整村授信培訓(xùn)大綱

整村授信培訓(xùn)大綱

【課程背景】

經(jīng)濟(jì)下行，大企業(yè)經(jīng)營每況愈下，行業(yè)風(fēng)險集中，做小，做散成了各中小商業(yè)銀行的不二選擇，傳統(tǒng)銀行認(rèn)為的雞肋客戶，特別是個人客戶，消費貸款，成了香餑餑，如何做好營銷又控制風(fēng)險呢？資金市場利潤一降再降，提升存貸比，獲得更高的收益，各商業(yè)銀行紛紛從個貸，消費貸款挖掘新的機(jī)遇，本項目是在此基礎(chǔ)上誕生。同時有的銀行在存放式的外拓后，無所適從，此項目也作為之前外拓營銷的有效補(bǔ)充。

國內(nèi)的銀行發(fā)展面臨四大挑戰(zhàn)，一、外資銀行的挑戰(zhàn)，隨著WTO引入，狼來了，我們面對強(qiáng)大的國外競爭對手，它們越來越適宜本土情況；二、金融脫媒，隨著IT業(yè)的發(fā)展以及其他金融機(jī)構(gòu)的間接融資成本降低，銀行的媒介作用減弱；三、利率市場化，在目前各銀行80%左右來自于利息差的情況下，對于大型企業(yè)客戶的競爭更加慘烈；四、資本約束，監(jiān)管部門要求各銀行為了降低風(fēng)險，符合巴塞爾協(xié)議，進(jìn)行集約化經(jīng)營。

【培訓(xùn)對象】商業(yè)銀行支行行長，客戶經(jīng)理，以及其他相關(guān)學(xué)員

【培訓(xùn)課時】（1-2天）

【培訓(xùn)目標(biāo)】

? 思路的轉(zhuǎn)變：從做大到做小做散

? 小微信貸的風(fēng)險識別

? 村民的資金特點及營銷技巧

? 督導(dǎo)培訓(xùn)師的引入

【課程內(nèi)容】

第一部分、整村授信的營銷及風(fēng)險控制

第一講、從不良貸款清收說起

一、三大風(fēng)險及其態(tài)度

1、操作風(fēng)險及其態(tài)度

隊伍的風(fēng)險才是最大的風(fēng)險：（案例分析：河南焦作某農(nóng)信到網(wǎng)點鍛煉的李主任）

2、市場風(fēng)險及其態(tài)度

（1）山西首富邢質(zhì)斌的結(jié)局

（2）光伏企業(yè)的跌宕起伏

（3）種養(yǎng)殖客戶的四大風(fēng)險，政府支持的項目你授信嗎？（案例分析：河南駐馬店某農(nóng)信的養(yǎng)鵝）

3、信用風(fēng)險及其態(tài)度

（1）夫債妻不認(rèn)（案例分析：山西臨縣七匹狼老板娘的貸款警示）

（2）父債子不認(rèn)

二、從第一代到第四代到貸款技術(shù)

1、擔(dān)保為特征的貸款

2、交叉檢驗技術(shù)的應(yīng)用及其缺點（案例分析：山東某農(nóng)商銀行，80人隊伍，200多萬利潤）

3、家庭信用貸款

4、大數(shù)據(jù)為特征的小貸技術(shù)（案例分析：螞蟻金服的借唄，38億撬動的3000億規(guī)模）

案例1：招商銀行的飛貸

案例2：趣店的校園貸

案例3：交叉檢驗的引入：（案例分析：泰隆銀行、民泰銀行、臺州銀行、哈爾濱銀行、包商銀行小貸技術(shù)）

案例4：痛定思痛：（案例分析：山東省農(nóng)信系統(tǒng)全省的家庭銀行推廣）

三、小額貸款貸款的風(fēng)險識別

1、對待小企業(yè)風(fēng)險的態(tài)度

2、三品三表分析

第二部分、整村授信的營銷流程、方法、工具

第一章、信息采集

從縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村委村民，四級營銷

一、縣域的營銷

1、縣領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心什么？（案例分析：**農(nóng)商銀行，**人民自己的銀行，服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)）

（1）人民銀行縣支行的支持

（2）金融辦的支持

（3）國家扶貧計劃

2、從上而下，勢如破竹

（1）縣金融會議

（2）城區(qū)的宣傳

（3）電視媒體的宣傳

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的營銷（案例分析：河南某村鎮(zhèn)銀行的廣告宣傳車，及夏日的電影）

1、如何利用這些和尚？

2、村級干部的會議宣講

3、村委干部的支持（案例分析：一站式金融服務(wù)，浙江**農(nóng)商銀行的豐收驛站）

三、村委的營銷

1、宣講會的召開（案例分析：福建屏南農(nóng)信的標(biāo)準(zhǔn)化宣講會組織）

2、村委聯(lián)絡(luò)員的建立（案例分析：山東WL農(nóng)商銀行，整村的不良，借名貸款，是農(nóng)金員的問題，還是自身管理的問題）

四、進(jìn)村入戶

1、天時：什么時候如何合適

2、地利： 信用村的帶動

3、人和：四種客戶，是天然的代言人

我們的三見一進(jìn)

見人：常見問題：客戶不在家怎么辦？（案例分析：江蘇DY農(nóng)商銀行的十戶九空）

見房：中國的傳統(tǒng)，房子，透露你的實力

見表：完善的表格，項目不全，如何處理？

進(jìn)系統(tǒng)：

第二章、預(yù)授信及交叉檢驗

一、 評分表表及打分項目（案例分析：越簡單越好，還是越詳細(xì)越好，廣西農(nóng)信系統(tǒng)，陜西農(nóng)信系統(tǒng)的打分表為例）

1、 關(guān)于三品的細(xì)化

2、 關(guān)于三表的認(rèn)定

3、 手機(jī)號/身份證號碼（案例分析：山西YC農(nóng)商銀行：貸戶找不到人，電話打不通）

二、 流程化：信貸工廠的理念借鑒

1、 所有的大面積不良都是制度的問題；（江蘇某農(nóng)商銀行單行長的名言）

2、 從流程上控制風(fēng)險

3、 三臺貸款的實踐，（案例分析：江蘇蘇北JH農(nóng)商銀行的借鑒）

三、 三查制度的落實

第三章、貸后管理及不良清收

一、 好的貸款是管出來的

二、 能收回來，才是優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)

第三部分、整村授信貸款產(chǎn)品的天龍八部分析

一、 小額個人貸款的對象

1、 家庭還是個人為對象？

2、 婚姻狀況的不同，光棍戶及離異戶的選擇（案例分析：山西SY農(nóng)商銀行光棍的不良催收教訓(xùn)）

3、 性別：男掌柜還是女掌柜的風(fēng)險大？

4、 年齡：18-55周歲，是否科學(xué)？從打分表分析，最優(yōu)區(qū)間

5、 收入分析：

l 掐頭（大戶不一定是好的客戶）

l 去尾（十六不貸）

l 取中間：整村授信優(yōu)質(zhì)的客戶，挑魚中部

二、 小額個人貸款的利率

1、 基準(zhǔn)利率（案例分析：廣西QZ農(nóng)商銀行的低利率，陜西某農(nóng)商銀行的高利率）

2、 信用卡取現(xiàn)利率

3、 高利貸利率

三、 小額個人貸款的用途

1、有明確的貸款用途，無明確的貸款用途

消費類貸款：蓋房、買車、裝修、婚嫁、子女留學(xué)

經(jīng)營性貸款分析：

（1） 投機(jī)類

（2） 礦業(yè)/種養(yǎng)殖/批發(fā)零售/運輸

2、從用途上借名貸款，在授信中防止壘大戶（案例分析：新疆某農(nóng)商銀行的裝修貸款）

四、 小額個人貸款的金額

1、1-5萬，5-20萬；

2、20萬以上

3、防止過度授信（案例：甘肅某農(nóng)信，跨越式發(fā)展帶來的惡果）

五、 小額個人貸款的擔(dān)保方式

1、 信用為主；

2、 聯(lián)保貸款的巨大教訓(xùn)（案例：山東/江蘇農(nóng)信機(jī)構(gòu)的巨大轉(zhuǎn)變，囤大蒜的整片不良）

3、 并非個人信用，家庭信用及道義擔(dān)保（案例分析：臺州銀行等道義擔(dān)保有法律效力嗎？可行嗎）

六、 小額個人貸款的還款方式

1、 循環(huán)貸的十六字方針；（案例分析：招商銀行生意貸的啟示）

2、 等額本息，按日計息，按月計息，按季度清息比較，什么時候還本？

七、 小額個人貸款的期限

1、1年，2年還是3年？

2、貸款管理的五部曲（案例分析：湖北某農(nóng)商銀行13年，6300筆貸款的0逾期）

八、 小額個人貸款的放款方式

1、 如何實現(xiàn)雙人面簽？

2、 要到網(wǎng)點來辦理嗎？

3、 手機(jī)銀行，網(wǎng)銀等是否可以實現(xiàn)

【授課講師】 

陳瑜.講師

2 北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士

2 曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師

2 華南理工大學(xué)兼職講師

2 曾任廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問

2 曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財講師

實戰(zhàn)經(jīng)歷

陳瑜老師先后曾于世界五百強(qiáng)IBM公司任職高級銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機(jī)構(gòu)），對公司的用戶大會、技術(shù)交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關(guān)系管理工作有切身體會；

曾任職宇信易誠（美國納斯達(dá)克上市公司）市場部總經(jīng)理，對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究；

曾任職深圳某財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二；

2011年培訓(xùn)輔導(dǎo)第三方理財公司（恒天財富），實現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。

授課風(fēng)格：

陳老師授課內(nèi)容充實，實戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結(jié)合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)作舞臺，把上課當(dāng)作享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識，如沐春風(fēng)。

服務(wù)客戶：

金融業(yè)：建行廣東分行、建行福建分行、建行晉冀魯豫遼陜6家分行卡部、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、工行濰坊分行、工行廣州分行、工行四川西昌分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、中信銀行南陽分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、富滇銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、湖南瀟湘農(nóng)商銀行、順德農(nóng)商銀行、銅陵農(nóng)商銀行、郵政銀行、……

保險業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險……

通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財富投資管理、速領(lǐng)信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……

部分學(xué)員評價：陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與陳老師進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣，業(yè)績猛增。——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠(yuǎn)，跟陳老師合作……         ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計，案例豐富實戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點……——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英

陳老師知識廣博，比培訓(xùn)市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學(xué)到很多的知識……                          ——奧迪通用肖總經(jīng)理

陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……——合生元謝總：

陳老師對于理財分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。                                  ——廣州速領(lǐng)信財稅吳總

主講課程：

《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《大客戶營銷技能提升》

《理財產(chǎn)品營銷技能提升》

《金融產(chǎn)品服務(wù)營銷》

《資產(chǎn)配置與營銷技巧》

《網(wǎng)點服務(wù)營銷天龍八部》等

常駐：廣州