顧問(wèn)式銷(xiāo)售

課程背景：

您在面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績(jī)不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，拿不到大單。跟客戶(hù)一見(jiàn)面就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。不知道如何做自我介紹，讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生印象。不知道如何激發(fā)客戶(hù)對(duì)你和產(chǎn)品的興趣。與客戶(hù)溝通時(shí)，不會(huì)傾聽(tīng)。沒(méi)有套路一通亂打，客戶(hù)丟了不知道怎么丟的，更可怕的是成了也不知道怎么成的。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手。輕松讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

學(xué)會(huì)一整套自我介紹的方法

學(xué)會(huì)激發(fā)客戶(hù)興趣的方法

掌握FABE和SPIN、SPAR三大銷(xiāo)售工具

掌握大客戶(hù)的四種角色

了解四種類(lèi)型客戶(hù)的溝通風(fēng)格

課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷(xiāo)售工具，回去就可以用

課程大綱：

引言：什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？顧問(wèn)式銷(xiāo)售的起源！

      銷(xiāo)售的四種風(fēng)格和應(yīng)該具備的四大能力

一：信任是顧問(wèn)式銷(xiāo)售之本—如何與客戶(hù)建立信任？

1、 設(shè)目標(biāo)

a.每次拜訪(fǎng)都設(shè)定一個(gè)拜訪(fǎng)目標(biāo)

b.客戶(hù)行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)   

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展

案例：四種訪(fǎng)談結(jié)果練習(xí)      【案例】10條訪(fǎng)談結(jié)果 

2、 列理由：

a.客戶(hù)為什么要見(jiàn)你？

   b.為什么要有見(jiàn)面的有效理由？

   客戶(hù)約見(jiàn)的PPP：  目的（why）、過(guò)程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

   a.如何正確的自我介紹？  

    視頻：劉備的自我介紹

   【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員

   b.讓客戶(hù)記住你的名字    

   【案例】小名片里的大學(xué)問(wèn)

   c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣 

a.客戶(hù)通常對(duì)銷(xiāo)售有哪些成見(jiàn)

b.激發(fā)客戶(hù)興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷(xiāo)售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷(xiāo)售員

5、善傾聽(tīng)

   a.為什么要傾聽(tīng)？

   b.沒(méi)有傾聽(tīng)的表現(xiàn)

   c.傾聽(tīng)的要領(lǐng)

二：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心

1、需求背后的需求——客戶(hù)最關(guān)注的“三類(lèi)人”分析    

   a.客戶(hù)的客戶(hù)，與銷(xiāo)售額有關(guān)（例：客戶(hù)滿(mǎn)意度）  【案例】挖需求的案例

   b.客戶(hù)的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有關(guān)（對(duì)方做的如何？）  【案例】巧妙拿下經(jīng)銷(xiāo)商

   c.客戶(hù)的企業(yè)，與管理效率有關(guān)（利潤(rùn)，質(zhì)量，事故率降低...）

2、四種類(lèi)型的客戶(hù)需求   【案例】從西游記看客戶(hù)需求

   雪中送炭、錦上添花、無(wú)欲無(wú)求、自以為是

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓   【案例】挖掘機(jī)里面的門(mén)道

4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四階段

   開(kāi)始-調(diào)查-顯示能力-取得承諾

三：SPIN在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用

1、 提問(wèn)的重要性

2、 銷(xiāo)售害怕提問(wèn)的原因分析

3、 提問(wèn)的四類(lèi)分法

一分法、二分法、三分法、四分法（GROW和SPIN）

4、 SPIN的起源和三原則     工具：銷(xiāo)售訪(fǎng)談表

客戶(hù)說(shuō)的多、銷(xiāo)售很會(huì)問(wèn)、賣(mài)方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案

5、 如何理解SPIN的銷(xiāo)售模式

  【案例】SPIN練習(xí)

SPIN是一種銷(xiāo)售思維   【案例】威樂(lè)水泵的成功銷(xiāo)售

6、 SPIN運(yùn)用中的常見(jiàn)問(wèn)題

SPIN的價(jià)值等式

  【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶(hù)態(tài)度的銷(xiāo)售員 

   工具：銷(xiāo)售訪(fǎng)談表

四：FABE法則在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用

1、為什么要用FABE    【案例】不同人關(guān)注的“利益”   【案例】上海酒店出差

2、如何運(yùn)用FABE    【案例】化險(xiǎn)為夷—國(guó)內(nèi)著名體育館的案例

   客戶(hù)關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—伙伴—同盟

3、復(fù)雜銷(xiāo)售的FABE    【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事

4、利益法則應(yīng)用 

   公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)

   5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求

   個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)

  【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場(chǎng)的秘密

  【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷(xiāo)售員

五：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之魂—銷(xiāo)售節(jié)奏的管控

1、 認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷(xiāo)售流程的天龍八部

3、銷(xiāo)售流程一：客戶(hù)規(guī)劃    工具：客戶(hù)規(guī)劃表

4、銷(xiāo)售流程二：訪(fǎng)前準(zhǔn)備    工具：訪(fǎng)前準(zhǔn)備清單  提問(wèn)清單

5、銷(xiāo)售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板

6、銷(xiāo)售流程四：需求確認(rèn)    工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)  需求類(lèi)型規(guī)劃表

7、銷(xiāo)售流程五：接觸決策   

8、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程    工具：商務(wù)談判信息表

10、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付

六：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶(hù)決策鏈分析

1、 客戶(hù)的角色分類(lèi)

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線(xiàn)（coach）

工具：客戶(hù)決策分析表

2、 拍板者（EB）

a.     拍板者的定義       練習(xí)：誰(shuí)是決策者?

b.    拜訪(fǎng)拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是拍板者

d.    拍板者關(guān)心什么 

3、 技術(shù)把關(guān)者（TB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?

b.    守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

4、 使用者（UB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰(shuí)是使用者

b.    需求部門(mén)的重要性

c.     如何溝通說(shuō)服

   5、內(nèi)線(xiàn)，教練（coach）

   a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用    

   b.Coach的種類(lèi)  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

工具：銷(xiāo)售決策鏈表

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃