銷售心理學(xué)

課程目標(biāo)：

1.了解常見(jiàn)銷售心理學(xué)知識(shí)；

2.掌握銷售心理與行為分析；

3.抓住客戶心理需求和心理；

4.把握客戶的個(gè)性模式分類與溝通；

5.熟悉情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為。

授課時(shí)間：1天

授課對(duì)象：銷售人員、客服人員等

課程綱要：

一、客戶心理學(xué)

1.性格分析

2.性別分析

3.年齡分析

4.左右腦分析

5.地域分析

二、客戶購(gòu)買心理學(xué)

1.求廉心理

2.求實(shí)心理

3.求新心理

4.求名心理

5.求美心理

6.求知心理

7.求特心理

三、引導(dǎo)客戶心理學(xué)

1.引發(fā)注意及要點(diǎn)

2.產(chǎn)生興趣及要點(diǎn)

3.產(chǎn)生需求及要點(diǎn)

4.產(chǎn)生偏好及要點(diǎn)

5.確定需求及要點(diǎn)

6.產(chǎn)生沖動(dòng)及要點(diǎn)

7.決策定位及要點(diǎn)

8.后悔模式及要點(diǎn)

9.持續(xù)購(gòu)買及要點(diǎn)

10. 中止購(gòu)買及要點(diǎn)

四、客戶購(gòu)買行為分析

1.習(xí)慣性

2.理智型

3.沖動(dòng)型

4.情感型

5.從眾型

6.攀比型

7.炫耀型

8.方便型

五、客戶銷售心理學(xué)

1.銷售基本流程

2.銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3.激發(fā)客戶需求策略

4.發(fā)揮說(shuō)服力策略

5.產(chǎn)品呈現(xiàn)策略

6.柔性成交心理學(xué)

六、銷售話術(shù)心理學(xué)

1.三個(gè)基本要素

2.三個(gè)基本要求

3.四項(xiàng)基本原則

4.三個(gè)基本法寶

5.SPIN技巧

七、不可忽視的心理學(xué)效應(yīng)

1.跨欄定律：制定高目標(biāo)激發(fā)自身銷售潛能

2.斯通定理：做銷售，你的態(tài)度決定你的業(yè)績(jī)

3.250定律：不得罪任何一個(gè)顧客，因?yàn)槟愕牡米锊粫?huì)只是這一個(gè)客戶

4.二八定律：眼明手快，抓穩(wěn)大客戶

5.奧納西斯定律：把工作做在別人的前面

6.伯內(nèi)特定律：只有占領(lǐng)頭腦，才會(huì)占有市場(chǎng)

7.費(fèi)斯諾定律：銷售要做好，懂得傾聽(tīng)很重要

8.從眾效應(yīng)：找到目標(biāo)客戶中的頭羊

9.查榮茨接觸效應(yīng)：多接觸才能多接受

10.阿倫森增加效應(yīng)：不斷提升客戶滿意度

注：上述課程大綱為通用版，實(shí)際課程會(huì)根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、行業(yè)特點(diǎn)、授課時(shí)長(zhǎng)等確定具體課程內(nèi)容。