí)刻再要款。（有錢的時(shí)候，緊急的時(shí)候，別無選擇的時(shí)候，場面的時(shí)候……）

a) ……案例

6. 事善能：攻堅(jiān)戰(zhàn)，解決問題

a) ……案例

二、 有風(fēng)險(xiǎn)類公司的企業(yè)的催款要點(diǎn)

三、 催款過程的十六字方針

1. 十六字方針

2. 切不可激動、說過頭話、做過頭事

3. 權(quán)衡好三個(gè)角色：財(cái)務(wù)、法務(wù)、你

四、 如何對付借口多的客戶

五、 如何提高客戶的欠款成本

六、 客戶類型和策略方法

 用一種武器消滅不了所有類型的敵人，只有明確了客戶的實(shí)際情況，并且按照實(shí)際情況用量身定做的策略和方法同客戶催款，才可以既達(dá)到催款的目的，又不至于影響客戶的長期合作關(guān)系。

1. 習(xí)慣性拖欠：

2. 誤會性拖欠：

3. 分歧性拖欠：

4. 資金周轉(zhuǎn)性拖欠：

5. 三角債性質(zhì)拖欠：

6. 賴賬式拖欠：

7. 虧損性拖欠：

8. 奄奄一息式拖欠

9. 一個(gè)準(zhǔn)則：把欠款變成盈利的事情  

七、 債務(wù)人的拖欠理由

1. 資金緊張如何催款

2. 質(zhì)量爭議\延遲交貨如何催款              

3. 驗(yàn)收條件未達(dá)到如何催款   

4. 沒有驗(yàn)收、工程方未付款、質(zhì)量有些問題等情況如何催款？                   

5. 業(yè)務(wù)員更替，工作未交接如何催款  

6. 電話催款的原則