終端門店——銷售導購技能培訓

【課程對象】門店銷售人員

【講授模式】案例分享、游戲互動、情景模擬、實訓演練、理論指導

【課程時間】2天

【課程大綱】

第一部分：銷售高手的認知特征

一、 銷售中的客戶的心理模型： 說什么對方能動心？

1. 客戶有什么統(tǒng)一的心理特征

2. 不同客戶的個性心理特征是什么

3. 客戶為什么總不知足？有知足的時候么？

4. 客戶的決定同哪些心理有關

5. 如何說符合客戶心理的話

6. 如何對待專家型的客戶

7. 如何突出我們的不同

二、 銷售高手的三個結(jié)果

1. 客戶感覺不能不買--解決人的問題

2. 客戶認為無法不買

3. 客戶為本次購物而開心和自豪

三、 銷售成交的核心思想-爽-感性沖動

1. 以顧客感受出發(fā)，設計布置門店

2. 顧客是先認可導購，再認可產(chǎn)品、門店

3. 主動調(diào)頻，迅速化解對立猜忌

4. 從顧客的感受出發(fā)的話術(shù)、言行

5. 對顧客的認同和贊美是必須的技巧

四、 銷售成交的核心思想-值-理性認知

1. 顧客買的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的利益

2. 任何情況下的比較優(yōu)勢

3. 體驗是最好的展示方式

4. 產(chǎn)品賣點：比較下的“獨一無二”

5. 成交一定要解決“過時不候”的問題

第二部分：銷售高手的技能特征

一、 銷售高手的三層心理依賴打造

1. 如何讓顧客喜歡你—情感依賴：通路的順暢性-情感表達模式：問候類、禮儀類、聊天類、家庭類；通路建立：接通才能供油、金鑲玉法則

2. 如何讓顧客信任你—專業(yè)依賴：商品知識、品牌知識、行業(yè)情況、市場情況、故事塑造

a) 你經(jīng)營的品牌（門店）的故事？

b) 你的門店感動的服務故事？

c) 你的產(chǎn)品的賣點是什么？

d) 市場誰賣得最好？你的最大競爭對手是誰？

e) 競爭對手是怎樣攻擊你的？

f) 你又怎樣應對競爭對手的攻擊？

g) 你怎樣攻擊競爭對手？（劣勢）

h) 競爭對手的數(shù)據(jù)、資料

i) 產(chǎn)品個性化差異的塑造：我說的更多、我說得更新、我說得更深、數(shù)據(jù)的比較、角度不一樣

3. 如何讓顧客離不開你—生命依賴

二、 銷售中的邏輯表達：邏輯會讓人覺得你更專業(yè)

1. 時間邏輯：過去、現(xiàn)在、未來

2. 空間邏輯：上中下；左中右

3. 三角邏輯：三段論；今天我從三個角度說明一下……

4. 變焦邏輯：宏觀上看…微觀上講…；戰(zhàn)略角度…戰(zhàn)術(shù)角度…

5. 鐘擺邏輯：你的看法、他的看法、大家的看法；

6. 收益邏輯：擁有的好處—接近幸福，失去的壞事—遠離痛苦

7. 形象邏輯：類比、事例、故事

8. 未來邏輯：好的未來是什么；壞的未來是什么……

9. 因果邏輯：齒輪邏輯、FABE模式

10. 5W結(jié)構(gòu)：who what  why  where  when

三、 銷售語意設計：如何走人心 

1. 買名牌給節(jié)省的老人—三星

2. 如何給老爺子講理財產(chǎn)品

3. LV的銷售高手是如何做的

4. 思考：你應該如何做？

四、 銷售語感訓練：如何入人心

1. 發(fā)音—清晰度

2. 語音重點

3. 帶著笑容講電話

4. 語言重點練習

五、 情景溝通：情景不同，策略不同

1. 情景1：如何做好氣氛融洽的情感式溝通？

2. 場景2：如何做好專業(yè)式、顧問式溝通？

3. 情景3：如何做好職業(yè)化的溝通？

4. 情景5：如何做好拒絕型溝通？

5. 情景6：如何面對尷尬場景下的溝通？

6. 情景8：如何做好辯論場景的溝通？

六、 心語感召： 有一種東西比技能更有價值

七、 顧客說服--意圖重現(xiàn)法

1. 批評式糾正：針對信服者，謙虛自省性質(zhì)的人。原因既是理由

2. 意圖重現(xiàn)：明確觀點—回歸目的—擴展更多的觀點—觀點比較—引向目的

八、 顧客問題轉(zhuǎn)化四步法：如何面對顧客的問題：如--太貴了：

1. 一個原則：對觀點，不贊同也不反對原則：—你說的對，我們就是貴；不反對：根本就不貴啊，這還貴啊

2. 四個步驟

九、 結(jié)果性邏輯--說服技巧

1. 直接要求—水到渠成就直接要求，直接按照訂單流程走，客戶沒反對就是認同

2. 二選一法則--瓜熟蒂落就直接促單

3. 爭執(zhí)讓步法—先確立爭執(zhí)焦點，并讓焦點成為唯一阻力。然后“好吧，按您的要求，簽單吧”（優(yōu)惠成交法）

4. 對比促成法：好和不好，便宜還是不便宜，對比法往往最有效。

5. 客戶見證促成法：客戶敏感的群體，往往可以產(chǎn)生很好的跟風、試用效果。

6. 形象法-特征利益化：給客戶應用畫面、事例、故事

7. 稀缺促成法：產(chǎn)品少、人的私心

8. 時間限定法：還有**天，這個政策就結(jié)束了

9. 零風險法則：即使……，對您沒有任何風險

10. 肯定語境引導法：連續(xù)肯定交流法，引導

11. 多通道感知法：心理暗示、視覺通道的圖形感知法、聽覺通道的肯定感知……

12. 收益法促成：擁有的好處—接近幸福，失去的壞事—遠離痛苦

13. 未來邏輯：好的未來是什么；壞的未來是什么……

14. 因果邏輯：齒輪邏輯、FABE模式

15. 產(chǎn)品推介-FABE法則及應用

a) 提前鋪墊，結(jié)束引導

b) 橫向解說，螺旋遞進

c) 先說感性，再說理性

d) 針對對象，結(jié)合需求

e) 特優(yōu)合并，突出優(yōu)勢

f) 思維模式，靈活運用

十、 四種“難纏”型客戶應對

1. “隨便看看”顧客應對

2. “你們有活動嗎？”顧客應對

3. 有明確購買意向顧客應對

4. “干脆點這個多少錢？”

第三部分：門店導購要素舉要 

一、 導購六個步驟

1. 營業(yè)準備：商品形象、門店形象、員工形象

2. 迎賓破兵

3. 了解需求

4. 產(chǎn)品推介

5. 解決異議

6. 主動成交

二、 銷售工具的設計與使用

1. 產(chǎn)品資料、報廣資料

2. 生動化物料

3. 競爭對手資料

4. 照片、實物例證

5. 資質(zhì)證明

6. 銷售小票

三、 門店活動設計及執(zhí)行

1. 如何讓人來

2. 如何讓人買

3. 管理及落地