聚合支付營(yíng)銷(xiāo)大綱

聚合支付營(yíng)銷(xiāo)大綱

【課程背景】

當(dāng)前，移動(dòng)支付業(yè)務(wù)漲勢(shì)迅猛，未來(lái)空間巨大。離開(kāi)錢(qián)包，只帶手機(jī)，成了標(biāo)準(zhǔn)配置，掃碼走遍天下。

隨著移動(dòng)支付行業(yè)的迅猛發(fā)展，第三方支付已很難滿足多種支付場(chǎng)景的需要。同時(shí)，隨著支付市場(chǎng)的分化，碎片化特征愈加明顯，未來(lái)支付機(jī)構(gòu)不可能“一家獨(dú)大”,而是呈現(xiàn)多元化發(fā)展局面，這就給聚合支付機(jī)構(gòu)預(yù)留了生存空間。

在監(jiān)管的正向肯定及市場(chǎng)實(shí)際需求下，聚合支付機(jī)構(gòu)將始于聚合，但不限于聚合，向綜合金融服務(wù)商轉(zhuǎn)變。未來(lái)，聚合支付機(jī)構(gòu)可尋求與第三方支付機(jī)構(gòu)開(kāi)展股權(quán)方面的合作，突破支付限制，更好地開(kāi)展綜合金融服務(wù)。聚合支付在布局大城市的同時(shí)，也可進(jìn)一步拓展農(nóng)村區(qū)域，通過(guò)支付服務(wù)讓利等方式提高客戶粘性，進(jìn)而在掌握客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上提供商戶貸款、消費(fèi)分期等增值服務(wù)，進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品類(lèi)別。

為了規(guī)范聚合支付業(yè)務(wù)發(fā)展，監(jiān)管部門(mén)先后發(fā)布《中國(guó)人民銀行支付結(jié)算司關(guān)于開(kāi)展違規(guī)“聚合支付”服務(wù)清理整治工作的通知》和《中國(guó)人民銀行關(guān)于持續(xù)提升收單服務(wù)水平 規(guī)范和促進(jìn)收單服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》兩份文件。央行出臺(tái)指導(dǎo)政策的目的是規(guī)范聚合支付，重塑生態(tài)格局。

同時(shí)有的銀行在粗放式的外拓后，無(wú)所適從，此項(xiàng)目也作為之前外拓營(yíng)銷(xiāo)的有效補(bǔ)充。

如何利用傳統(tǒng)銀行的優(yōu)勢(shì)，迎接無(wú)現(xiàn)金時(shí)代，是各商業(yè)銀行面臨的巨大機(jī)遇與挑戰(zhàn)，本課程為此盡綿薄之力。

……

【培訓(xùn)學(xué)員】

分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理  柜員、全員

【課程目標(biāo)】

一、掃街式營(yíng)銷(xiāo)

? 掃商圈

? 掃街

? 掃市場(chǎng)

二、外拓及商戶聯(lián)盟

? 銀商聯(lián)盟的打造

? 外拓營(yíng)銷(xiāo)

【課程時(shí)間】1天

【課程內(nèi)容】

第一章、聚合支付營(yíng)銷(xiāo)思路

革命性的產(chǎn)品：無(wú)現(xiàn)金時(shí)代來(lái)了！聚合支付與存貸款

1、聚合支付是為了手續(xù)費(fèi)嗎？

2、聚合支付沉淀成本低、穩(wěn)定的存款

3、聚合支付與消費(fèi)貸

二、聚合支付營(yíng)銷(xiāo)的五大原則

1、自上而下還是自下而上？

（1）自上而下的結(jié)果

（2）財(cái)務(wù)主管還是中層切入

（3）從出納開(kāi)始

2、是批量營(yíng)銷(xiāo)還是逐個(gè)營(yíng)銷(xiāo)？

3、打包營(yíng)銷(xiāo)還是單個(gè)營(yíng)銷(xiāo)？

4、交叉營(yíng)銷(xiāo)：先熟悉客戶，還是陌生拜訪？

5、大客戶與小客戶？哪些是我們的客戶群體

三、三品兩線

2、三品：產(chǎn)品不如他行的情況如何營(yíng)銷(xiāo)

（1）產(chǎn)品及服務(wù)方案：鎖定客戶

（2）人品：個(gè)人魅力吸引客戶

（3）酒品與牌品：營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

3、兩條線：利益重要還是感情重要？

（1）利益線：沒(méi)有永恒不變的朋友，也沒(méi)有永恒不變的客戶

（2）感情線：以情動(dòng)人

三、跳出銀行做銀行：改變心態(tài)，改變思路

1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)（馬蔚華的思路，營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)河建材市場(chǎng)pos的教訓(xùn)）

2、三勤：營(yíng)銷(xiāo)就是那么簡(jiǎn)單?。承庞每ㄖ行牡乃悸罚?/span>

3、思維及習(xí)慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發(fā)杭州的啟發(fā)）

第二章、進(jìn)商圈：營(yíng)銷(xiāo)五步法流程梳理

第一步：亮明身份，我是誰(shuí)（聚合支付營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)：基礎(chǔ)10句話）

1、名片的遞送；

2、準(zhǔn)備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步：寒暄贊美套近乎（三大營(yíng)銷(xiāo)武器）

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個(gè)方法：

3、切入客戶的三種方式。

第三步：了解客戶需求，打包介紹產(chǎn)品（與聚合支付相關(guān)的產(chǎn)品：綁定支付寶，微信）

1、客戶的五大財(cái)務(wù)需求

2、針對(duì)客戶需求我行的四大類(lèi)產(chǎn)品

第四步：聚合支付的異議處理

1、你們千分之三的扣率太高了

2、手續(xù)不齊全怎么辦？營(yíng)業(yè)執(zhí)照沒(méi)有，卡沒(méi)有

3、我有微信與支付寶了！

4、你們的產(chǎn)品安全嗎？

5、我考慮考慮

6、我有農(nóng)信社或者郵政銀行的了

7、很多客戶還是用現(xiàn)金多

8、你們是T+0到賬嗎？

第五步：讓客戶轉(zhuǎn)介紹

1、三類(lèi)客戶的轉(zhuǎn)介紹

2、250轉(zhuǎn)介紹法則

3、六度空間轉(zhuǎn)介紹

第三章、聚合支付卡話術(shù)

一、 具體產(chǎn)品話術(shù)

1、 三個(gè)一的話術(shù)分析

2、 如何將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講得生動(dòng)；

3、 非常重要的七個(gè)字：隔壁老王也辦了！

4、 、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)分析方法

二、聚合支付的話術(shù)及異議處理

1、與支付寶及微信對(duì)比

2、扣率及費(fèi)用方面

3、安全方面

4、額度及t+0還是t+1

5、辦理方面需要的資料

1、 支付寶，微信二維碼都有

是這樣的，我們農(nóng)信e購(gòu)一個(gè)二維碼包含了微信、支付寶等多種收款方式，一個(gè)碼搞定所有，讓您不再因?yàn)橛脙蓚€(gè)碼而繁瑣。不僅可以用微信零錢(qián)、支付寶余額、借記卡等付款，還可以使用螞蟻花唄、信用卡等方式付款。

2、 上下游供應(yīng)商也是采用微信，支付寶轉(zhuǎn)賬

但是之前聽(tīng)前面王老板說(shuō)的，微信20萬(wàn)限額到了，現(xiàn)在微信上好幾萬(wàn)塊錢(qián)都動(dòng)不了，對(duì)工作和生活都產(chǎn)生了影響，您用我們這個(gè)，到銀行卡上邊，并且用手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬還都免費(fèi)，還能綁定微信支付寶，想咋用就咋用，方便還無(wú)影響。

3、 支付寶上有高收益的余額寶直接能用

對(duì)咱個(gè)體工商戶來(lái)講，平常哪有那么多資金放在上邊啊，并且現(xiàn)在智能手機(jī)太不安全了，打開(kāi)手機(jī)一搜，都是4因?yàn)橐粋€(gè)不小心，支付寶上的錢(qián)就沒(méi)了，再者我們后期也會(huì)慢慢推出一些理財(cái)產(chǎn)品，到時(shí)候肯定過(guò)來(lái)給您推薦，現(xiàn)在我們這個(gè)產(chǎn)品剛推廣，力度大，趁著這幾天活動(dòng)免費(fèi)辦您還是趕緊辦個(gè)吧

4、其他銀行也有類(lèi)似的產(chǎn)品

但是我們是咱當(dāng)?shù)氐你y行、同樣是到銀行卡上邊，到咱農(nóng)商行的卡上邊您用起來(lái)不是更方便，網(wǎng)點(diǎn)多，ATM機(jī)多，服務(wù)好，并且我們現(xiàn)在推廣，優(yōu)惠的力度也大，肯定要支持咱當(dāng)?shù)氐你y行啊

5、微信支付寶直接到賬戶上，挺方便的

您也知道，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有關(guān)網(wǎng)絡(luò)詐騙的新聞層出不窮，有時(shí)候一個(gè)小小的鏈接，點(diǎn)一下微信或者支付寶上面的錢(qián)都沒(méi)了，這不，前兩天還聽(tīng)前面街上的王哥說(shuō)起這個(gè)事嘛。所以為了您的資金安全，我們這個(gè)是直接到卡上，有我們銀行，您就不用再擔(dān)心了。

6、收現(xiàn)金多，不常用

現(xiàn)在年輕人包括一些中老年人用智能手機(jī)并且付款的越來(lái)越多，雖然現(xiàn)在咱們收現(xiàn)金多，但是時(shí)代在進(jìn)步，您的生意也是越做越大，現(xiàn)在辦一個(gè)，有備無(wú)患，不是更好嘛！

7、你們這個(gè)有限額

雖然我們這個(gè)單筆限額，但是我們這個(gè)當(dāng)月是不限額度的，相對(duì)于其他行來(lái)說(shuō)，我們雖然單筆金額少，但是當(dāng)月還是可以隨意收款的。

8、T+1到賬，不太方便

現(xiàn)在市面上銀行推出的都是次日到賬，因?yàn)榭紤]到您的資金安全，客戶掃碼付款之后，APP上會(huì)提示收款信息，并且顯示交易信息，所以您不用擔(dān)心不會(huì)到賬。如果您怕節(jié)假日用錢(qián)，您可以在節(jié)假日之前與微信和支付寶交叉使用。

9、老板不在，需要找老板（不要電話溝通）

老板什么時(shí)候在呢？那既然老板現(xiàn)在不在，您這邊方便說(shuō)一下老板的電話嗎？

10、你們這個(gè)太麻煩了，還要開(kāi)卡，還要注冊(cè)的

您放心，我們這個(gè)非常方便，您出示下您的身份證，我們有移動(dòng)開(kāi)卡機(jī)或者我們網(wǎng)點(diǎn)就在旁邊，您這會(huì)不忙的話，我?guī)^(guò)去，就三分鐘辦張卡。其次，我們農(nóng)信e購(gòu)辦理只需要拍照片就可以了，通過(guò)之后，我們會(huì)過(guò)來(lái)幫您安裝，給您教會(huì)如何使用。

11、你們這個(gè)每筆還有費(fèi)率，我們不想用。

老板，您看是這樣咱們用微信支付寶提現(xiàn)也有0.1%的費(fèi)率，而且每次提現(xiàn)都有限額，使用起來(lái)也比較麻煩。您看我們這個(gè)雖然扣費(fèi)，但是說(shuō)實(shí)話，千分之二點(diǎn)五也是非常低的。到您用錢(qián)時(shí)候方便啊，而且安全。

三、商戶的營(yíng)銷(xiāo)

1、成功的商戶交流會(huì)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

（1）從兩個(gè)維度評(píng)判哪些是重要的商戶；

（2）七類(lèi)重要商戶的開(kāi)發(fā)

（3）商戶聯(lián)盟——看不見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)

l 提升銷(xiāo)售量的三個(gè)證據(jù)

l 減少成本的四個(gè)方面

l 提供融資是四個(gè)好處

l 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提升品牌

附：實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)中遇到的問(wèn)題及話術(shù)

一、管理類(lèi)

【分工合作】

1.大組分工，組長(zhǎng)做批量，其他逐戶營(yíng)銷(xiāo)；

2.小組分工，營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)的在前，一般的，配合；

3.辦理業(yè)務(wù)的，動(dòng)作敏捷，還要術(shù)客戶能轉(zhuǎn)介紹。

【各大組提高效率的一些方法】

1.小組盡量以兩人為一單位；

2.可以考慮先集中收資料，收集齊全，下午一個(gè)時(shí)間段集中辦理；

3.可以安排組員中一兩人專門(mén)辦理，其他人員專門(mén)營(yíng)銷(xiāo)；

4.同一小組一個(gè)人辦理的同時(shí)，另一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周邊的商戶。

主要時(shí)間應(yīng)該放在營(yíng)銷(xiāo)上，批量處理業(yè)務(wù)。

【陌生拜訪的三字訣：快、準(zhǔn)、狠】

1.快：跑得快，客戶數(shù)多，在一個(gè)陌生客戶呆一兩個(gè)小時(shí)，勇氣可嘉，顯然會(huì)耽誤時(shí)間，不劃算；

2.準(zhǔn)：微笑、寒暄、贊美，購(gòu)一個(gè)小物品，談到要點(diǎn)，多快好省，生意上的好幫手；

3.狠：不要讓客戶猶豫，多堅(jiān)持一下，一定要讓友善的客戶轉(zhuǎn)介紹。

【陳老師的理念：業(yè)績(jī)是跑出來(lái)的！數(shù)量更重要，主動(dòng)出擊比技巧有效】

一定要多跑，主動(dòng)積極地聯(lián)系客戶。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非是：一找對(duì)人，二說(shuō)對(duì)話，三對(duì)接好產(chǎn)品。

一、找對(duì)人，組長(zhǎng)要大的客戶，連鎖店，資金大的客戶，批量營(yíng)銷(xiāo)；每個(gè)小組每天至少跑二十戶，至少成交5；大組成交20戶；

二、說(shuō)對(duì)話，先寒暄，拉近距離，多快好省的話術(shù)，解決各種問(wèn)題；

三、對(duì)接好產(chǎn)品，除了聚合支付，微信銀行，綁定支付寶微信，根據(jù)客戶的需求。

所以營(yíng)銷(xiāo)一定要三勤：腿勤、嘴勤、腦勤。營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)＝營(yíng)銷(xiāo)數(shù)量x營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，數(shù)量是基礎(chǔ)。

【拓展物料清單檢查：】

1.申請(qǐng)審批表

2.交易完全追索協(xié)議書(shū)

3.商戶授權(quán)書(shū)

4.合作協(xié)議

5.商戶建檔表

6.業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表

7.業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表

8.文件布袋

9.印泥

10.曲別針

11.筆

12.綬帶

二、思路及技巧類(lèi)

【市場(chǎng)的批量營(yíng)銷(xiāo)】

1.通過(guò)熟悉的渠道找到市場(chǎng)管理處；

2.通過(guò)市場(chǎng)管理處的負(fù)責(zé)人了解商戶；

3.通知商戶到管理處辦理，或者讓市場(chǎng)管理處的工作人員帶著逐戶走訪。

切記：市場(chǎng)區(qū)域的商戶，一定要充分利用市場(chǎng)管理處。

【批量營(yíng)銷(xiāo)的一些對(duì)象】

1.行業(yè)協(xié)會(huì)，建材行業(yè)協(xié)會(huì)，紡織服裝行業(yè)協(xié)會(huì)；

2.上面有管理部門(mén)的，例如：出租車(chē)公司，通過(guò)它營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體司機(jī)；

3.連鎖店，餐廳，一個(gè)總店的，找負(fù)責(zé)人；

4.市場(chǎng)管理處?

能批量營(yíng)銷(xiāo)的，先做批量營(yíng)銷(xiāo)

【聚合支付營(yíng)銷(xiāo)的重要原則：能批量營(yíng)銷(xiāo)的，不要一個(gè)一個(gè)上門(mén)】

小伙伴們一定要有代發(fā)工資式的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1.出租車(chē)管理公司，搞定運(yùn)營(yíng)方，下面的司機(jī)統(tǒng)一辦理；

2.商場(chǎng)與租戶，讓商場(chǎng)或者樓長(zhǎng)，安排各商戶統(tǒng)一辦理；

3.市場(chǎng)管理處與場(chǎng)內(nèi)商戶，通過(guò)管道處讓商戶集中辦理；

4.總店與分店，總店安排分店統(tǒng)一辦理；

5.鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院與各收費(fèi)點(diǎn)：通過(guò)院長(zhǎng)，讓各收費(fèi)點(diǎn)統(tǒng)一辦理?

各組長(zhǎng)看看有哪些總分關(guān)系的，集中辦理

【邊辦理，邊了解其他的】簡(jiǎn)單教會(huì)如何使用，關(guān)于扣費(fèi)下月返還的政策

1.存款與結(jié)算主要在哪家銀行；

2.是否有貸款需求；

3.是否可以交叉營(yíng)銷(xiāo)其他產(chǎn)品；

4.對(duì)我行的服務(wù)，印象如何；

5.給我介紹幾個(gè)客戶吧！

【資料不全的情況】

1.能補(bǔ)辦的補(bǔ)辦，比如銀行卡；

2.不能補(bǔ)辦的，用其他方式，例如沒(méi)有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，是否可以用租賃合同，市場(chǎng)或者村委開(kāi)證明；

3.所有爭(zhēng)取了，都沒(méi)有的，把門(mén)頭招牌拍下來(lái)，再向上一級(jí)部門(mén)申請(qǐng)。

一方面要合規(guī)，另一方面，更要爭(zhēng)取怎么才能辦成。

【營(yíng)銷(xiāo)需要高情商】

1.微笑多一點(diǎn)，臉上多充滿笑容，客戶不會(huì)拒絕你；

2.寒暄，多跟客戶嘮嗑，陌生人就會(huì)減少抗拒；

3..嘴巴甜一點(diǎn)，客戶會(huì)喜歡你；

4.隨手小禮物，客戶會(huì)愛(ài)上你；

5.順便干活，買(mǎi)一樣?xùn)|西，就很好談了。

【營(yíng)銷(xiāo)小技巧：買(mǎi)一樣小東西】

1.一瓶水，一顆糖，一個(gè)面包，一包煙，我們平時(shí)就要用的，可以迅速拉近與客戶之間的距離；

2.購(gòu)買(mǎi)東西的時(shí)候，你是客戶，老板不會(huì)拒絕你；

3.支付的時(shí)候，一定要掃碼支付，問(wèn)他有微信還是支付寶的二維碼；

4.順勢(shì)介紹我們的聚合支付。

【陳老師提示：打包辦理，打包營(yíng)銷(xiāo)】沒(méi)有完美的產(chǎn)品，只有完美的產(chǎn)品包。

1.個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)電子銀行產(chǎn)品包：開(kāi)卡的客戶，手機(jī)銀行＋微信銀行＋短信通知，平時(shí)柜員、大堂經(jīng)理、安保人員在協(xié)助客戶辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候，就要問(wèn)客戶：有沒(méi)有我行的手機(jī)銀行＋微信銀行＋短信通知，如果沒(méi)有，馬上辦理，只要對(duì)方不反對(duì)，馬上辦上；

2.商戶的產(chǎn)品包：只要辦了我行pos機(jī)的商戶，一定要辦理聚合支付，卡＋手機(jī)銀行＋微信銀行＋短信通知，存款及貸款都放在我們銀行；

3.小企業(yè)有貸款業(yè)務(wù)的客戶，一定要把流水，代發(fā)工資，以及員工的所有個(gè)人業(yè)務(wù)放在我們銀行。 

【小伙伴們注意一些細(xì)節(jié)】不是辦完就完了

1.一定要把碼牌的外層薄膜撕掉，昨天沒(méi)撕的，電話通知一下；

2.辦成了的，牌子的位置放在最顯眼的地方，方便消費(fèi)者掃；

3.可以試一試，掃一元，或者一毛，一分錢(qián)也可以。

4.附上自己的名片，宣傳折頁(yè)等。

4組經(jīng)驗(yàn)所談：我們四組今天營(yíng)銷(xiāo)推廣一天，發(fā)現(xiàn)客戶不辦理的原因分為這幾類(lèi)：一、對(duì)產(chǎn)品不熟悉，經(jīng)過(guò)講解后，認(rèn)同產(chǎn)品，但不想做吃螃蟹的第一人；二、擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)了解后，大致了解，但還是有顧慮，假如有熟人簡(jiǎn)單兩句介紹，即可認(rèn)同想辦理（羊群效應(yīng)）；

三、客戶沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，產(chǎn)品沒(méi)有灌輸?shù)娇蛻舻娜粘Ｉ钪?，也就是說(shuō)客戶沒(méi)有親自體驗(yàn)到該產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的便捷；經(jīng)過(guò)我們四組總結(jié)的以上幾點(diǎn)，在今后的推廣中要著重考慮客戶擔(dān)心的問(wèn)題，引以解答、分享、故事、銀行的口碑等來(lái)消除客戶的擔(dān)憂；

【陳老師建議：營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在】世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章。小伙伴們，營(yíng)銷(xiāo)就在你身邊！

1.當(dāng)你去餐廳吃飯的時(shí)候，你可以問(wèn)一下，老板，怎么不用我們的聚合支付呢？多快好??！

2.當(dāng)你購(gòu)物的時(shí)候，拿出手機(jī)掃二維碼，問(wèn)老板，怎么沒(méi)有農(nóng)商銀行的聚合支付呢？

3.當(dāng)有新店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，我們也要讓客戶用我們的聚合支付收款。

【拓展?fàn)I銷(xiāo)進(jìn)門(mén)事項(xiàng)】

1.隨手禮進(jìn)門(mén)更容易親近客戶，消除陌生感。

2.自我介紹，我們是來(lái)為您送服務(wù)的。宣傳單頁(yè)要遞上。

3.了解客戶情況、需求，推薦產(chǎn)品（不僅是e碼通，還有手機(jī)銀行、微信銀行、綁定支付等）。

4.營(yíng)銷(xiāo)成功做好資料搜集：照片（身份證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等）、簽訂文件。

5.轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹。

6.告別，整理資料。

【打包營(yíng)銷(xiāo)的大中小產(chǎn)品包】

1.小產(chǎn)品包，聚合支付＋微信銀行＋支付寶微信綁定銀行卡；

2.中產(chǎn)品包，電子銀行產(chǎn)品＋存款＋貸款，我們所有的產(chǎn)品；

3.大產(chǎn)品包，所有我行的產(chǎn)品+金融服務(wù)，評(píng)級(jí)授信，滿意度調(diào)查，了解其他金融需求。

記住，小產(chǎn)品包一定要做好。

【老客戶轉(zhuǎn)介紹哪些人】

1.周邊的鄰居，就在邊上；周邊的老板您認(rèn)識(shí)吧，麻煩幫我引薦一下！

2.同行，例如：都是做茶葉生意的；您有同行也做茶葉生意的嗎，幫我介紹一下，或者幫我打電話介紹一下。

3.上游供應(yīng)商，下游客戶做生意的；你的上下游的商戶也介紹幾個(gè)給我吧。

4.他的親朋好友做生意的。您還有哪些做生意的朋友呢？

通過(guò)轉(zhuǎn)介紹可以高效低成本，快速地?cái)U(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)渠道，提成業(yè)績(jī)

【介紹時(shí)，帶上二維碼牌子的樣品】有幾個(gè)好處

1.方便介紹，用手比劃；

2.方便證明，獲得信任，哪家商戶也辦了；

3．方便對(duì)方確認(rèn)我們的身份，上面有農(nóng)信標(biāo)識(shí)。

每個(gè)組都帶上我們的二維碼牌子。

【城管可以成為我們的介紹人】

1.熟人，熟地，對(duì)城區(qū)各地特別熟；

2.負(fù)責(zé)城市形象，占道經(jīng)營(yíng)，商戶們都要給面子；

3.可以給商戶出具證明，這樣辦理手續(xù)就齊了。

小伙伴們，你有城管的關(guān)系人嗎？

【營(yíng)銷(xiāo)的思路：由易到難】

1、老客戶，新業(yè)務(wù)；特別是貸款戶，pos機(jī)客戶。

2、老客戶，轉(zhuǎn)介紹；熟悉的優(yōu)質(zhì)大客戶

3、新客戶，新業(yè)務(wù)；掃街式營(yíng)銷(xiāo)。陌生的區(qū)域最好能找一個(gè)熟悉人引導(dǎo)，比如市場(chǎng)管理處。

4、挖他行大客戶，新業(yè)務(wù)。不是一次兩次能成功，需要多次，循序漸進(jìn)。

【細(xì)微動(dòng)作獲得客戶好感】

1.幫客戶理一下貨，裝一下東西；

2.買(mǎi)一點(diǎn)東西；

3.夸一下他的小孩；

4.善意的一句話，以后多來(lái)網(wǎng)點(diǎn)坐坐

5.問(wèn)候一下家人，生意情況。

營(yíng)銷(xiāo)靠的是情高。

三、話術(shù)類(lèi)

【你們收費(fèi)嗎？是不是現(xiàn)在不收，以后收？要是收費(fèi)我就不辦了】

1.標(biāo)準(zhǔn)回答：現(xiàn)在是扣千分之二，次月返還，等于是免費(fèi)；

2.以后是不是收費(fèi)？答：目前我們沒(méi)有接到收費(fèi)的通知，要是會(huì)收，我提前來(lái)告訴您，您會(huì)選擇用還是不用，對(duì)吧？

3.你一定要給我承諾，永遠(yuǎn)不收費(fèi)，我才用！答：您做生意的節(jié)省成本，當(dāng)然是應(yīng)該的。（開(kāi)玩笑地說(shuō)）老板，您把存款二十萬(wàn)都存我們這，我們不但不收錢(qián)，還送禮給您?

4.你們不收費(fèi)，不是虧本嗎？不可能吧？答：我們是為了回饋您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，再說(shuō)，我們也希望您刷的錢(qián)到我們的賬戶，有更多的存款。

這樣吧，您幫我介紹一個(gè)朋友，我再送您一份禮品。

【客戶說(shuō)：我自己去你們網(wǎng)點(diǎn)辦吧】

1.可能是他有熟人，您跟我們網(wǎng)點(diǎn)哪位熟悉呢，我讓她跟進(jìn)；

2.可能他不相信你，你指著工號(hào)牌告訴他，您放心好了，我是農(nóng)商的正式員工，不是臨時(shí)工，您放心好了，名片也給您了……

3.可能他在忙，有生意了，您先忙，一會(huì)兒我再來(lái)……

4.可能他還在猶豫，告訴他，隔壁老王、老李都在我這辦的，您去網(wǎng)點(diǎn)還要排隊(duì)。您身份證（營(yíng)業(yè)執(zhí)照）帶了嗎？

客戶堅(jiān)持，就告訴他：帶上營(yíng)業(yè)執(zhí)照、身份證、農(nóng)信卡。這是我的名片，還有資料。您是今天下午去，還是明天早上過(guò)去？

【辦理時(shí)的一句話營(yíng)銷(xiāo)】

1.您還有其他的店，是不是也要辦理呢？

2.隔壁這幾家店應(yīng)該也要辦，您認(rèn)識(shí)不？幫我介紹一下；

3.您有其他開(kāi)店的朋友嗎？應(yīng)該也要辦的，給我介紹一下。

這是我的名片，您在使用的過(guò)程中有任何問(wèn)題，可以與我聯(lián)系，您的朋友需要辦理的，也可與我聯(lián)系。

【客戶：我考慮一下吧】

1.不用考慮了，身份證帶了吧？

2.我們上門(mén)辦理，更快，不用排隊(duì)；

3.現(xiàn)在我們做活動(dòng)，來(lái)，多送一盒紙吧！

4.您是有顧慮嗎？我們就是那邊信用社的，這是我的工號(hào)牌，放心好了，不會(huì)坑你。

【充分利用商戶的從眾心理，重要話術(shù)：隔壁老王也辦了！】

1.最有效的一句話：隔壁老王也辦了！

2.客戶說(shuō)，我考慮考慮，告訴他：這個(gè)月我們上門(mén)服務(wù)，有做好的二維碼，以后就要等了。

3.我們這條街的商戶基本都辦了。

【客戶說(shuō)：我不需要！】這是很正常的，營(yíng)銷(xiāo)角度叫拒而不絕。

1.可能是從感情上對(duì)我們不信任，也許是溝通不順，甚至是誤會(huì)；

2.可能是他心情不好，小孩不聽(tīng)話，生意不好；

3.可能是他正忙著，被我們打撓了，希望我們?cè)琰c(diǎn)走；

4.可能是他認(rèn)為現(xiàn)在支付寶、微信已經(jīng)夠了，不想辦；

5.可能是他嫌麻煩?

沒(méi)有關(guān)系，留下資料，名片，下次需要可以打電話給我們，或者下次去周邊的時(shí)候，再去一次。你不妨說(shuō)一句：隔壁的內(nèi)衣店，美發(fā)店都辦了，用得很好。

【我們有了微信、支付寶的二維碼，話術(shù)】

1.贊美：您真會(huì)做生意，方便了客戶，生意會(huì)越來(lái)越好！

2.不排斥：微信和支付寶都很好，最好由買(mǎi)東西的消費(fèi)者來(lái)選擇。

3.提醒：以后可能會(huì)有每天500元的額度限制，到時(shí)候就會(huì)被動(dòng)了。

4.優(yōu)勢(shì)：聚合支付二維碼多快好省！

【聚合支付商戶上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，套近乎經(jīng)常用的幾句話：】

1、老板你好，我們農(nóng)商銀行搞上門(mén)活動(dòng)；免費(fèi)辦理二維碼掃碼支付?

2、老板，生意好嗎？我們來(lái)幫您發(fā)財(cái)來(lái)了！用二維碼支付很方便?

3、生意興隆，我們給你送錢(qián)來(lái)了！辦了掃碼支付，生意更好?

4、老板，響應(yīng)政府的號(hào)召，我們組織金融服務(wù)上門(mén)活動(dòng)?

5、平時(shí)經(jīng)常換零錢(qián)嗎？以后換零錢(qián)可以找我們。甚至不用換零錢(qián)了，只要免費(fèi)辦理聚合支付?

6、老板，平時(shí)旺季進(jìn)貨會(huì)資金緊張嗎？有資金需求可以找我們，我們現(xiàn)在有個(gè)上門(mén)辦理業(yè)務(wù)的活動(dòng)?

7、老板，您在我行的磁條卡換成芯片卡了嗎？現(xiàn)在芯片卡可以免費(fèi)辦理聚合支付?

8、老板，有在農(nóng)商銀行辦業(yè)務(wù)嗎？我們服務(wù)如何？響應(yīng)人民銀行號(hào)召，我們上門(mén)服務(wù)?

9、老板，對(duì)我們農(nóng)商銀行有什么建議？我們這幾天免費(fèi)上門(mén)辦理業(yè)務(wù)?

10、老板，我們農(nóng)商銀行員工一直在您這買(mǎi)東西。就是經(jīng)常忘帶錢(qián)，辦理?

【關(guān)于金額及費(fèi)率話術(shù)】

目前情況：

1.聚合支付：費(fèi)率0.2%，次月全部返還到卡里。

2.聚合支付單筆金額限5000元，無(wú)筆數(shù)限制。微信單日限1000筆，支付寶單日限300筆。限額目前也是單筆5000。

問(wèn)：你們收手續(xù)費(fèi)嗎？答：不收，扣了的次月返還。

問(wèn)：你們限額嗎，目前是5000，超過(guò)5000分多次。

問(wèn)：將來(lái)是每天500元限額嗎？人民銀行有這個(gè)打算，目前未實(shí)現(xiàn)，所以，建議多辦幾個(gè)二維碼。

【經(jīng)典的話術(shù)梳理】快來(lái)農(nóng)商銀行的聚合支付吧！多快好省！活動(dòng)期間：從今天到4月底。

您還在為客人忘帶錢(qián)包沒(méi)錢(qián)付款而苦惱嗎？您還在為客人拿出手機(jī)要掃碼您卻沒(méi)有二維碼而尷尬嗎？您還在擔(dān)心用微信或者支付寶收款的安全嗎？您還擔(dān)心用微信，支付寶提現(xiàn)收手續(xù)費(fèi)嗎？今天，我們大聲告訴您，這都不是事?。?！

多：一碼多收，簡(jiǎn)單便捷。我們秉承多碼合一的收款理念，將支付寶、微信、本行二維碼聚合為一個(gè)二維碼，無(wú)論何種APP，我只一碼收款，帶給您一個(gè)簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單的收款方式。

快：無(wú)需提現(xiàn)，節(jié)約時(shí)間。我行二維碼直接綁定您在我行開(kāi)立的銀行卡或存折賬戶，您不必在APP發(fā)起提現(xiàn)申請(qǐng)便可享受賬款放入口袋的快樂(lè)。

好：它是您的忠實(shí)好會(huì)計(jì)。 我們?yōu)槟峁┝松虘糇灾?wù)平臺(tái)服務(wù)，您無(wú)需再到柜臺(tái)排隊(duì)，足不出戶便可查詢每日營(yíng)業(yè)狀況和歷史收單明細(xì)，全面快速掌握您的賬目情況。

?。杭纯滔硎堋傲恪笨勐?。 千分之二的扣率，第二個(gè)月全返還，助您在生意的路上走得更遠(yuǎn)

（一） 【授課講師】陳  瑜

授課資歷

2 國(guó)內(nèi)銀行界外拓營(yíng)銷(xiāo)最有影響力講師，外拓營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)建者

2 曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師

2 上海財(cái)大、上海交大簽約講師

2 廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問(wèn)

2 北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)士、清華大學(xué)金融碩士

2 曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師

2 2011年為恒天財(cái)富輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年100億營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷  

陳老師曾任職世界五百?gòu)?qiáng)IBM高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的用戶大會(huì)，技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶關(guān)系管理等工作

宇信易誠(chéng)（美國(guó)納斯達(dá)克上市公司）任職市場(chǎng)部總經(jīng)理，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。

任深交所財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷(xiāo)售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。

2011年培訓(xùn)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

授課風(fēng)格

陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過(guò)程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過(guò)耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺(tái)，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過(guò)程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。

服務(wù)客戶：

銀行：工行廣州分行營(yíng)業(yè)部（天平架、廟前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農(nóng)行總行武漢培訓(xùn)中心、農(nóng)行浙江省衢州分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行威海分行、農(nóng)行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內(nèi)蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺(tái)州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達(dá)州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門(mén)分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽(yáng)分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行  華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門(mén)峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營(yíng)分行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽(yáng)農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、桂林農(nóng)商銀行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、珠海農(nóng)商銀行、重慶農(nóng)商銀行大渡口支行、江門(mén)融和農(nóng)商銀行、大余農(nóng)商銀行、石城農(nóng)商銀行、四川宜賓金江農(nóng)商銀行、綿竹農(nóng)信、南充農(nóng)信、貴州福泉農(nóng)商銀行、貴州貞豐農(nóng)商銀行、襄陽(yáng)農(nóng)商銀行、崇陽(yáng)農(nóng)商銀行、當(dāng)陽(yáng)農(nóng)商銀行、沙洋農(nóng)商銀行、上猶農(nóng)信、贛縣農(nóng)信、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、湖南瀟湘銀行、長(zhǎng)沙芙蓉農(nóng)合行、岳陽(yáng)農(nóng)商銀行、祁東農(nóng)信、常寧農(nóng)商銀行、衡陽(yáng)農(nóng)商銀行、衡東農(nóng)商銀行、銅陵農(nóng)商銀行、河南新鄉(xiāng)農(nóng)信、周口農(nóng)信、南陽(yáng)淅川農(nóng)信、鄧州農(nóng)信、舞鋼農(nóng)信、郟縣農(nóng)信、河北邢臺(tái)農(nóng)信、欒城農(nóng)信、鹿泉農(nóng)信、黑龍江綏化農(nóng)信、綏棱農(nóng)信、安徽阜陽(yáng)農(nóng)信、新疆農(nóng)信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮(zhèn)銀行……

保險(xiǎn)業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國(guó)人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)……

通用業(yè)：美的集團(tuán)、廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……

金融租賃業(yè)：華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃

客戶評(píng)價(jià)：陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與與陳老師進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，沒(méi)有后顧之憂……——廣發(fā)銀行培訓(xùn)總監(jiān)章立紅 

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長(zhǎng)主任帶來(lái)了新的風(fēng)氣，業(yè)績(jī)猛增。——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗 

我們?cè)谏虾＃瑢幵干峤筮h(yuǎn)，跟陳老師合作……         ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上?！獜V州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英

陳老師知識(shí)廣博，比培訓(xùn)市場(chǎng)上一些靠忽悠的老師來(lái)說(shuō)，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)……                         ——奧迪通用肖總經(jīng)理

陳老師授課，深入淺出，聽(tīng)陳老師講課，有一種頓悟的感覺(jué)……——合生元謝總：

陳老師對(duì)于理財(cái)分析到位，專業(yè)，是我們長(zhǎng)期的合作伙伴……——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。                                  ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總

品牌課程：《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》  《大客戶營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升》      《銀行卡營(yíng)銷(xiāo)》

《資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)技巧》        《高效執(zhí)行力》等

常駐地：廣州