銷售團(tuán)隊(duì)《問題分析與解決》-在合作中解決實(shí)際工作中面臨的真實(shí)難題

課程背景：

請(qǐng)問：工作需要?jiǎng)幽X子嗎？又要，又不要。而且大多數(shù)時(shí)候是不用動(dòng)腦子。

為什么？因?yàn)槌商煸谧龅氖虑橐呀?jīng)形成慣性，憑經(jīng)驗(yàn)、靠下意識(shí)就能“順”下來。

但是在三種情況下我們必須動(dòng)腦子：遇到新問題、遇到復(fù)雜問題、遇到后果嚴(yán)重的問題。

不過當(dāng)我們真的需要?jiǎng)幽X子、有意識(shí)地解決問題的時(shí)候，卻突然發(fā)現(xiàn)自己的腦子不夠用了……因?yàn)檫@不是我們習(xí)慣面對(duì)的事情；因?yàn)槲覀兒苌俦挥?xùn)練過怎么分析和思考問題。特別是當(dāng)我們需要跟大家一起坐下來分析和商量問題的時(shí)候，會(huì)更加盲目而且情況更令人沮喪:管理中遇到重重問題，不知該從哪里入手；每次討論，大家都各持己見，沒有統(tǒng)一的思路，達(dá)不成共識(shí)；單憑直覺做決策，做出來也不知道好不好……

缺少一套科學(xué)的、強(qiáng)有力的解決問題的方法和工具的幫助，我們只好重復(fù)這樣解決問題的方式：拍腦袋做決定、沿用舊方法、沒有預(yù)防措施、忙于到處救火……

營(yíng)銷和銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，特別是針對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售，銷售周期長(zhǎng)、銷售過程中涉及到的銷售因素多，如何面對(duì)紛繁復(fù)雜的情況，更好的把握銷售過程，取得更多的銷售勝利，是我們每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該具備的能力。

銷售目標(biāo)年年定，最后就變成了一個(gè)形式。銷售目標(biāo)分解會(huì)最后變成了“扯皮會(huì)”。發(fā)現(xiàn)每個(gè)銷售都是“演員”。如何達(dá)成團(tuán)隊(duì)的共識(shí)，大家共同維護(hù)目標(biāo)，完成目標(biāo)。是此次工作坊的核心價(jià)值所在。讓我們找出困難，提出問題。解決問題。

適合狀況：

當(dāng)公司的員工面臨復(fù)雜和棘手而又無現(xiàn)成經(jīng)驗(yàn)可循的問題或項(xiàng)目，卻因?yàn)榍闆r不明、思路不清，正發(fā)愁不知從何下手的時(shí)候……

課程特色：

（1）互動(dòng)性 本課程以互動(dòng)游戲、大量動(dòng)手練習(xí)、團(tuán)隊(duì)研討交流為主要形式，輔之以講授、點(diǎn)評(píng)、輔導(dǎo)，形式活潑、新穎。

（2）針對(duì)性 本課程采用的案例均系受訓(xùn)企業(yè)銷售管理中實(shí)際的問題，通過促動(dòng)師的引導(dǎo)，分析深入、到位，具有很強(qiáng)的針對(duì)性。

（3）實(shí)用性 本課程不僅包括對(duì)問題分析與解決在內(nèi)機(jī)理的分析，更加注重方法與工具的使用和實(shí)際運(yùn)用能力的提升。

課程對(duì)象：需要在合作中解決難題的所有銷售和銷售管理者

課程形式： 工作坊、講授、實(shí)操演練、真實(shí)問題、視頻、行動(dòng)學(xué)習(xí)、團(tuán)體動(dòng)力

課程時(shí)間： 1天，7小時(shí)

課程收益：

（1）這是一個(gè)提高你在與他人一起解決問題時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力的課程，幫助你從容應(yīng)對(duì)復(fù)雜問題，同時(shí)訓(xùn)練和提高你的思維能力，最終幫你形成正確的職業(yè)化的工作習(xí)慣。

（2）幫你的團(tuán)隊(duì)看清問題、鎖定重點(diǎn)；剝離現(xiàn)象、分析核心；明確要求、尋找方案；預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)、完善方案；最終漂亮地解決問題并改善績(jī)效。

課程內(nèi)容：

第一部分：什么是真正的問題

授課形式： 講師講授、故事、視頻、學(xué)員研討

1.      目標(biāo)和現(xiàn)狀的差異

2.      左腦和右腦的思考模式

3.      看問題的局限性

第二部分：確認(rèn)研討的主題

學(xué)員獨(dú)立思考，分別寫在卡片上，挨個(gè)分享自己的觀點(diǎn)

第三部分：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

第一步：背景分析

目的：解決問題的第一步是認(rèn)清什么是需要解決的問題。各級(jí)經(jīng)理人在組織中的不同角色也決定了他們關(guān)注的問題和解決的重點(diǎn)都有所不同。找到真正的重點(diǎn)，可以使問題的解決產(chǎn)生最佳效果。

要點(diǎn)：

1.  邀請(qǐng)參與

2.  焦點(diǎn)問題

3.  背景說明

4.  建立共識(shí)

5.  規(guī)則講解

本步驟重點(diǎn)探討：

l 問題的背景

第二步：頭腦風(fēng)暴

動(dòng)作：

個(gè)人獨(dú)立思考，把自己認(rèn)為能解決問題的觀點(diǎn)寫在卡片上，每張卡片8-20個(gè)字，字體足夠大，占滿整個(gè)紙貼。

要點(diǎn)：集體智慧大于個(gè)人智慧

研討規(guī)則：

l 六大規(guī)則

l 集思廣益

第三步：排列組合

目的：找對(duì)了問題，接著要想出解決的方案。在這一過程中，人們往往會(huì)陷入一些思維定勢(shì)，而難以突破。最后或是畏懼不前，或是走回老路。解決新問題需要新方法，創(chuàng)造新方法則需要打破思維定勢(shì)。創(chuàng)意每個(gè)人都有，只是不知道怎么發(fā)揮。只要掌握一些新的思維模式，你會(huì)發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新其實(shí)是一件輕松又有趣的事情。

要點(diǎn)：

1.  收集想法

2.  觀點(diǎn)聚類

3.  補(bǔ)充完善

4.  分析可行

本步驟重點(diǎn)探討：

l 突破固有思維發(fā)現(xiàn)解決方案

l 發(fā)散思維找到解決問題的可能性

動(dòng)作：

組成4-6對(duì)明顯相近的答案，詢問內(nèi)容不同的卡片，形成小的群組。就是一個(gè)核心觀點(diǎn)

要點(diǎn)：

1.  排列

2.  歸類

3.  處理“孤兒”卡片

第四步：提煉中心詞

目的：決策需要有一套系統(tǒng)的方法和衡量的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各項(xiàng)方案的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)加以評(píng)判；決策需要判斷每項(xiàng)方案中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，以最小的風(fēng)險(xiǎn)換取最大的收益。想到一個(gè)合理的方案后，就要制訂實(shí)施計(jì)劃，確定解決問題的步驟、進(jìn)度和資源配置，只有在每個(gè)細(xì)節(jié)處考慮周全，才能為方案的決策提供最完備的依據(jù)。

動(dòng)作：

先討論最大的群組，不超過7個(gè)字，可以回答工作坊的問題和標(biāo)題，要?jiǎng)淤e結(jié)構(gòu)

第五步：行動(dòng)模型（靶心圖）

目的：企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)環(huán)境，方案的有效實(shí)施依賴于團(tuán)隊(duì)力量，所以在執(zhí)行前要建立共識(shí)。經(jīng)理人的作用，不是說服團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可你的方案，而是認(rèn)真地傾聽，使他們的想法都有被尊重和考慮的機(jī)會(huì)。

要點(diǎn)：

1.        核心

2.        支持

3.        基礎(chǔ)

4.        拉動(dòng)

5.        “領(lǐng)孩子”

本步驟重點(diǎn)探討：

l   知道哪些是關(guān)鍵核心動(dòng)作、哪些是支持的動(dòng)作、哪些是完成目標(biāo)的基礎(chǔ)、哪些事情可以拉動(dòng)做這事。

l   落實(shí)行動(dòng)計(jì)劃、每個(gè)人都有自己要完成的計(jì)劃，也稱“領(lǐng)孩子”