獨(dú)孤求“拜”銷售拜訪與溝通技巧

課程簡介：

您在拜訪客戶時(shí)有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進(jìn)行提問？不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點(diǎn)和溝通風(fēng)格。

課程特色：

學(xué)：知識講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程收益：

掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則

學(xué)會與客戶建立信任的三大法寶

了解銷售拜訪的五大利器

掌握客戶的四大需求類型

學(xué)會與四種類型客戶溝通

課程大綱：

一：銷售拜訪與信任建立

1、 設(shè)目標(biāo)

a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)

b.客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)   

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展

案例：四種訪談結(jié)果練習(xí)      【案例】10條訪談結(jié)果 

2、 列理由：

a.客戶為什么要見你？

   b.為什么要有見面的有效理由？

   客戶約見的PPP：  目的（why）、過程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

   a.如何正確的自我介紹？  

    視頻：劉備的自我介紹

   【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員

   b.讓客戶記住你的名字    

   【案例】小名片里的大學(xué)問

   c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣 

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

   a.為什么要傾聽？

   b.沒有傾聽的表現(xiàn)

   c.傾聽的要領(lǐng)

二、四種類型的客戶需求  

  1、雪中送炭—客戶著急使用方案

     問題比較多，找出痛苦鏈      案例：出差買褲子

  2、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案

  差異化營銷：自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶的需求

  3、無欲無求—客戶對方案不感冒

     客戶害怕改變：案例營銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請參加活動(dòng)

  4、自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要

   策略：Pmpmp    適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本

  5、挖需求之提問方法

a.一分法

b.二分法     開放式問題和封閉式問題的應(yīng)用

c.三分法     三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）

d.四分法   

工具：SPIN  S-現(xiàn)狀  P-問題  I：影響   N：解決方案

      GROW：G-目標(biāo)   R-現(xiàn)狀  O-改進(jìn)機(jī)會  W-怎么做

 工具：SPIN發(fā)問技巧與案例解析

 工具：銷售訪談表

【案例】從西游記看客戶需求

【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員

三：大客戶的溝通策略

1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

7、與孔雀型客戶的交往

8、與老虎型客戶的交往

9、與貓頭鷹型客戶的交往

10、與考拉型客戶的交往

11、不同類型的客戶溝通策略

12、客戶性格對應(yīng)客戶的角色

四：FABE法則的運(yùn)用

1、為什么要用FABE    【案例】不同人關(guān)注的“利益”   【案例】上海酒店出差

2、如何運(yùn)用FABE    【案例】化險(xiǎn)為夷—國內(nèi)著名體育館的案例

   客戶關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識—約會—伙伴—同盟

3、復(fù)雜銷售的FABE    【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事

4、利益法則應(yīng)用 

   公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢

   5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求

   個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)

  【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場的秘密

  【案例】善于挖掘機(jī)會的雷曼銷售員

五：大客戶的決策鏈分析

1、 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 拍板者（EB）

a.     拍板者的定義       練習(xí)：誰是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會是拍板者

d.    拍板者關(guān)心什么        案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？

e.     人性需求的五大通道

f.      高層的三大利益分析

g.    高層客戶關(guān)注的三類人

3、 技術(shù)把關(guān)者（TB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?

b.    TB迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會關(guān)心什么？      案例：某省誠信公共平臺系統(tǒng)存儲項(xiàng)目，如何突破技術(shù)高層？

4、 使用者（UB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰是使用者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服     案例：如何在客場搞定高層？

5、內(nèi)線，教練（coach）

   a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

工具：銷售決策鏈表

6、 客戶關(guān)系的四個(gè)臺階

認(rèn)識—約會—朋友—同盟      演練：判斷客戶關(guān)系的階段

7、 孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營銷的規(guī)則

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃