銀行對公信貸業(yè)務(wù)營銷能力提升

銀行對公信貸業(yè)務(wù)營銷能力提升

張光祿老師

課程背景：

在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進入全面小康的時代，這給我們銀行帶來了全新的機遇。

對公信貸業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展客戶數(shù)量、加大放款額度、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時，這也對我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。

本課程從知名商業(yè)銀行銷冠的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗出發(fā)，幫助營銷人員掌握營銷方法和技巧，提升全員的績效，同時給學(xué)員提供一系列的使用營銷工具，讓學(xué)員能夠達到“拿來即用，一用即會”的效果，同時解決學(xué)員在實際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態(tài)，保障達成平穩(wěn)的營銷業(yè)績。

課程收益：

通過培訓(xùn)、演練、討論、案例萃取等形式，讓大家對對公信貸的整體認(rèn)知有所提高，對銷售的思路有所拓展，對策略、目標(biāo)、方案、執(zhí)行有全域的掌握，從而達到順利完成總部下達的任務(wù)指標(biāo)，同時讓學(xué)員能夠帶著問題來，拿著方案走，把問題留在課堂，為銀行培養(yǎng)一支優(yōu)秀的對公信貸營銷隊伍。

授課老師：張光祿老師

課程時間：1~2天（6小時/天）

課程對象：銀行支行營業(yè)部經(jīng)理、主任、客戶經(jīng)理及相關(guān)需求者

課程方式：老師現(xiàn)場講授+學(xué)員現(xiàn)場演練

課程大綱：

一、我們干的到底是一件什么樣的工作？

1.   我們的工作在銀行業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略意義及深遠影響

2.   市場需求深度分析

3.   市場面臨的機遇與挑戰(zhàn)

4.   我國城鎮(zhèn)化率指標(biāo)攀升對整體市場的影響

5.   你和財富之間僅差這一步

二、當(dāng)下營銷現(xiàn)狀分析

1.我們對自己的績效達成率滿意嗎？

每天都和前臺巧周旋，時不時還躲保安

天天掃樓掃到腿抽筋，績效沒見咋增長

日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發(fā)毛

領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)指標(biāo)追的緊，客戶開發(fā)挺苦惱

2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)？

⑴單純的認(rèn)為自己只是在從事簡單的推銷工作

⑵每天只想著眼前的業(yè)績指標(biāo)如何達成

⑶客戶銷售只是簡單的買賣行為

3.   為什么我們很努力還是沒能達到我們想要的結(jié)果？

⑴市場格局發(fā)生了翻天覆地的變化

⑵核心銷售業(yè)績達成公式分享

三、保障任務(wù)達成的核心

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維

2.定目標(biāo)

⑴你的目標(biāo)到底是什么

現(xiàn)場互動：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員按小組進行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進行分享

⑵如何定好你自己的業(yè)績目標(biāo)

好的目標(biāo)是推動你前行的無窮動力

例：浦發(fā)銀行銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動力

⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡

通過對學(xué)員進行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生

例：浦發(fā)銀行銷冠的營銷目標(biāo)設(shè)定法

現(xiàn)場演練：分小組定出你的目標(biāo)

3.定策略

⑴為什么營銷要制定策略

沒有策略，業(yè)績不會持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩

⑵運用成功銷售公式，為你帶來更好的業(yè)績

例：一個瀕臨被銀行開除的營銷人員運用成功銷售公式實現(xiàn)對公貸款業(yè)績逆襲，成為銷冠

⑶線上線下全應(yīng)用場景搭建，讓你的業(yè)績一飛沖天

①　線下直營創(chuàng)新模式（走出去，迎進來）：

陌拜：掃樓、掃街、掃商圈

例：招商銀行業(yè)務(wù)人員的核心“軟功夫”

創(chuàng)新團辦新模式：通過優(yōu)質(zhì)老客戶進行高效團辦轉(zhuǎn)介紹

例：浦發(fā)銷冠通過此方法在四大會計師事務(wù)所營銷，成功拓展商戶，實現(xiàn)以點帶面，持續(xù)長達半年之久的客戶轉(zhuǎn)介紹。

商超路演、寫字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演（影院、餐飲等）

例：1) 北京新世界百貨國慶7天不打烊，團隊15人破1000件業(yè)績

2) 北京家樂福慈云寺店月度雙休8天，團隊人均150件業(yè)績

3) 北京成龍耀萊影城深度合作，推出1元觀影活動并設(shè)展位推廣，人均每日簽單30件

②　線上運營新模式：線上社群運營、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉(zhuǎn)介紹

例：中信營銷人員通過社群運營模式，不出三個月便完成全年銷售指標(biāo)

(4)如何制定屬于自己的專屬營銷策略

例：浦發(fā)銷冠的營銷策略

現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員進行分組營銷策略的定制，并進行小組分享

4.盯執(zhí)行

⑴任務(wù)目標(biāo)分解法

⑵過程要分級分步執(zhí)行

設(shè)置游戲化執(zhí)行過程，提高執(zhí)行興趣度

⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用

5.做考評

⑴用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進行數(shù)據(jù)分析

⑵績效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距

四、營銷技巧加速目標(biāo)達成

1.   充足的售前準(zhǔn)備讓你的營銷事半功倍

⑴挖掘產(chǎn)品核心賣點

⑵挖掘潛在客戶的核心需求

現(xiàn)場演練：對本行指定產(chǎn)品賣點和客戶需求進行小組通關(guān)

2.   客戶購買商品的5大核心決策及應(yīng)對方案

3.   銷售過程中的6大核心障礙

4.   解決銷售6大核心障礙的8大解決步驟

5.   客戶異議處理的3大方法

五、營銷心態(tài)決定你的營銷效果

1.   心態(tài)決定執(zhí)行過程的穩(wěn)定性

2.   面對大量拒絕，我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害

3.   心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟

企業(yè)價值觀： 誠信做人，負責(zé)做事，實效主義，追求共贏