商務(wù)禮儀與高效客戶拜訪

課程簡(jiǎn)介：

您在拜訪客戶時(shí)有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見(jiàn)面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進(jìn)行提問(wèn)？不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見(jiàn)你。見(jiàn)面以后不知道如何開(kāi)場(chǎng)？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點(diǎn)和溝通風(fēng)格。

作為一名職業(yè)化的銷售人員，商務(wù)禮儀是必修課。如何懂得穿衣、宴請(qǐng)客戶、公司考察、標(biāo)桿客戶考察是一名銷售人員的基本功，也是最重要的“功夫”

面對(duì)高層客戶的拜訪，往往有居上心理，見(jiàn)面了不知道如何溝通，如何能打動(dòng)高層，從而拿下高層？

以上問(wèn)題，都是銷售人員在日常工作中存在的普遍問(wèn)題，做銷售就像練武功，只有扎好馬步才能練習(xí)其他的武功，“商務(wù)禮儀”和“客戶拜訪”就是銷售人員的“扎馬步”，不打好根基，房子蓋得越高越危險(xiǎn)。

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程收益：

掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則

學(xué)會(huì)與客戶建立信任的三大法寶

掌握客戶拜訪和接待的商務(wù)禮儀

了解銷售拜訪的五大利器

掌握高層客戶的心理和溝通技巧

課程大綱：

一：銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)與狼性心態(tài)

1、銷售人員的四大類型    

2、四類銷售對(duì)應(yīng)我們?cè)摼邆涞乃姆N能力

3、心態(tài)對(duì)我們的影響

   a.對(duì)形象的影響—相由心生   b.對(duì)業(yè)績(jī)的影響   c.對(duì)能力的影響   d.對(duì)健康的影響  

4、銷售人員常有的九大負(fù)面心態(tài)

   a.自以為是   b.猶豫不定   c.怨天尤地    d.缺乏自信   e.無(wú)視結(jié)果（只看中過(guò)程）  

   f.不愛(ài)學(xué)習(xí)   g.妒賢嫉能   h.無(wú)目標(biāo)感    i.缺乏感恩

5、銷售思維的四大王牌

   a.結(jié)果導(dǎo)向   b.責(zé)任思維   c.經(jīng)營(yíng)心態(tài)（老板心態(tài)）   d.反思思維

6、正確銷售心態(tài)之“六脈神劍“

   a.陽(yáng)光心態(tài)   b.樂(lè)觀心態(tài)   c.感恩心態(tài)   d.共贏心態(tài)     案例：老太太的兩個(gè)兒子

   e.上進(jìn)心態(tài)（學(xué)習(xí)使人進(jìn)步）   f.狼性心態(tài)（目標(biāo)感，團(tuán)隊(duì)合作）

二：職業(yè)化銷售的商務(wù)禮儀

1、商務(wù)禮儀之“形象禮儀”

   A.職業(yè)商務(wù)著裝的禁忌

   B.男性商務(wù)形象注意事項(xiàng)；

   C.女性商務(wù)形象注意事項(xiàng)；

   D.微笑是銷售的秘密武器；

   E.得體的眼神傳遞信息與印象

   F .職業(yè)站姿的要求與訓(xùn)練

   G .職業(yè)坐姿的要求與訓(xùn)練

2、商務(wù)禮儀之“會(huì)客禮儀”

   A.介紹禮儀

   B.握手禮儀

   C.同行禮儀

   D.電梯禮儀

   E.上下樓梯禮儀

   F.交換名片的禮儀（名片掉地上怎么辦？）       練習(xí)：交換名片

   G.電話禮儀(打電話、接聽(tīng)電話、代接電話)

   H.客戶會(huì)議禮儀（領(lǐng)導(dǎo)座次安排）

   I.客戶拜訪禮儀

   J.電子郵件禮儀

3、商務(wù)禮儀之“招待禮儀”

  A.商務(wù)送禮忌諱和原則

  B.飯局禮儀

    a.宴請(qǐng)策劃

    b.客戶邀請(qǐng)

    c.點(diǎn)菜與酒水

    d.迎客與座次

    e.敬酒禮儀

    f.酒桌聊天內(nèi)容技巧

  C.客戶接待禮儀

   a.接待策劃

   b.接機(jī)/接站/接車

   c.酒店入住

   d.企業(yè)參觀注意事項(xiàng)

   e.技術(shù)交流會(huì)議的注意事項(xiàng)

練習(xí)：策劃一場(chǎng)商務(wù)招待      工具：商務(wù)招待策劃表      案例：客場(chǎng)搞定高層

4、經(jīng)典案例和客戶參觀考察的技巧

   A.案例的包裝技巧

   B.客戶參觀策略（提前溝通、火上澆油、錦上添花）    經(jīng)典案例：通過(guò)客戶考察搞定某礦業(yè)國(guó)企

三：銷售拜訪與信任建立

1、 設(shè)目標(biāo)

a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)

b.客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)   

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展

案例：四種訪談結(jié)果練習(xí)      【案例】10條訪談結(jié)果 

2、 列理由：

a.客戶為什么要見(jiàn)你？

   b.為什么要有見(jiàn)面的有效理由？

   客戶約見(jiàn)的PPP：  目的（why）、過(guò)程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

   a.如何正確的自我介紹？  

    視頻：劉備的自我介紹

   【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員

   b.讓客戶記住你的名字    

   【案例】小名片里的大學(xué)問(wèn)

   c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣 

a.客戶通常對(duì)銷售有哪些成見(jiàn)

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽(tīng)

   a.為什么要傾聽(tīng)？

   b.沒(méi)有傾聽(tīng)的表現(xiàn)

   c.傾聽(tīng)的要領(lǐng)

四：高層客戶拜訪與公關(guān)策略

1、 客戶的角色分類

經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）、使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）

a.     經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者的定義       練習(xí)：誰(shuí)是決策者?    練習(xí)：誰(shuí)是卷煙廠的真正EB？

b.    拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者

d.    經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者關(guān)心什么        案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？

e.     人性需求的五大通道

f.      高層的三大利益分析

g.    高層客戶關(guān)注的三類人

h.    如何讓內(nèi)部人引薦高層

i.      拜訪高層的四不要

j.      與高層溝通的7大注意事項(xiàng)

3、 技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者?

b.    TB迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)高層會(huì)關(guān)心什么？      案例：某省誠(chéng)信公共平臺(tái)系統(tǒng)存儲(chǔ)項(xiàng)目，如何突破技術(shù)高層？

4、 使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰(shuí)是使用購(gòu)買(mǎi)影響者

b.    需求部門(mén)的重要性

c.     如何溝通說(shuō)服      

5、內(nèi)線，教練（coach）

   a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

工具：銷售決策鏈表

6、 客戶關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階

認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟      演練：判斷客戶關(guān)系的階段

7、 孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營(yíng)銷的規(guī)則

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃