外拓營(yíng)銷大綱

外拓營(yíng)銷大綱

【課程背景】

存款是立行之本，貸款是盈利之源，中間業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的制高點(diǎn)，本課程采取授課+外拓輔導(dǎo)的方式，為各分支行全面業(yè)績(jī)提升進(jìn)行輔導(dǎo)。

進(jìn)入WTO，金融的開放，銀行發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn)，外資銀行的挑戰(zhàn)，我們面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；金融脫媒，我們的市場(chǎng)面臨國(guó)內(nèi)金融企業(yè)的蠶食；利率市場(chǎng)化，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈。如何在一片紅海之下，開拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？外拓營(yíng)銷，進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，市場(chǎng)細(xì)分，差異化營(yíng)銷將為我們開盤新的通道……

【培訓(xùn)學(xué)員】

分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理  柜員、全員

【課程目標(biāo)】一、兩掃

  ? 掃樓

? 掃街：

二、五進(jìn)

? 進(jìn)門店：對(duì)商戶大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行分析，聯(lián)保等方式，整體營(yíng)銷

? 進(jìn)社區(qū)：社區(qū)居民營(yíng)銷活動(dòng)

? 進(jìn)村組：村民營(yíng)銷、種養(yǎng)殖戶營(yíng)銷

? 進(jìn)園區(qū)：供應(yīng)鏈營(yíng)銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案

? 進(jìn)機(jī)關(guān)：學(xué)校、機(jī)關(guān)、醫(yī)院等營(yíng)銷

【課程時(shí)間】2天

【課程內(nèi)容】

第一章、中小企業(yè)的營(yíng)銷

我們銀行的SWOT

一、營(yíng)銷的順序

1、自上而下還是自下而上？

（1）自上而下的結(jié)果

（2）財(cái)務(wù)主管還是中層切入

（3）從出納開始

2、三品：產(chǎn)品不如他行的情況如何營(yíng)銷

（1）產(chǎn)品及服務(wù)方案：鎖定客戶

（2）人品：個(gè)人魅力吸引客戶

（3）酒品與牌品：營(yíng)銷切入點(diǎn)

3、兩條線：利益重要還是感情重要？

（1）利益線：沒(méi)有永恒不變的朋友，也沒(méi)有永恒不變的客戶

（2）感情線：以情動(dòng)人

二、產(chǎn)品分類：融資融信與融智

1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷

2、公私聯(lián)動(dòng)：代發(fā)公私的難點(diǎn)與新型代發(fā)工資營(yíng)銷

3、商戶聯(lián)盟：打造我行的競(jìng)爭(zhēng)力

三、跳出銀行做銀行：改變心態(tài)，改變思路

1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)（馬蔚華的思路，營(yíng)銷長(zhǎng)河建材市場(chǎng)）

2、三勤：營(yíng)銷就是那么簡(jiǎn)單?。承庞每ㄖ行牡乃悸罚?/span>

3、思維及習(xí)慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發(fā)杭州的啟發(fā)）

第二章、進(jìn)商圈：營(yíng)銷五步法流程梳理

第一步：亮明身份，我是誰(shuí)

1、名片的遞送；

2、準(zhǔn)備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步：寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個(gè)方法：

3、切入客戶的三種方式。

第三步：了解客戶需求，打包介紹產(chǎn)品

1、客戶的五大財(cái)務(wù)需求

2、針對(duì)客戶需求我行的四大類產(chǎn)品

第四步：異議處理

1、你們銀行的利息太高了，手續(xù)太麻煩了。

2、你們的存款與理財(cái)收益太低了！

3、關(guān)于手續(xù)費(fèi)的問(wèn)題，或者客戶想辦移動(dòng)POS：重點(diǎn)詢問(wèn)，關(guān)注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)。

第五步：讓客戶轉(zhuǎn)介紹

1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹

2、250轉(zhuǎn)介紹法則

3、六度空間轉(zhuǎn)介紹

第三章、營(yíng)銷話術(shù)分析方法

一、具體產(chǎn)品話術(shù)

1、存款營(yíng)銷5大法寶

2、POS機(jī)營(yíng)銷話術(shù)

（1）增加銷售量，美國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，中國(guó)銀聯(lián)數(shù)據(jù)

（2）防假鈔

（3）免找零

（4）提升品牌形象

3、代發(fā)工資營(yíng)銷話術(shù)

（1）安全方便快捷：某工廠代發(fā)工資例子

（2）方便企業(yè)貸款，作為重要的流水

（3）對(duì)于個(gè)人，消費(fèi)貸款方便，以及消費(fèi)折扣

3、卡、手機(jī)銀行、網(wǎng)銀、短信營(yíng)銷話術(shù)

（1）普通卡、

（2）跨行異地免費(fèi)卡

（3）代發(fā)工資卡及金卡

（4）短信通話術(shù)

4、理財(cái)及類似余額寶、保險(xiǎn)的營(yíng)銷方法

（1）定活寶類營(yíng)銷話術(shù)

（2）類余額寶類營(yíng)銷話術(shù)

（3）通用理財(cái)話術(shù)

5、融資類產(chǎn)品營(yíng)銷

（1）信用卡的營(yíng)銷

（2）小額經(jīng)營(yíng)類貸款營(yíng)銷

（3）消費(fèi)類貸款營(yíng)銷的三種武器

四、商戶的營(yíng)銷

1、成功的商戶交流會(huì)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

（1）從兩個(gè)維度評(píng)判哪些是重要的商戶；

（2）七類重要商戶的開發(fā)

（3）商戶聯(lián)盟——看不見(jiàn)的營(yíng)銷

l 提升銷售量的三個(gè)證據(jù)

l 減少成本的四個(gè)方面

l 提供融資是四個(gè)好處

l 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提升品牌

第四章、社區(qū)及機(jī)關(guān)、村鎮(zhèn)的營(yíng)銷

1. 社區(qū)營(yíng)銷的誤區(qū)及宣傳方式

（1）時(shí)間的選擇

（2）地點(diǎn)的選擇

（3）物料的處理

2. 機(jī)關(guān)單位的營(yíng)銷：信用卡、消費(fèi)貸款及理財(cái)

（1）學(xué)校宣講會(huì)的做法

（2）座談會(huì)

3. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)與村組營(yíng)銷

（1）外出務(wù)工人員

（2）老人營(yíng)銷

（3）兒童的切入點(diǎn)

（一）【授課講師】陳  瑜

授課資歷

2 國(guó)內(nèi)銀行界外拓營(yíng)銷最有影響力講師，外拓營(yíng)銷被幾十家機(jī)構(gòu)采納，幾十位講師模仿

2 上海財(cái)大、上海交大簽約講師

2 廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問(wèn)

2 北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)士、清華大學(xué)金融碩士

2 曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師

2 2011年為恒天財(cái)富輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年100億營(yíng)銷目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷  

陳老師曾任職世界五百?gòu)?qiáng)IBM高級(jí)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的用戶大會(huì)，技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶關(guān)系管理等工作

宇信易誠(chéng)（美國(guó)納斯達(dá)克上市公司）任職市場(chǎng)部總經(jīng)理，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。

任深交所財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績(jī)列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。

2011年培訓(xùn)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營(yíng)銷目標(biāo)。

授課風(fēng)格

陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過(guò)程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過(guò)耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺(tái)，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過(guò)程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。

服務(wù)客戶：

銀行：工行廣州分行營(yíng)業(yè)部（天平架、廟前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農(nóng)行總行武漢培訓(xùn)中心、農(nóng)行浙江省衢州分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行威海分行、農(nóng)行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內(nèi)蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺(tái)州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達(dá)州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽(yáng)分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行  華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營(yíng)分行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽(yáng)農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、桂林農(nóng)商銀行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、珠海農(nóng)商銀行、重慶農(nóng)商銀行大渡口支行、江門融和農(nóng)商銀行、大余農(nóng)商銀行、石城農(nóng)商銀行、四川宜賓金江農(nóng)商銀行、綿竹農(nóng)信、南充農(nóng)信、貴州福泉農(nóng)商銀行、貴州貞豐農(nóng)商銀行、襄陽(yáng)農(nóng)商銀行、崇陽(yáng)農(nóng)商銀行、當(dāng)陽(yáng)農(nóng)商銀行、沙洋農(nóng)商銀行、上猶農(nóng)信、贛縣農(nóng)信、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、湖南瀟湘銀行、長(zhǎng)沙芙蓉農(nóng)合行、岳陽(yáng)農(nóng)商銀行、祁東農(nóng)信、常寧農(nóng)商銀行、衡陽(yáng)農(nóng)商銀行、衡東農(nóng)商銀行、銅陵農(nóng)商銀行、河南新鄉(xiāng)農(nóng)信、周口農(nóng)信、南陽(yáng)淅川農(nóng)信、鄧州農(nóng)信、舞鋼農(nóng)信、郟縣農(nóng)信、河北邢臺(tái)農(nóng)信、欒城農(nóng)信、鹿泉農(nóng)信、黑龍江綏化農(nóng)信、綏棱農(nóng)信、安徽阜陽(yáng)農(nóng)信、新疆農(nóng)信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮(zhèn)銀行……

保險(xiǎn)業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國(guó)人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)……

通用業(yè)：美的集團(tuán)、廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……

金融租賃業(yè)：華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃

客戶評(píng)價(jià)：

陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與與陳老師進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，沒(méi)有后顧之憂……

——廣發(fā)銀行培訓(xùn)總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長(zhǎng)主任帶來(lái)了新的風(fēng)氣，業(yè)績(jī)猛增。

——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

我們?cè)谏虾?，寧愿舍近求遠(yuǎn)，跟陳老師合作……         ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上?！獜V州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……

——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英

陳老師知識(shí)廣博，比培訓(xùn)市場(chǎng)上一些靠忽悠的老師來(lái)說(shuō)，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)……                          ——奧迪通用肖總經(jīng)理

陳老師授課，深入淺出，聽(tīng)陳老師講課，有一種頓悟的感覺(jué)……

——合生元謝總：

陳老師對(duì)于理財(cái)分析到位，專業(yè)，是我們長(zhǎng)期的合作伙伴……

——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。                                  ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總

品牌課程：《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》  《大客戶營(yíng)銷技能提升》

《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升》      《銀行卡營(yíng)銷》

《資產(chǎn)配置與營(yíng)銷技巧》        《高效執(zhí)行力》等

常駐地：廣州